Введение 3
1. Теоретические основы стимулирования сбыта 6
1.1. Сущность, цели, объекты стимулирования сбыта 6
1.2. Методические аспекты стимулирования сбыта 11
1.3. Этапы разработки программы стимулирования сбыта 17
2. Анализ стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба»
ООО «Татарская Слобода Плюс» 22
2.1. Организационно - экономическая характеристика деятельности 22
ресторана «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»
2.2. Анализ комплекса маркетинговых коммуникаций в ресторане 26
«Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»
2.3. Анализ системы стимулирования сбыта в ресторане «Татарская 35
Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»
3. Рекомендации по разработке программы стимулирования сбыта 46
ресторана «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»
3.1. Программа стимулирования сбыта ресторана «Татарская Усадьба» 46 ООО «Татарская Слобода Плюс»
3.2. Экономическое обоснование рекомендаций по стимулированию 52
сбыта в ресторане «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»
Заключение 57
Список использованных источников 61
Приложения
В наше время производители вынуждены искать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств, среди которых важнейшим является стимулирование сбыта.
Методики стимулирования сбыта практикуются во всех секторах рынков. Однако именно в сфере торговли стимулирование сбыта является одним из наиболее показательных и затрагивающих широкий круг потребителей.
Услуга общественного питания - деятельность исполнителя (предприятий общественного питания юридических лиц и индивидуальных предпринимателей) по удовлетворению потребностей потребителя в продукции общественного питания, в создании условий для реализации и потребления продукции общественного питания и покупных товаров, в проведении досуга и в других дополнительных услугах, а также получение прибыли.
В условиях быстрого темпа жизни, услуги общественного питания становятся все более востребованными.
При выборе ресторана потребители ориентируются на следующие критерии: качество и культура обслуживания, уровень предоставляемых услуг, ассортимент кулинарной продукции, общую атмосферу заведения, концепция ресторана, месторасположения предприятия, цены на продукцию и услуги.
Как показывает практика, обычно все внимание ресторатора акцентируется на применении рекламных средств и действиях стимулирующего характера. Эти положения определили актуальность данного исследования.
Цель выпускной квалификационной работы: разработка программы стимулирования сбыта ресторана «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс».
В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:
а) изучить сущность, цели, объекты стимулирования сбыта;
б) рассмотреть методические аспекты стимулирования сбыта;
в) изучить этапы разработки программы стимулирования сбыта;
г) проанализировать организационно - экономическую характеристику деятельности ресторана «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»;
д) провести анализ комплекса маркетинговых коммуникаций в ресторане «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»;
е) представить анализ системы стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»;
ж) разработать рекомендации по совершенствованию программ стимулирования сбыта ресторана «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс»;
з) рассчитать экономическое обоснование рекомендаций по стимулированию сбыта в ресторане «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс».
Предметом исследования является процесс разработки программ стимулирования сбыта на торговом предприятии.
Объектом исследования является ресторан «Татарская Усадьба» ООО «Татарская Слобода Плюс».
Структура данной работы: работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
Первая глава работы посвящена теоретическим основам стимулирования сбыта, описанию цели мероприятий по стимулированию сбыта.
Во второй главе проведен анализ стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба», подробно рассмотрены виды стимулирования сбыта, которые используются в рассматриваемом ресторане, их место в системе маркетинга организации.
Третья глава работы посвящена анализу методов стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба» в г.Казани, а также разработаны рекомендации по совершенствованию системы методов стимулирования сбыта услуг в ресторане.
В ходе проведенного исследования нами установлено, что стимулирование сбыта, определяется, как средство массовой информации и маркетингового давления в течение заданного ограниченного периода времени для достижения целей стимулирования покупки, увеличения потребительского спроса, или улучшения качества продукции. Однако этим определением не охватываются все элементы стимулирования сбыта. Стимулированием сбыта увеличивается основная ценность продукта на определенное ограниченное время и непосредственно стимулируются потребительские покупки.
Любой ресторатор жаждет делать хорошие и выгодные продажи. Главная задача в индустрии общественного питания - удовлетворить потребности посетителя. Если гости не получают удовольствие от визита в ресторан, все остальное не имеет значения. Хороший сервис - это удовлетворение гостей. Превосходный сервис - это удовлетворение посетителей сверх их ожидания.
Ресторан «Татарская Усадьба» включает в себя основной зал со вторым этажом на 70 посадочных мест, два Вип-зала по 12-14 посадочных мест каждый, зал "Алтын Куль" на 100 посадочных мест, зимний сад на 25 посадочных мест, татарская изба на 30-35 посадочных мест и летняя веранда с красивым видом на озеро Кабан.
В ресторане подаются итальянские, испанские, традиционные татарские блюда, запеченные в старой булгарской печи на дровах.
По итогам анализа основных показателей, можно сделать вывод о том, что выручка в 2015 году по сравнению с 2014 годом сократилась до 33 712 тыс.руб., то есть на 17 850 тыс.руб. А в 2016 году увеличилась по сравнению с 2015 годом на 3 495 тыс.руб. и составила - 37 207 тыс.руб.
Себестоимость продаж ежегодно в ресторане сокращается, что связано с сокращением выручки и сменой поставщиков ресторана. Прибыль от продаж в 2014 году составляла 3 529 тыс.руб., в 2015 году сократилась до 2 121 тыс.руб., но в 2016 году достигла 6 986 тыс.руб., что является положительной тенденцией. Чистая прибыль в 2015 году снизилась до 1 784 тыс.руб. по сравнению с 2014 годом, а в 2016 году повысилась и составила - 6 841 тыс.руб.
Руководство ресторана «Татарская Усадьба» уделяет большое внимание коммуникационной деятельности.
Одним из ключевых элементов коммуникационной деятельности является месторасположение ресторана. Ресторан расположен в центре города. Подобная локация доносит до потенциальных посетителей ресторанов на какую целевую аудиторию они рассчитаны, какая ценовая категория у того или иного ресторана.
В повседневной работе ресторане «Татарская Усадьба» одним из главных каналов коммуникации с потребителями является сайт www.tаtusadba.ru.
Другими каналами коммуникации с клиентами и посетителями ресторане являются журналы-партнёры, которые размещают ежемесячно рекламу ресторанов в своих журналах и размещаются на столах ресторанов бесплатно.
Также активно применяется такой вид коммуникаций в сети интернет как - Инстраграм. В нем зарегистрировано 5 409 пользователей, ресторан разместил 2004 поста и постоянно обновляет фотографии, посты о своей деятельности и мероприятиях.
Важным и одним из распространенных мероприятий в ресторане - это мастер - классы по приготовлению блюд, их расписание постоянно обновляется и расширяется, предлагается различные мастер - классы, в том числе и последняя публикация о расписании мастер - классов на период новогодних праздников на социальной странице Вконтакте.
Ресторан «Татарская Усадьба» занимает достаточно сильные конкурентные позиции по следующим показателям:
а) удачное местоположение;
б) приемлемая цена;
в) высокое качество блюд.
Также немаловажным является и такой метод стимулирования продаж, как - наличие у ресторана «Татарская Усадьба» подарочных сертификатов номиналом 1000 руб. и выше.
В ходе проведенного анализа стимулирования сбыта ресторана «Татарская Усадьба» выявлено, что четкой, составленной программы стимулирования сбыта на предприятии нет. Данный факт во многом оказывает негативное влияние на процесс стимулирования сбыта, на уровень конкурентоспособности и прибыльности ресторана.
Для того, чтобы максимально эффективно сформировать программу стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба», нами были установлены цели, определена целевая аудитория и целевые получатели.
Цель разработки программы стимулирования сбыта в ресторане «Татарская Усадьба» - увеличение посещаемости и узнаваемости ресторана.
Целевая аудитория ресторана «Татарская Усадьба» - это поставщики ресторана, партнеры ресторана, кредиторы и инвесторы, персонал, а также посетители ресторана. Целевые получатели - это потенциальные клиенты ресторана (то есть те, кто имеет средства и желание посетить ресторан).
Объект продвижения в нашем случае - это акция, при посещении ресторана в дневное время, а также конкурс в социальной странице Вконтакте, и в Инстаграм в группе ресторана «Татарская Усадьба».
Итак, по итогам анализа можно сделать выводы о том, что в ресторане «Татарская Усадьба» редко разрабатываются и предоставляются различного рода акции и поэтому важно разработать именно такую акцию, которая максимально будет приближена к условиям и потребностям целевых потребителей. В меню ресторана не предусмотрено наборов для завтрака и это в определенной мере влияет на прибыльность ресторана «Татарская Усадьба». Установлено, что часто клиенты звонят в службу доставки для того, чтобы заказать набор для завтрака в офис, на предприятия, в гостиницы и на дом.
Разработка рекламной кампании является одним из основных этапов, в процессе которой решаются исходные вопросы организации рекламной кампании.
Далее представим следующий объект стимулирования - конкурс в социальной сети Вконтакте и Инстаграм. В современном мире широкое распространение получили такие виды конкурсов, как - фото в определенном заведении оценка его посетителями сайта, социальной страницы, выбор случайным генератором чисел подписчика, который выполнил требования конкурса (поставил «лайк», написал комментарий, отметил своих друзей и т.д.). То есть каждый потенциальный клиент сможет принять участие в конкурсе, а социальная страница Вконтакте и Инстаграм при этом могут получить большее число подписчиков.
Коэффициент окупаемости предложенных нами мероприятий составит - 2 месяца. Расходы на предложенные нами мероприятия составили - 349,9 тыс.руб., а экономический эффект при этом составит - 1 882,52 тыс.руб.
Подводя итоги, ресторан «Татарская Усадьба» нуждается в повышении уровня посещения посетителей и в получении большей прибыли.
Для этого был предложен ряд мероприятий по стимулированию потребителей. А именно, исходя из расчетов в пункте 2.3, было выявлено, что наименьшее количество посетителей приходится на утреннее время, всего 10 с 10 до 11, и 20 % с 11 до 12 часов. Поэтому предложено включение комплексных завтраков в ресторане по системе ala cart или завтраки с доставкой до места назначения. По финансовым показателям эта сумма будет - 380 600 руб.
Также, на сегодняшний день актуальными являются розыгрыши в интернет-ресурсах Инстаграм, Вконтакте. До этого момента ресторан не проводил подобных акций. Значительных затрат этот метод не предусматривает, в денежном эквиваленте обойдется в 17 300 рублей.
В ходе написания работы были выполнены все поставленные цели, решены поставленные задачи.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
