Введение
1 МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ
СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ 9
1.1 Сбытовая стратегия предприятия: подходы к определению, виды,
содержание 9
1.2 Процесс формирования сбытовой стратегии предприятия 20
1.3 Система показателей обоснования сбытовой стратегии предприятия .. 32
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 87
Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что в настоящее время неустойчивость финансового состояния отечественных предприятий стала серьезной проблемой, так как российская экономика еще находится в кризисном состоянии из-за сложного процесса адаптации к рыночным отношениям. Планы и средства больше не спускаются «сверху», и предприятия должны сами ориентироваться на рынке. Многие предприятия- производители в условиях рыночной неопределенности оказались совершенно беспомощными. Поэтому сегодня в изменившихся условиях предприятия должны найти иной подход к управлению движением финансовых ресурсов и капитала, находящихся в их распоряжении.
Если в странах Запада производственная деятельность уже давно сориентирована на рыночную экономику, то в России еще остались пережитки командно-административной системы. Как следствие, недостаточно разработанным остается вопрос сочетания опыта и практики эффективного управления финансами на отечественных предприятиях с учетом специфических условий России, что в совокупности с актуальностью проблемы определило выбор темы и цель работы.
Анализ сбытовой деятельности любого предприятия, независимо от его размеров и направления деятельности, важен по ряду причин:
- сбыт определяет расчет основных показателей деятельности предприятия;
- показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами (могут анализироваться скорость и время оборота продукции, затраты на продвижение, время на транспортировку, эффективность системы погрузки и хранения и т.д.);
- планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства.
Поэтому основной задачей руководства предприятия можно назвать проведение политики сбыта оптимально отвечающей существующим условиям, в которых работает предприятия и при этом достаточно гибкой, чтобы реагировать на внешние изменения, а значит, составлять основу конкурентоспособности фирмы, что невозможно без проведения стратегического планирования
Данная работа представляет собой курсовой проект по теме «Стратегия расширения рынка сбыта продукции предприятия».
Целью данной работы является разработка стратегических направлений расширения границ рынка предприятия.
Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:
- рассмотрены методические основы формирования стратегии охвата рынка предприятия;
- дана организационно-экономическая характеристика предприятия;
- осуществлен анализ реализации товарной номенклатуры;
- проведен анализ показателей сбыта в разрезе каналов распределения продукции и анализ системы стимулирования сбыта;
- осуществлена разработка стратегических направлений расширения границ рынка.
Объект исследования - сбытовая политика в ООО «Арена».
Теоретической основой написания работы являются научные труды отечественных и зарубежных маркетологов по теме сбыт и сбытовые стратегии, а также материалы периодической печати по данному вопросу.
Методологической основой написания является совокупность общенаучных, аналитико-прогностических методов, а также методических приемов, заимствованных из различных областей знаний.
Работа состоит из введения, 3 глав, заключения, библиографического списка и приложений.
Целью данной работы была разработка стратегических направлений расширения границ рынка предприятия.
Объект исследования - ООО «Арена».Основным видом деятельности общества является оптово-розничная торговля электрооборудованием.
Работу ООО «Арена» за последние три года, можно оценить как эффективную, так как на предприятии наблюдается устойчивая динамика роста выручки, всех видов прибыли и рентабельности.
Рассматриваемое предприятие торговли занимается реализацией электроинструмента на рынке города Красноярска.
Большинство основных поставщиков электроинструмента, реализуемого ООО «Арена» находится в Москве или Новосибирске и осуществляет поставку с отсрочкой платежа 21 день.
Наибольшую долю в ассортименте предприятия занимают «пневмоинструмент» и «строительный инструмент»- их удельный вес в структуре выручки составляет 24-34%.
По большинству товарных групп в динамике происходит рост продаж - это такие товарные группы как «пневмоинструмент», «строительный инструмент», «станки», «тепловое оборудование», «ручной электроинструмент».
«Сильными» сторонами продукции ООО «Арена» являются: цена; эксклюзивность; ассортимент; качество.
Вся продукция реализуется компанией через торговый зал, как оптом, так и в розницу, что является оптимальным ввиду высокой стоимости оборудования.
По всем каналам сбыта ООО «Арена» в динамике наблюдается рост продаж, что свидетельствует об их эффективности.
Стимулирование потребителей может осуществляться с помощью следующих приемов: реклама на радио и телевидении; наружная реклама; проведение конкурсов среди потребителей.
Стимулирование сферы торговли производится с применением следующих методов: система скидок, предоставление отсрочки платежа, проведение торговых конкурсов.
Рынок, на котором осуществляет свою деятельность ООО «Арена» можно отнести к рынкам замедленного роста. Одним из способов повышения конкурентоспособности предприятия торговли, путем увеличения продаж старым клиентам и выхода на новые рынки (сегменты) - это использование различных средств стимулирования сбыта продукции.
Наиболее оптимальной сбытовой стратегией для ООО «Арена» будет стратегия усиления позиций на рынке.
Мероприятия в рамках маркетингового плана будут включать следующее.
- размещение рекламы в специализированных газетах и журналах. Реклама будет размещаться ежемесячно в следующих изданиях: журнал «Стройка», журнал «Мой дом», журнал «Жилплощадь»;
- размещение рекламы на телевидении;
- распространение сувенирной и типографической продукции;
- создание официального сайта компании.
При осуществлении предложенных мероприятий эффективность работы ООО «Арена» возрастет, что найдет отражение в росте оборота компании, увеличении доли рынка.
Следовательно, затраты на совершенствование сбытовой политики окупятся в первый же месяц работы, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.
