В условиях высокой конкуренции в сегменте продаж руководители и собственники компаний малого и среднего бизнеса ежедневно сталкиваются с вопросами прогнозирования и оптимизации продаж. В крупных компаниях и корпорациях существуют целые отделы, которые занимаются аналитикой сбыта и закупа, используют различные программные продукты анализа деятельности компании. В малом бизнесе ситуация складывается иначе, в силу дороговизны CRM-систем и различных систем анализа продаж, руководителям приходится интуитивно определять прогнозные параметры деятельности компании и оценивать эффективность работы как отдельного сотрудника, так и компании в целом.
Существует множество математических инструментов, позволяющих, без применения сложных аппаратных вычислений, проводить оценку деятельности, но их применение затрудняется отсутствием соответствующих знаний у руководителей и собственников компаний.
В связи с вышесказанным, целью работы стала разработка методики преподавание разделов математических дисциплин руководителям торговых компаний.
Исходя из цели работы, поставлены следующие задачи:
1. Адаптировать преподавание парно-регрессионного анализа для нахождения трендовой составляющей продаж и оценки с ее помощью эффективности работы менеджеров отдела сбыта.
2. Адаптировать преподавание разделов гармонического анализа временных рядов для выявления сезонных составляющих продаж и их дальнейшего прогнозирования с помощью аддитивной модели.
3. Адаптировать преподавание разделов авторегрессионного
моделирования для прогнозирования параметров работы компании.
4. Адаптировать преподавание графического метода линейного программирования для принятия решения о рентабельности конкретной сделки.
Структура и объем работы
В первой главе описан метод парно-регрессионного анализа, построение с его помощью уравнений трендовой составляющей продаж различной функциональной зависимости в среде MS Excel, а так же анализ полученных результатов с точки зрения эффективности работы менеджеров отдела сбыта.
Во второй главе описана методика преподавания гармонического анализа временных рядов, построение и анализ автокорреляционной функции в MS Excel, оценка зависимостей с помощью коэффициента корреляции и построение сезонных составляющих прогнозной модели на основе гармонических функций.
В третьей главе предложена методика адаптации аддитивной модели, совмещающей трендовою и гармоническую составляющие, описанные в первой и второй главе. Описана методика оценки динамики коэффициентов линий тренда продаж и прибыли для оперативного принятия решения об эффективности работы отдельного менеджера и компании в целом.
В четвертой главе описана методика преподавания собственникам торговых компаний малого и среднего бизнеса разделов авторегрессионного моделирования для прогнозирования параметров работы компании.
В пятой главе описана методика преподавания графического метода линейного программирования для принятия решения о рентабельности конкретной сделки
В заключении приведены основные результаты, полученные в ходе выполнения работы.
Все приведенные в работе математические инструменты давно интегрированы в различные программные системы анализа деятельности компании, тем самым делая работу инструментов не видимой для руководителя. Целью данной работы была адаптация рассмотренных инструментов в сферу продаж, объяснение применения инструментов в доступной неспециалистам форме и реализация их работы с помощью простейших компьютерных инструментов, позволяющих без каких-либо финансовых затрат проводить анализ эффективности работы отделов сбыта и компании в целом.
В рамках магистерской работы были адаптированы к сфере продаж такие инструменты как:
- анализ коэффициентов линии тренда, построение динамик коэффициентов для каждого менеджера в отделе, что даст более ясную картину по продажам в отделе сбыта;
- методика преподавания гармонического анализа временных рядов, построение и анализ автокорреляционной функции в MS Excel, оценка зависимостей с помощью коэффициента корреляции и построение сезонных составляющих прогнозной модели на основе гармонических функций; аддитивная модель, совмещающей трендовою и гармоническую составляющие, описанные в первой и второй главе;
- методика оценки динамики коэффициентов линий тренда продаж и прибыли для оперативного принятия решения об эффективности работы отдельного менеджера и компании в целом;
- методика преподавания собственникам торговых компаний малого и среднего бизнеса разделов авторегрессионного моделирования для прогнозирования параметров работы компании;
- методика преподавания графического метода линейного программирования для принятия решения о рентабельности конкретной сделки.
Все предложенные инструменты просты в реализации, не требуют финансовых вложений от руководства компании, но при этом помогут оперативно, а главное обоснованно, принимать решения о дальнейших стратегиях поведения отдельного сотрудника компании и всей компании в целом.
