📄Работа №212803
Тема: Совершенствование процесса продаж с помощью системы лид- менеджмента на примере компании «Первый БИТ»
Характеристики работы
Тип работы
Дипломные работы, ВКР
Предмет
Менеджмент
Объем:
93 листов
Год:
2017
Просмотров:
51
3650
руб.
🛒 Купить работу
Не подходит эта работа?
Закажите новую по вашим требованиям
Узнать цену на написание
Закажите новую по вашим требованиям
Представленный материал является образцом учебного исследования, примером структуры и содержания учебного исследования по заявленной теме. Размещён исключительно в информационных и ознакомительных целях.
Workspay.ru оказывает информационные услуги по сбору, обработке и структурированию материалов в соответствии с требованиями заказчика.
Размещение материала не означает публикацию произведения впервые и не предполагает передачу исключительных авторских прав третьим лицам.
Материал не предназначен для дословной сдачи в образовательные организации и требует самостоятельной переработки с соблюдением законодательства Российской Федерации об авторском праве и принципов академической добросовестности.
Авторские права на исходные материалы принадлежат их законным правообладателям. В случае возникновения вопросов, связанных с размещённым материалом, просим направить обращение через форму обратной связи.
Настоящий учебно-методический информационный материал размещён в ознакомительных и исследовательских целях и представляет собой пример учебного исследования. Не является готовым научным трудом и требует самостоятельной переработки.
📋 Содержание
Анноатция
ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1 АРХИТЕКТУРА БИЗНЕСА И ЕГО ПРОБЛЕМЫ 7
1.1. Краткая информация об организации 7
1.2. Стратегические цели организации 9
1.3. Анализ внешней среды. Дальнее окружение 15
1.4. Анализ внешней среды. Ближнее окружение 22
1.5. Анализ внутренней среды 27
1.5. Выявление проблем организации 44
1.6. Выводы по главе 1 45
ГЛАВА 2. ПРОЕКТ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ ПРОЦЕССА 48
2.1. Анализ отечественного и зарубежного опыта решения проблемы,
обозначенной в главе 1, описания рынка используемых для этого информационных систем 48
2.2. Цели проекта по решению проблемы 49
2.3. Модель Захмана 53
2.4. Выбор типа информационной системы 54
2.5. Обоснование покупки информационной системы 57
2.6. Выбор информационной системы 58
2.7. Модель TO - BE 61
2.8. Функционально - стоимостной анализ 64
2.9. Синтез информационной системы 65
2.10. Техническая реализация информационной системы 69
2.11. Оценка зрелости организации 70
2.12. Оценка зрелости IT - инфраструктуры 71
2.13. Выводы по 2 главе 73
ГЛАВА 3. ВНЕДРЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ, ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА 74
3.1. Ресурсы проекта 74
3.2. Календарный план проекта 74
3.3. Анализ рисков 78
3.4. Затраты на проект 82
3.5. Ставка дисконтирования 84
3.6. Модель денежных потоков 85
3.7. Показатели эффективности (NPV, IRR, PI, Tok) 86
3.8. Выводы по 3 главе 87
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 88
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 89
ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1 АРХИТЕКТУРА БИЗНЕСА И ЕГО ПРОБЛЕМЫ 7
1.1. Краткая информация об организации 7
1.2. Стратегические цели организации 9
1.3. Анализ внешней среды. Дальнее окружение 15
1.4. Анализ внешней среды. Ближнее окружение 22
1.5. Анализ внутренней среды 27
1.5. Выявление проблем организации 44
1.6. Выводы по главе 1 45
ГЛАВА 2. ПРОЕКТ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ ПРОЦЕССА 48
2.1. Анализ отечественного и зарубежного опыта решения проблемы,
обозначенной в главе 1, описания рынка используемых для этого информационных систем 48
2.2. Цели проекта по решению проблемы 49
2.3. Модель Захмана 53
2.4. Выбор типа информационной системы 54
2.5. Обоснование покупки информационной системы 57
2.6. Выбор информационной системы 58
2.7. Модель TO - BE 61
2.8. Функционально - стоимостной анализ 64
2.9. Синтез информационной системы 65
2.10. Техническая реализация информационной системы 69
2.11. Оценка зрелости организации 70
2.12. Оценка зрелости IT - инфраструктуры 71
2.13. Выводы по 2 главе 73
ГЛАВА 3. ВНЕДРЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ, ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА 74
3.1. Ресурсы проекта 74
3.2. Календарный план проекта 74
3.3. Анализ рисков 78
3.4. Затраты на проект 82
3.5. Ставка дисконтирования 84
3.6. Модель денежных потоков 85
3.7. Показатели эффективности (NPV, IRR, PI, Tok) 86
3.8. Выводы по 3 главе 87
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 88
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 89
📖 Аннотация
В данной выпускной квалификационной работе исследуется проблема низкой конверсии интернет-лидов в продажи и предлагается проект внедрения системы лид-менеджмента для её решения на примере компании «Первый БИТ». Актуальность исследования обусловлена повсеместной цифровизацией продаж, при которой традиционные методы работы с клиентами становятся неэффективными, приводя к потере значительной доли потенциальных покупателей. Основным результатом работы является разработанный и экономически обоснованный проект внедрения специализированной информационной системы, который, согласно проведенному функционально-стоимостному анализу, позволяет сократить до 37% рабочего времени менеджеров по продажам и повысить управляемость воронки продаж. Научная значимость заключается в адаптации методологии проектирования информационных систем к задачам лид-менеджмента, а практическая – в предоставлении конкретного плана действий для анализируемой компании, включающего оценку зрелости ИТ-инфраструктуры, анализ рисков и расчет ключевых показателей эффективности (NPV, срок окупаемости), подтвердивших экономическую целесообразность проекта. Теоретической основой исследования послужили работы, посвященные анализу бизнес-архитектуры и цифровой трансформации продаж, а также материалы отраслевых экспертов, представленные на профильных информационных порталах, таких как «Хабрахабр» и «Экспертный центр электронного государства», которые освещают современные тенденции в области CRM-систем и маркетинговых технологий.
📖 Введение
Развитие технологий породило появление новых канало сбыта продукции, одним из которых является Интернет. Большинство организаций в данный момент ориентируются на Интернет. Благодаря Всемирной паутине организации могут продвигать товар, привлекать клиентов. Да и сами клиенты сейчас в основном обитают в Интернете. Там они больше узнают об организации, о товаре, совершают покупки.
Многие предприятия в настоящее время сталкиваются с такой проблемой, как низкая конверсия потенциальных клиентов, приходящих из Интернета, (лидов) в реальных клиентов. По статистике только 27 % клиентов являются реальными, т.е. теми, кто готов купить здесь и сейчас. Остальные же 73% классифицируются как не реальные, т.е. те, кто ещё не готов купить; которым ещё нужно время для принятия решения. И часто менеджеры по продажам в организации либо работают только с реальными клиентами, отбрасывая оставшиеся 73%, которые в будущем уходят к конкуренту.
Благодаря развитию технологий появились не только новые каналы сбыта, но и современные маркетинговые инструменты для работы с клиентами. Одно из таких направление - лид - менеджмент.
Понятие «лид - менеджмент» образовалось от понятий «лид» - обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой, и «менеджмент», что в переводе с английского значит «управлять».
Соответственно, лид - менеджмент - это полный процесс отслеживания и управления лидами от их генерации до конверсии в продажи и долгосрочные отношения.
Целью данной работы является применение системы лид - менеджмента для совершенствования процесса продаж.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
1) Дать краткую характеристику предприятия, сформулировать её стратегические цели;
2) Провести анализ внешней и внутренней среды организации;
3) Построение модели AS - IS и TO - BE
4) Выделить проблемы, имеющиеся на предприятии;
5) Определить цели проекта, по решению проблемы;
6) Выявить требования к будущей информационной системе, обосновать её тип, провести анализ рынка и выбрать информационную систему по 11 показателям;
7) Провести функционально - стоимостной анализ;
8) Оценить зрелость организации и ИТ - инфраструктуры;
9) Сформировать календарный план проекта;
10) Оценить его риски и разработать мероприятия по минимизации рисков;
11) Провести экономическую оценку проекта.
Объект исследования - компания Первый БИТ.
Предмет исследования - процесс продаж компании Первый БИТ.
Многие предприятия в настоящее время сталкиваются с такой проблемой, как низкая конверсия потенциальных клиентов, приходящих из Интернета, (лидов) в реальных клиентов. По статистике только 27 % клиентов являются реальными, т.е. теми, кто готов купить здесь и сейчас. Остальные же 73% классифицируются как не реальные, т.е. те, кто ещё не готов купить; которым ещё нужно время для принятия решения. И часто менеджеры по продажам в организации либо работают только с реальными клиентами, отбрасывая оставшиеся 73%, которые в будущем уходят к конкуренту.
Благодаря развитию технологий появились не только новые каналы сбыта, но и современные маркетинговые инструменты для работы с клиентами. Одно из таких направление - лид - менеджмент.
Понятие «лид - менеджмент» образовалось от понятий «лид» - обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой, и «менеджмент», что в переводе с английского значит «управлять».
Соответственно, лид - менеджмент - это полный процесс отслеживания и управления лидами от их генерации до конверсии в продажи и долгосрочные отношения.
Целью данной работы является применение системы лид - менеджмента для совершенствования процесса продаж.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
1) Дать краткую характеристику предприятия, сформулировать её стратегические цели;
2) Провести анализ внешней и внутренней среды организации;
3) Построение модели AS - IS и TO - BE
4) Выделить проблемы, имеющиеся на предприятии;
5) Определить цели проекта, по решению проблемы;
6) Выявить требования к будущей информационной системе, обосновать её тип, провести анализ рынка и выбрать информационную систему по 11 показателям;
7) Провести функционально - стоимостной анализ;
8) Оценить зрелость организации и ИТ - инфраструктуры;
9) Сформировать календарный план проекта;
10) Оценить его риски и разработать мероприятия по минимизации рисков;
11) Провести экономическую оценку проекта.
Объект исследования - компания Первый БИТ.
Предмет исследования - процесс продаж компании Первый БИТ.
✅ Заключение
Информационные системы лид - менеджмента только набирают обороты на российском рынке. Но исходя из уже имеющегося небольшого опыта можно сказать, что они обладают хорошим потенциалом на развитие.
Цель дипломного проекта - применение системы лид - менеджмента для совершенствования процесса продаж - была достигнута. Задачи, поставленные в начале исследования, были выполнены.
В ходе дипломного проекта была подробно рассмотрена компания «Первый БИТ». Исходя из анализов внешней и внутренней среды, были выявлены имеющиеся проблемы в организации на разных её уровнях. В данной работе рассматривалась проблема на уровне подразделения, а именно неэффективный бизнес - процесс продаж.
Для решения данной проблемы был предложен проект информационной системы лид - менеджмента, который заключался в формулировании целей проекта, формировании требований к будущей информационной системе, определение её класса, в оценке зрелости как организации, так и её ИТ - инфраструктуры.
Также, был проведен функционально - стоимостной анализ, который показал, что внедрение информационной системы способно экономить 37% рабочего времени менеджеров по продажам.
Далее, был разработан план график работ над проектом, были сформулированы и проанализированы риски данного проекта. Далее были рассчитаны такие показатели эффективности проекта, как NPV, срок окупаемости и PI, которые показали, что проект является эффективным.
В ходе дипломного проекта при применении различных анализов и при обследовании предприятия удалось применить теоретические знания, полученные за годы обучения в университете, так и практические навыки, полученные в ходе преддипломной практики.
Цель дипломного проекта - применение системы лид - менеджмента для совершенствования процесса продаж - была достигнута. Задачи, поставленные в начале исследования, были выполнены.
В ходе дипломного проекта была подробно рассмотрена компания «Первый БИТ». Исходя из анализов внешней и внутренней среды, были выявлены имеющиеся проблемы в организации на разных её уровнях. В данной работе рассматривалась проблема на уровне подразделения, а именно неэффективный бизнес - процесс продаж.
Для решения данной проблемы был предложен проект информационной системы лид - менеджмента, который заключался в формулировании целей проекта, формировании требований к будущей информационной системе, определение её класса, в оценке зрелости как организации, так и её ИТ - инфраструктуры.
Также, был проведен функционально - стоимостной анализ, который показал, что внедрение информационной системы способно экономить 37% рабочего времени менеджеров по продажам.
Далее, был разработан план график работ над проектом, были сформулированы и проанализированы риски данного проекта. Далее были рассчитаны такие показатели эффективности проекта, как NPV, срок окупаемости и PI, которые показали, что проект является эффективным.
В ходе дипломного проекта при применении различных анализов и при обследовании предприятия удалось применить теоретические знания, полученные за годы обучения в университете, так и практические навыки, полученные в ходе преддипломной практики.
ИЛИ
Поиск аналога
📕 Список литературы
🖼 Скриншоты
🛒 Оформить заказ
⚡ Работу высылаем в течении 5 минут после оплаты.