Разработка стратегии развития продаж предприятия (на примере ООО «Люкс Вода»)

Компания существующая на рынке 22 года, смогла сформировать свой накопленный опыт и заработанные средства в виде бизнес единицы, которая входит в двадцатку крупнейших производителей России. Мощная производственная площадка, складской комплекс, развитая дистрибьюция и существующая цепь логистических поставок, позволяют быть конкурентоспособным предприятием на рынке безалкогольных напитков в нынешних условиях внешней среды. Продуктовый портфель компании имеет широкий ассортимент безалкогольных напитков, где дойной коровой согласно матрицы БКГ является пипьевая и минерализованная вода. К категории так называемых проблемных детей можно отнести уникальную линейку напитков «Кладовая здоровья»» на натуральной основе, которые разработаны ООО «Люкс Вода» и готовятся к производству и выводу на рынок. Уникальность продукции создает хорошие предпосылки к росту.
В данной выпускной аттестационной работе были использованы современные методы стратегического планирования и маркетинга, осуществлен анализ уровня и интенсивности конкуренции по пятифакторной модели М. Портера, определены конкурентные преимущества объекта исследования и проведен сравнительный конкурентный анализ. Также определены ключевые факторы успеха и сделан анализ макросреды с помощью разных подходов, оценены рыночные риски с помощью экспертной оценки, а также SWOT-анализ. На основе этого были сделаны выводы об основных стратегических направлениях развития продаж ООО «Люкс Вода» на ближайшие три года, а по проекту «Кладовая здоровья» на пять лет.
Жизненный цикл отросли безалкогольных напитков находиться в стадии зрелости, о чем свидетельствует минимальный ежегодный прирост в объеме не более 2 %.
Структура российского рынка безалкогольных напитков в основном поделена практически в равных долях между газированными напитками, бутилированной водой и соками.
Российский рынок безалкогольных напитков контролируется
транснациональными корпорациями. Двумя основными игроками являются The Coca-Cola Со и PepsiCo. Эти два международных гиганта контролируют значительные доли сегментов газированных напитков, фруктовых/овощных соков и бутилированной воды. Российские производители имеют значительные доли в категориях традиционных для России напитков. Это все обуславливается высокой конкуренцией. Данные факторы носят негативный характер воздействия на предприятие в виде усиления конкуренции в отрасли. Снижения платежеспособного спроса, увеличения влияния торговых сетей дополнительно усложняет работу компании, заставляя ее вырабатывать новые стратегии развития продаж и искать новые пути достижения конкурентных преимуществ.
Производители напитков, учитывая вкусы потребителей, постоянно расширяют свой ассортимент, предлагая напитки, в состав которых входят китайские травы, антиоксиданты, настои липы, различных ягод и целый ряд полезных для организма веществ. Сейчас на рынке идет насыщение напитками на основе колосодержащих компонентов и лимонадов. Стал увеличиваться спрос на энергетические напитки и квас. Чтобы не терять покупателей, производители стараются делать свою продукцию более здоровой, в том числе за счет развития сегмента «легких» напитков (с пониженным содержанием сахара), при этом последние два года наблюдается падение спроса.
С каждым годом все большую популярность приобретают сокосодержащие и спортивные напитки, холодные чаи, энергетики. Доля каждой отдельно взятой категории пока невелика, но в целом они растут, отбирая доли у газировщиков.
В сложившейся ситуации было принято решение о разработке напитков на основе натуральных ингредиентов, серии «Кладовая здоровья».
Маркетинговая интерпретация нужд - потребностей потребителя - это создание напитка, который не оказывает негативного влияния на конечного покупателя, а наоборот обладает рядом благотворно действующих свойств.
Благодаря техническому прогрессу и инженерной мысли осуществление этого в настоящее время стало возможным.
В основе создания данной торговой марки стоит натуральность и полезность, что было и заложено в стратегию прошлых лет развития ООО «Люкс Вода». Но на сегодняшний день этого не достаточно т. к. ни для кого не секрет, что произведя продукт необходимо его еще и развить. Применение консервантов не позволяет закончить в целом образ серии напитков «Кладовая здоровья». Как выход из этой ситуации - применение технологии пастеризации и возможность соответствующего розлива напитков.
В условиях динамично развивающегося, высоко конкурентного рынка важно выбрать правильную стратегию развития продаж компании.
Таким образом, стратегию роста продаж компании по М. Портера в сложившейся рыночной ситуации для категории напитков, являющихся «дойной коровой», необходимо продолжать согласно стратегии лидерства по издержкам. При имеющихся возможностях данный тип стратегии менее рискован и позволяет добиваться поставленных целей. И как показывает опыт, является правильно выбранной стратегией. Что же касается категории напитков «Кладовая здоровья»», в пользу которых на сегодняшний день выбирает свое активное развитие ООО «Люкс Вода», необходимо придерживаться стратегии широкой дифференциации. В совокупности мы получаем интегрированную стратегию.
Согласно матрице И. Ансоффа компании ООО «Люкс Вода» для категории напитков являющихся «дойной коровой» необходимо придерживаться товарно­рыночной стратегии «освоение рынка». Это связано с тем, что у компании существующий продуктовый портфель очень хорошо зарекомендовал себя уже на ряде территорий.
...

Купить