Сбыт можно определить, как систему общественных отношений,
возникающих в сфере товарно-денежного обмена между субъектами рынка,
реализующими свои потребности.
В системе маркетинга сбыт занимает важное место. Он (сбыт)
представляет собой совокупность различных элементов, направленных на
реализацию политики компании на рынке, а также на удовлетворение
потребностей клиентов.
Сбытовая политика – важная составляющая всей политики управления
компании. При ее разработке необходимо учитывать, на каких принципах она
базируется и какие задачи должна решать. Существует несколько видов систем
сбыта, и задача руководителя – выбрать оптимальный вариант для дальнейшего
развития компании, а также учесть, будут ли входить поставщики (посредники)
в сбытовую сеть.
Канал сбыта – это система доведения продукта от производителя к
потребителю. Каналы сбыта осуществляют восемь основных функций, всего
выделяют три основных вида каналов: прямой, косвенный, комбинированный, а
в самой системе сбыта отмечают внешние и внутренние элементы. Компания
также не должна забывать и о ширине торгового канала, то есть той доли рынка,
которую хотелось бы охватить. Тут возможны три варианта: интенсивное,
эксклюзивное и селективное распределение.
Система управления сбытом – это совокупность элементов,
взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления
товарными запасами компании. Элементы, из которых система управления
сбытом состоит, это – субъекты, объекты, методы и функции, при помощи
которых компания повышает результативность сбытовой деятельности.
Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение
объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке.72
Система управления сбытом продукции выстраивается и функционирует в
соответствии с выбранной сбытовой политикой компании.
Система управления сбытом решает как стратегические, так и тактические
задачи. К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием,
выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного типа
сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от
компании-производителя до конечного потребителя, логистикой и проведением
маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям.
Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны
с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности
коммивояжеров (торговых представителей), поддержанием надлежащего уровня
товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими
сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения
возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых
маркетинговых мероприятий.
Разработка и управление сбытовой политикой – важная задача каждой
организации. Чтобы управление сбытом осуществлялось эффективно
необходимо выполнение следующих задач: исследование сбытовых стратегий,
формирование ценовой политики, оптимизация товародвижения, анализ и
оптимизация товарной политики, формирование спроса и стимулирование
сбыта, анализ и оптимизация складирования и транспортировки, разработка
системы управления сбытом.
В ходе организационно – экономического анализа компании ООО
«Реалпак+» было выявлено, что компания успешно развивается уже более 6 лет
на рынке производителей гофротары и закрепила за собой статус надежного
партнера по выполнению заказов в срок и с должным качеством. У компании
огромный перечь преимуществ и сильных сторон, среди которых собственное
производство и автопарк. Так же компания гарантирует соблюдение сроков и
отсрочку платежа. На данный момент компания финансово успешная,73
сотрудничает с крупнейшими компаниями Татарстана, такими как
«ТатСпритПром».
Для прогнозирования будущей ситуации был проведен трендовый анализ.
Однако, тренд показал неутешительный прогноз. Есть вероятность, что через
несколько периодов, если не предпринять никаких мер, прибыль не только
начнет стремительно снижаться.
В ходе анализа сбытовой политики компании ООО «Реалпак+» были
проведы АВС – анализ и анализ прихода новых клиентов.
АВС – анализ помог разбить всех клиентов компании на 3 группы. Анализ
показал, что 3 компании входят в группу А и именно эти компании приносят
основной доход, потеря одного из них, в особенности «ТатСпритПром» сразу
отразиться на прибыли компании. В группе В – 4 клиента, которые приносят
стабильно средний доход, а в группе С – 2 клиента постоянных и группа новых
клиентов. Это говорит о том, что приходящие новые клиенты делают редкие
малые заказы, и это является большой проблемой для компании.
Анализ прихода новых клиентов показал, что за рассмотренные полгода
пришло лишь 4 новых клиента, что не может радовать.
Оба анализа указывают на одну проблему компании – привлечение и
удержание новых клиентов. На данный момент эта проблема является
стратегической целью компании.
Отраслевой анализ показал, что внешние конъюнктурные факторы
складываются весьма благоприятно для развития упаковочной отрасли. В
текущем году ожидается сохранение положительной динамики рынка упаковки
из гофрокартона, сложившейся в 2017 году. С другой стороны, ожидаемый рост
рынка делает привлекательным вложения в мощности, в первую очередь, для
интегрированных структур. Опережающий рост мощностей по сравнению с
рынком ведёт к понижению уровня загрузки мощностей и обострению
конкуренции в ценовой сфере. В совокупности с ожидаемым ростом цен на
сырьё усиление конкуренции, прежде всего, в ценовой сфере, порождает
серьёзные риски понижения общего уровня маржи и рентабельности в отрасли.74
Для совершенствования сбытовой политики компании ООО «Реалпак+»
были предложены различные рекомендации, среди которых есть платные и
бесплатные. Первой рекомендацией было предложено участвовать в выставках
по России, где присутствует категория «упаковка». Было отобрано 5 выставок в
разных городах, которые проводятся в летнее время. Каждая выставка имеет
большую целевую аудиторию, хороший рейтинг, деловую программу и
открывает для участников множество возможностей.
Были составлены сметы, в которых указаны затраты на само участие в
выставке, а также на подготовку и сотрудников. Составленные сметы помогут
рассчитать эффективность, окупаемость и принять верное управленческое
решение.
Второй рекомендацией было использование скрипта продаж. Основной
проблемой компании является привлечение новых клиентов. Для решения этой
задачи выделен менеджер, который обзванивает потенциальных клиентов и
назначает с ними встречи. Однако, так как новые клиенты приходят в компанию
крайне редко, можно предположить, что менеджер не умеет вести диалог,
убеждать и бороться с возражениями. Скрипт поможет устранить данную
проблему.
Третьей рекомендацией было публикация имиджевых статей в платных и
бесплатных онлайн изданиях. На выбор было предложено 4 платных источника
и 1 бесплатный. Все источники были отобраны по определенным критериям
качества и соответствия. Все они различны по ценовым категориям и по
условиям размещения.
Четвертой и крайней рекомендаций было предложено организовать
собственную выставку. Выставка будет проводится в гостинице Ramada, в двух
залах. В первом будет непосредственно сама выставка лучших образцов,
презентации и видео, нацеленные на убеждение гостей в том, что компания
«Реалпак+» лучший партнер по бизнесу. Во втором зале будет деловая –
развлекательная программа с ведущим – диджеем Максом Пропёрловым,
фуршетным столом и фотографом. На мероприятия будут приглашены75
постоянные и потенциальные клиенты. К данному мероприятию также
составлена смета с подробным описанием.
При подсчете срока окупаемости выбранных мероприятий по улучшению
сбытовой политики компании ООО «Реалпак+» на основу брали сумму среднего
контракта, а именно: 309 206, 764 рублей. В результате анализа затрат был
сделан вывод, что общая стоимость участия в выставках в Краснодаре, Пензе и
Уфе обойдется гораздо ниже стоимости участия в выставках в Москве и Уфе.
Так как финансовое состояние компании сейчас неустойчиво и имеет тенденцию
к снижению, то лучшим выбором будет минимизация рисков и выбор одной из
трех выставок, стоимость участия в которых потребует меньших затрат.
Из 4 выбранных платных онлайн изданий для публикаций подходят только
3. «Ведомости.ру» были исключены по той же причине, которой исключено
участие в выставках в Москве и Уфе.
Подсчеты показали, что внедренные мероприятия смогут окупиться уже
после заключения 4 средних контрактов. Эффективность мероприятия составит
1, 065, а рентабельность предложенных мероприятий, соответственно, составит
106,5%. Окупятся все затраты на мероприятия примерно за 11 месяцев. Такие
прогнозы не могут не радовать. И, можно сделать общий вывод, что
предложенные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики
предприятия ООО «Реалпак+» оказались экономически эффективны.

Купить