Введение 3
1. Теоретические основы системы управления продажами 6
1.1. Понятие и сущность системы управления продажами 6
1.2. Организационные аспекты управления продажами 13
1.3. Основные элементы процесса создания эффективной системы управления
продажами 18
2. Анализ системы управления продажами на предприятии ООО «Единая
Европа-Элит» 28
2.1. Организационно- экономическая характеристика деятельности предприятия
ООО «Единая Европа-Элит» 28
2.2. Характеристика рынка сбыта предприятия ООО «Единая Европа-Элит» . 34
2.3. Анализ системы управления продажами на предприятии ООО «Единая
Европа-Элит» 42
3. Рекомендации по совершенствованию системы управления продажами на
предприятии ООО «Единая Европа-Элит» 59
3.1. Мероприятия по совершенствованию системы управления продажами на
предприятии ООО «Единая Европа-Элит» 59
3.2. Экономическое обоснование предложенных мероприятий по совершенствованию системы управления продажами на предприятии ООО «Единая Европа-Элит» 68
Заключение 75
Библиографический список 79
Приложения
Актуальность исследования. Экономику государства упрощенно можно рассматривать как совокупность всевозможных предприятий, находящихся в тесной производственной, кооперативной, коммерческой взаимосвязи между собой и государством. От того, насколько эффективно работают предприятия, каково их финансовое состояние, зависят здоровье всей экономики и мощь государства.
Завершающей стадией хозяйственной деятельности предприятий является продажа готовой продукции. Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.
Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно - управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности.
Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами - это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента.
Процесс продаж нацелен на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного качества и количества, в конкретное время и установленное место. Это и предполагает актуальность темы, которая обусловлена, тем, что в условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.
Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности оптового бизнеса. Разработка данных аспектов представляет научный и практический интерес.
Осознавая важность обозначенной проблемы, все больше зарубежных и отечественных ученых обращаются в своих трудах к разработке конкурентоспособной системы продаж.
Проведение углубленного анализа проблем организации систем управления продажами определило необходимость обращения к трудам отечественных ученых, специализирующихся на вопросах распределения товара и его движения.
В частности, автор использовал подходы к теоретическому обоснованию сбытовых функций и методов распределения, применяемых зарубежными фирмами на различных рынках, представленных в трудах И. Г ерчиковой, Е. Г олуб- кова, В. Демидова, И. Кретова, О. Третьяк, Б. Соловьева, Э. Уткина и др., хотя следует отметить, что в российской литературе мало специальных работ, посвященных исследованию процесса управления продажами. В основном главный аспект ученые уделяют сбытовой политике.
Объектом исследования является ООО «Единая Европа-Элит».
Предмет исследования - система управления продажами на предприятии.
Целью исследования является анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии ООО «Единая Европа-Элит».
В соответствии с этой целью были поставлены и реализованы следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы системы управления продажами;
- провести анализ системы управления продажами на предприятии ООО «Единая Европа-Элит»;
- разработать рекомендации по совершенствованию системы управления продажами на предприятии ООО «Единая Европа-Элит».
Сформулированные в процессе исследования выводы и рекомендации могут быть использованы как в работе ООО «Единая Европа-Элит», так и в деятельности других торговых предприятий в целях повышения эффективности процесса продаж.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников. В первой главе были рассмотрены теоретические основы системы управления продажами. Во второй главе был проведен анализ системы управления продажами на предприятии ООО «Единая Европа-Элит». В третьей главе были предложены рекомендации по совершенствованию системы управления продажами на предприятии.
Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. У каждого автора свое определенное мнение на этот счет. Сущность управления продажами проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме. Рассматривая понятие, управление продажами будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Продажа товаров является важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения торговой сети товарами.
Управление продажами на предприятии — процесс комплексный, многоплановый и неоднозначный. Неоднозначность заключается в отсутствии единого подхода: для кого-то управлять продажами означает мотивировать людей, ответственных за реализацию продукта, другие убеждены, что для успешных продаж работать, прежде всего, необходимо с каналами сбыта, третьи делают акцент на автоматизации взаимодействия с клиентами. Исходя из этого, под управлением продажами имеет смысл понимать как мотивацию персонала, так и усовершенствование бизнес-процессов, что в комплексе приведет к ощутимому росту прибыли.
Управление продажами как таковое можно рассматривать с нескольких сторон. Одна их них это управление процессом продажи клиенту. Это относится больше к работе продавца, менеджера по продажам. Второе - управление продажами как создание стратегии продвижения, куда также может относиться маркетинг. И третье - управление продажами как управление продавцами и отделом продаж в целом. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям.
Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
Группа Компаний «Единая Европа-Элит» была основана в 2001 году и специализируется на производстве и дистрибьюции нижнего белья и колготок. В основу успешного бизнеса компании заложено долгосрочное сотрудничество с крупнейшим итальянским текстильным концерном Golden Lady Group - компания обладает эксклюзивными правами на реализацию продукции концерна на территории Российской Федерации.
Группа Компаний «Единая Европа-Элит» успешно сотрудничает с большим количеством федеральных сетей и оптовых клиентов, развивает собственную розничную сеть, что позволяет ей занимать одно из ведущих мест на российском рынке. Поставщиками Группы Компаний являются крупнейшие текстильные концерны, а производством собственных марок белья и колготок компании занимаются ведущие мировые фабрики.
За 3 года работы компания зарекомендовала себя как надежный партнер на данном рынке услуг и товаров. ООО «Единая Европа-Элит» динамично развивается и постоянно расширяет свой перечень товаров. С каждым годом предприятие наращивает свои основные финансово-экономические показатели: прибыль, выручку, основные средства, производительность труда.
Рынок нижнего белья в России за последние несколько лет потерпел кардинальные изменения. Резкое падение, наблюдаемое в 2014 и 2015 годах (-14% и более), в настоящее время замедлилось до -5% в 2017 году.
Сегодня на рынке нижнего белья можно заметить две относительно пустующие ниши. Во-первых, отсутствуют специализированные семейные магазины нижнего белья, в которых бы потребители могли приобрести необходимые товары для всех членов семьи. Во-вторых, в связи со все увеличивающимся числом людей, страдающих избыточным весом, существует острая потребность в нижнем белье больших размеров, в особенности бюстгальтеров (обхват под грудью свыше 90 см, D, E, F). Магазины предлагают ограниченный ассортимент бюстгальтеров больших размеров, производителей таких изделий мало, и, следовательно, спрос покупателей на данный продукт остается неудовлетворенным.
Конкуренция реализации нижнего белья усиливается с каждым годом: появляются новые магазины, население все больше внимания уделяет новым маркам и качеству производимого товара. Рекламная активность производителей увеличивается. В этих условиях магазин ООО «Единая Европа-Элит» активно работает над расширением продаваемого ассортимента, улучшением качества продаваемых товаров, увеличением их привлекательности для потребителей, расширением рынков сбыта.
Основным конкурентом ООО «Единая Европа-Элит» является «Милавица» и «Intimissimi». Уровень конкуренции в этой сфере достаточно высок, т.к. очень распространенный вид деятельности.
Доход влияет на частоту посещения магазина ООО «Единая Европа- Элит». Посещают данный магазин несколько раз в месяц - 47% опрошенных, большинство покупателей белья 23% с доходом от 6000 до 12000 рублей на одного члена семьи, и только 3% с доходом свыше 25000 рублей.
Основное количество опрошенных предпочитают бельё производства - Италия (33%). Значимое количество респондентов (17%) выбирают бельё производства Россия. По (13%) производства - Германии, Турции Республики Беларусь.
По результатам анализа можно сказать, что рынок нижнего белья несбалансированный. В ассортименте ООО «Единая Европа-Элит» содержатся в основном «трудные дети» и «звезды» (по БКГ) или «победители» и «средний бизнес» (по Мак-Кинзи), требующие вложения денежных средств для своего развития. И нет ни одной «дойной коровы» (БКГ) или «доходного бизнеса» (Мак- Кинзи), которые бы обеспечивали наличие этих денежных средств. Для достижения сбалансированности рынка нижнего белья необходимо «вырастить» из «звезд» «дойных коров».
Следовательно, ООО «Единая Европа-Элит» необходимо совершенствовать систему продаж.
Главная задача системы продаж в ООО «Единая Европа-Элит» - побуждение потребителя совершать регулярные покупки качественных товаров. Основными мероприятиями, предложенными мною для совершенствования продаж ООО «Единая Европа-Элит» являются:
- применение рекламы с целью увеличения продаж;
- внедрение PR-инструментов в систему продаж;
- применение инструментов стимулирования персонала для увеличения продаж.
Применение рекламы будет способствовать созданию благоприятных условий для увеличения продаж ООО «Единая Европа-Элит», формирование у потребителя определённого уровня знаний о предприятии, товарах и услугах, побуждение клиента к постоянным покупкам в магазине, побуждение к приобретению именно данных видов нижнего белья у ООО «Единая Европа-Элит», стимулирование сбыта услуг, ускорение оборота финансовых средств.
Одной из составляющих повышения продаж предприятия может стать стимулирование торгового персонала предприятия. Персонал является ядром функционирования всего предприятия, и от того какова структура, состав, квалификация персонала, обязанности персонала, социально-психологический климат коллектива, будет и зависеть уровень продаж.
Применение PR инструментов способствует увеличению доли рынка предприятия, росту продаж товаров и услуг, увеличение узнаваемости товаров или услуг компании, привлечение новых клиентов.
Экономический эффект от предлагаемых мероприятий положительный, так как затраты на мероприятия на 1 630 200 руб. увеличили выручку на 2 412 900 руб. Затраты на увеличение продаж ООО «Единая Европа-Элит»окупятся в течение девяти месяцев, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
