Система управления предполагает только те связи, которые характеризуют отношения управления, которые возникают тогда, когда осуществляются функции и полномочия управления. Система управления - это совокупность связей общей целеустремленности, согласованности действий, восприятия решений, это связи подчиненности в соответствии с распределением полномочий на принятие управленческих решений.
Авторы Виноградова, Абчук, Памбухчиянц, Панкратов для более четкого ограничения объекта изучения в своих определениях указывают на цель коммерческой деятельности: получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей.
Сущность коммерческой деятельности следует понимать как совокупность отношений между продавцами и покупателями и отношений по организации движения товаров: продуктов для обмена, денежных средств, информации.
Место коммерческого предприятия в системе общественного воспроизводства обусловливают следующие его функции: финансовая, материально-техническая, информационная, покупка рабочей силы, продажа (сбыт) товаров и услуг. Сердцевиной каждой функции являются товарообменные отношения. Финансовая связана с взаимоотношениями данного предприятия с субъектами рынка капитала, материально-техническая- рынка средств производства, наем рабочей силы - рынка труда, информационная - рынка информации, продажа товаров и предоставление дополнительных услуг - с рынком покупателей. В этом ракурсе отношения коммерческой деятельности предприятия, таким образом, составляет покупка факторов производства, в том числе информации, и продажа готовой продукции и соответствующих услуг.
Уже более 10ти лет торговая компания «Прогресс» успешно работает на Красноярском рынке продукции детского питания. Многолетний опыт работы, команда профессионалов и желание развиваться, позволило компании стать крупнейшей в Красноярском крае дистрибьюторской компанией в сфере продукции детского питания. Прямые поставки с завода-производителя дают массу преимуществ при формировании ценовой политики.
Задача данного предприятия - максимальное удовлетворение потребностей покупателей в продуктах детского питания, обеспечение необходимого ассортимента, обновления ассортимента, необходимый объём товарооборота и должный уровень рентабельности.
Организационная структура ОАО «Прогресс относится к функциональной организационной структуре управления организацией. В ходе анализа СТЭП-факторов были выявлены те факторы, которые оказывают наибольшее влияние на деятельность ОАО «Прогресс».
В динамике произошло увеличение товарооборота анализируемого предприятия на 29994 тыс. руб., что в относительном выражении составило 10,37% и он стал составлять в 2015 году - 319159 тыс. руб. Валовая прибыль и издержки обращения ОАО «Прогресс» в динамике выросли, как по сумме, так и по уровню - на 8157 тыс. руб. или 0,27% и 6823 тыс. руб. или 0,37% соответственно.
Реализация продукции ОАО «Прогресс» происходит по 2 каналам:
- со склада ОАО «Прогресс» к фирмам оптовикам, затем в розничные предприятия торговли и к конечным потребителям;
- со склада ОАО «Прогресс» в розничные предприятия торговли и к конечным потребителям.
Из данных анализа видно, что с наибольшей долей вероятности поставленные цели будут достигнуты при следовании стратегии усиления позиций на рынке. Выбранная оптимальная стратегия позволит максимально полно достигнуть поставленных целей.
Ассортимент детского питания, представленного в розничной торговой сети г. Красноярска 76,7% опрошенных отметили как широкий, 23,3% как средний, узким ассортимент детского питания никто не считает. Таким образом, в результате проведенного анализа потребительских предпочтений на рынке детского питания г. Красноярска можно сделать следующие выводы:
— большинство опрошенных (65,3%) приобретают детское питание 1 раз в неделю;
— основной причиной выбора того или иного вида для 54% опрошенных является качество продукции;
— большинство покупателей предпочитают покупать детское питание где придется (49,3%).
В целом можно сделать вывод, что рынок детского питания насыщен и спрос большинства покупателей на данную продукцию удовлетворен.
Компания ОАО «Прогресс» производит полный ассортимент высококачественной молочной продукции, соков и сокосодержащих напитков, минеральной воды и детского питания. Вся продуктовая линейка создана по собственным рецептам. В процессе производства используются современные технологии, а сырье проходит тщательный контроль. Маркетинговая стратегия компании предусматривает создание и поддержку как минимум одного сильного бренда в каждом сегменте рынка выпускаемой продукции. Основной целевой аудиторией брендов ОАО «Прогресс» является средний класс.
Рынок детского питания положительно растет. Даже несмотря на всеобщее замедление потребления и кризис 2014 года, продажи детского питания увеличиваются. Данная категория пищевой промышленности является продуктами первой необходимости, поэтому детское питание максимально хорошо обеспечено сбытом по всем каналам розничных и оптовых продаж.
Таким образом, была получена относительная стоимость услуги дистрибьютора ОАО «Прогресс» по сравнению с идеальной, по мнению покупателей, ценой. Стоимость товара исследуемой компании несколько выше, чем расчетная стоимость , полученная на основе опроса клиентов.
Проведенный анализ свидетельствует о некотором повышении уровня конкурентоспособности компании ОАО «Прогресс» по сравнению с предыдущим периодом, которое произошло вследствие роста экономической эффективности, эффективности сбытовой деятельности и корректировки выбранной стратегии.
На основании построенной матрицы General Electric/McKinscy & Company ОАО «Прогресс» можно дать следующие рекомендации в отношении стратегий отдельных товарных групп:
- Товарная группа «молочная группа» - извлекать максимальную выгоду и уходить с рынка;
- Товарная группа «детское питание» - реинвестировать прибыль или извлекать максимальную выгоду;
- Товарные группы «соковая группа» - медленно уходить с рынка;
- Товарная группа «минеральные воды» - извлекать максимальную выгоду или уходить.
Для ОАО «Прогресс» на основании проведенного анализа предлагается стратегия «бросающего вызов», для чего предприятию необходимо укрепить позиции по наиболее прибыльным и привлекательным рынку товарным группам, в частности по группе «детское питание». Далее разработаем мероприятия предложенной к осуществлению конкурентной стратегии.
Наиболее оптимальной стратегией для предприятия ОАО «Прогресс» является стратегия усиления позиции предприятия на рынке, которая предполагает решение задачи за счет расширения ассортимента и предложения товаров-новинок, совершенствование договорных отношений с поставщиками, поиск возможностей роста прочих доходов для финансирования основной деятельности - продажи товаров.
Основное содержание мероприятий совершенствования системы управления коммерческой деятельностью:
- Мероприятия в области товарной политики: На наш взгляд, ОАО «Прогресс» необходимо развиваться дальше, расширять ассортиментный перечень производимой продукции. Наиболее перспективным направлением расширения является производства новых видов продукции детского питания ОАО «Прогресс» под брендом «Фрутоняня». Согласно проведенным опросам и исследованию ассортимента основных конкурентов предприятия необходимо расширить ассортиментную линейку десертов за счет следующих видов: десерт «Пражское», десерт «Земфира» и десерт «Сюрприз».
Внедрение в производство десерта «Пражское» и десерта «Сюрприз» не потребует покупки и установки нового оборудования, а также привлечения новых сотрудников. Производство вышеуказанных изделий позволит увеличить выручку от реализации товара на 137964,6 руб. в месяц.
- Мероприятия в области сбытовой политики: Исследуемой организации необходимо расширять каналы сбыта реализуемой продукции за счет увеличения объемов продаж путем отгрузки детского питания в гипермаркеты «Окей». Таким образом, рост выручки предприятия при обслуживании 3 гипермаркетов сети «Окей» составит 33416 тыс. руб.
- Мероприятия в области продвижения продукции: Исследуемой организации необходимо направить усилия на продвижение продукции конкретной товарной группы, которая была выбрана в п. 2.2 данного дипломного проекта - детское питание. Говоря об особенности целевой аудитории можно выделить объединяющий, общий для всей выборки опрошенных, и принятых за целевую аудиторию респондентов, фактор - место проведения медицинского обследования и проведение лечебного и корректирующего воздействия - это наиболее популярные в г. Красноярск частные клиники, оказывающие медицинские услуги детям, их общее количество составит 26 клиник в г. Красноярск.
В результате проведения данного размещения рекламных материалов прогнозное значение привлеченной целевой аудитории составит 1613 человек в год. Основываясь на статистических данных по количеству совершенных торговых операций с участием дисконтных карт можно утверждать, что каждый новый привлеченный данным способом клиент будет совершать не менее 4 покупок в год. Данное количество совершаемых операций каждым покупателем, при значении привлеченного трафика в 4030 человека и значении
показателя средней корзины в 312 рублей позволяет прогнозировать прирост выручки на сумму в 4 428 104 рублей в год, с учетом 12% дисконта.
Усредненное значение затрат на проведение кампании составляет 1 277 318 рублей в год. Учитывая сроки проведения акции, 2 года, затраты на проведение составят суму в 2 554 637 и соответствуют прогнозному значению в 2% от общего оборота. Столь малое значение процента от оборота направленного на продвижение бренда обоснованно высоким оборотом данного направления деятельности организации и по мнению руководства компании является оптимальным.
Принимая во внимание среднюю торговую наценку компании на товар, в размере 100%, прогнозируемая выручка компании от покупок совершенных привлеченной целевой аудиторией составит 2 214 052 рублей в год, что составляет . Данной прибыли достаточно для покрытия расходов на проведение рекламной компании, что говорит об эффективности мероприятий конкурентной стратегии и целесообразности их применения.
Помимо увеличения прибыли организации эффект от применения данных мероприятий конкурентной стратегии направлен на улучшение имиджа ОАО «Прогресс». Дифференциация рассматриваемой организации от конкурентов возрастет, узнаваемость и известность брендов повысятся, спрос на представляемый товар будет простимулирован. Все это благотворно скажется на лояльности аудитории, и обеспечит прирост клиентской базы, что в свою очередь повлияет на выручку компании.


Купить