Банковские продукты для корпоративных клиентов: основные виды, перспективные способы разработки и продажи

Проведенное исследование доказывает необходимость тщательного и избирательного подхода кредитных организаций к банковскому обслуживанию корпоративных клиентов.
Актуальность выпускной квалификационная работы заключается в том, что с развитием банковского дела, усилением конкуренции на рынке банковских услуг и продуктов и активизацией банковских инноваций, корпоративные клиенты кредитных организаций становятся более избирательными в части выбора банка-контрагента, с которым выстраиваются партнерские отношения на долгосрочную перспективу; также учитывая современные реалии российской экономики, а именно ее ограниченность и некую степень игнорирования западными странами, иностранные инвестиции в российскую экономику в режиме санкций резко сократились, что побуждает банки активизировать свою работу в области поддержки реального сектора экономики.
Современный российский банковский рынок и растущая конкуренция требуют от кредитных организаций значительных усилий по развитию своих продуктов и услуг, по их продвижению, разработке новых банковских продуктов, совершенствованию банковских технологий, а также внедрению банковских инноваций, которые позволят банкам удовлетворять все потребности клиентов на финансовом рынке.
ПАО «АК БАРС» БАНК, деятельность которого была изучена в ходе проведенного исследования - крупный универсальный банк, занимающий лидирующие позиции на рынке банковских услуг Республики Татарстан. Основные направления его деятельности - кредитование и расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, в том числе предприятий, находящихся в собственности государства, а также операции с ценными бумагами и привлечение средств населения во вклады. Головной офис кредитной организации расположен в Казани. По состоянию на октябрь 2018 года сеть подразделений банка насчитывает пять филиалов, 135 дополнительных офисов, 12 операционных касс и 80 операционных офисов. Основная часть подразделений кредитной организации расположена на территории Республики Татарстан.
В ходе анализа финансовой отчетности ПАО «АК БАРС» Банк за 20162018 годы нами были выявлены основные изменения, произошедшие в деятельности банка, и определен характер данных изменений. За анализируемый период объем активов банка значительно вырос, их рост обусловлен в первую очередь наращиванием объемов представленных клиентам ссуд, и увеличением портфеля ценных бумаг банка, за счет реструктуризации в пользу ценных бумаг, приносящих банку фиксированный доход. Ресурсообразующим источником для банка выступают средства клиентов, рост которых был на уровне 25,49% или на 81 847 511 тыс. рублей. Рост капитала на 29,03% обеспечивался не за счет внутренних источников банка, а преимущественно за счет средств акционеров. За рассматриваемый период прибыль ПАО «АК БАРС» БАНК увеличилась более чем в 4 раза: основными факторами роста выступил чистый доход от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи.
По итогам анализа корпоративного обслуживания ПАО «АК БАРС» Банк, выявлено, что Банк в анализируемом периоде смог достичь роста эффективности предоставления банковских услуг и продуктов предприятиям в том числе за счет, разработки новых сервисов для предприятий, в рамках предоставления услуг, что также позволило снизить расходы Банка. Банк постоянно совершенствует, обновляет и модернизирует свои банковские продукты, он нацелен на оптимизацию способов доставки, каналов сбыта данных услуг до конечного клиента.
Актуальными проблемами развития клиентских взаимоотношений отечественных банков с корпоративными клиентами являются: слабая техническая оснащенность российских банков по разработке новых и востребованных для корпоративных клиентов продуктов; низкая эффективность каналов продвижения банковских продаж и сбыта на корпоративном сегменте; недостаточная автоматизация продуктовой продажи наряду с несовершенным информационным обеспечением продвижения новых банковских продуктов в рамках определения эффективности каналов сбыта банковских продаж.
Для устранения данных проблем в работе был предложен алгоритм действий банков, который позволит совершенствовать работу в области корпоративных продаж.
Во-первых, в отношении разработки новых банковских продуктов и услуг банкам необходимо адаптировать и развивать финансовые технологии в своей продуктовой линейке, реализовать гибкие методологии, отказаться от бюрократического метода работы, а также активизировать свои усилия в пакетированном обслуживании, т.е. досконально изучить потребности каждого корпоративного клиента. Но состав продуктов и услуг для конкретного клиента должен проходить через определенный фильтр, который можно реализовать посредством сбора обратной связи (например, опросник на сайте самого банка среди корпоративных контрагентов). Таким образом Банкам проще формировать новые пакеты услуг и продуктов, которые в дальнейшем бы успешно продавались и тиражировались. Во-вторых, в части информативно- автоматизационных решений по доставке банковских продуктов и услуг банк должен удовлетворять потребности клиентов в режиме реального времени, а также везде, где клиенту могут потребоваться услуги банка. Банки должны научиться комплексному обслуживания, подразумевающее удовлетворение всех повседневных финансовых и нефинансовых потребностей корпоративных клиентов (в частности, дополнить опросник отдельной вставкой, через которую корпоративный клиент мог бы сам сформировать свой пакет услуг и определить базовую цену для такого пакета). В-третьих, все это применять в различных горизонтах планирования, с учетом сезонности бизнеса контрагентов. Суть сводится к тому, что банковские решения могли быть не массовыми, а индивидуальными и делать это не через активные продажи, а через существующие каналы связи с корпоративными клиентами.
Современные реалии таковы, что холодные звонки и навязывание услуг банков клиентам испытали свой потенциал для развития клиентских взаимоотношений с банками. Более того, данные каналы сбыта никогда не отличались высокой эффективностью, следовательно, в банковской среде необходимо реформировать процесс продвижения и продажи банковских услуг клиентам, в особенности для корпоративных, а также создать особую систему партнёрских взаимоотношений с различными поставщиками нефинансовых сервисов, создание которой строится на использовании ИТ-технологий. Тем не менее, с целью определения эффективности каналов сбыта и методов банковских продаж в отношении корпоративных клиентов построена имитационная модель на основе транспортной задачи.
Модель позволяет отобрать наиболее эффективные каналы сбыта в отношении каждого метода продаж, согласно установленным лимитам или порогам кредитной организации в отношении, как каналов сбыта, так и способов продаж. Модель легка в построении, адаптивна к различным массивам данных, гибка в отношении изменения внутренних данных в плане эффективности перекрестных данных. Следовательно, используя данную модель, банки могут управлять эффективностью не только методами продаж, но и каналами сбыта, с учетом моделирования кредитные организации могут трансформировать и модернизировать лимит продаж по каждому каналу сбыта и выстраивать различные стратегии в области продвижения банковских продуктов до корпоративного лица.


Купить