Введение 3
1 Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта 6
1.1 Понятие и сущность стратегии продвижения 6
1.2 Виды стратегии продвижения и их роль 8
1.3 Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций 25
2 Анализ маркетинговой деятельности компании ЗАО «Связной» 30
2.1 Общая характеристика компании 30
2.2 Аудит маркетинга 35
2.3 Оценка рынка, конкурентов и потребителей 39
3 Рекомендации по совершенствованию программы продвижения продукции
средств сотовой связи компании ЗАО «Связной» 47
3.1 Обоснование мероприятия по стимулированию сбыта 47
3.2 Мероприятия по стимулированию сбыта продукции 48
3.3 Разработка программы продвижения смартфонов китайских брендов 50
Заключение 55
Список используемых источников 58
Приложение
Стимулирование сбыта сегодня играет очень важную роль в деятельности любой компании. Конкуренция среди компаний с каждым днем растет все больше и больше, вынуждая при этом организацию идти на большие уступки покупателям и посредникам в сбыте своей продукции, при этом используя стимулирование продаж. Помимо этого, еще одним фактором возросшей роли стимулирования, является то, что эффективность рекламы снизилась из-за растущих издержек и рекламной тесноты в СМИ. Поэтому все большее число компаний прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать продажи.
Стимулирование сбыта - это один из наиболее эффективных инструментов комплекса продвижения товара. Если реклама убеждает человека купить продукцию в принципе, то стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно.
На сегодняшний день практически весь рынок насыщен товарами, компаниям приходится буквально биться за покупателей, что приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности предприятия. Поэтому каждый товар непременно нуждается в продвижении, это означает, что необходима качественная и оригинальная реклама, различные акции и скидки, конкурсы и розыгрыши, которые поспособствуют продвижению товара.
Произведенный товар должен быть продан с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды для компании. Таким образом, основной задачей любого предпринимателя состоит в том, чтобы идеально совместились желания клиентов и собственные возможности. Только в этом случае компания сможет доказать потребителю все преимущества своего товара.
В конечном итоге, мероприятия по стимулированию сбыта преследуют главную цель - построить долговременные отношения с покупателем и укрепить позицию компании на рынке.
Актуальность темы дипломной работы обусловлена тем, что сегодня в условиях жесткой конкуренции правильная разработанная и усовершенствованная программа продвижения продукции играет решающую роль для любой компании. Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание приобрести покупку, но чтобы желание превратилось в реальность, необходимо дополнительно стимулировать потребителя. Таким образом, актуальность совершенствования программы продвижения не вызывает сомнения в выборе темы моей дипломной работы.
Основной целью дипломной работы является совершенствование программы продвижения средств сотовой связи, на примере брендов китайских смартфонов. Усовершенствованная программа позволит решить проблему привлечения новых и удержания старых клиентов, а также это поможет повысить уровень конкурентоспособности и прибыль компании ЗАО «Связной».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
- рассмотреть виды стимулирования сбыта, их достоинства и недостатки;
- дать общую характеристику компании ЗАО «Связной» и провести анализ маркетинговой деятельности;
- проанализировать конкурентов, потребителей и рынок средств сотовой связи;
- разработать программу по стимулированию сбыта продукции средств сотовой связи;
- дать рекомендации по совершенствованию программы продвижения.
Практическая значимость данной работы заключается в анализе маркетинговой деятельности компании ЗАО «Связной» и в разработке программы продвижения продукции средств сотовой связи по улучшению маркетинговой деятельности на основе проведенного анализа.
Объектом исследования является компания ЗАО «Связной».
Предметом исследования данной работы является программа продвижения средств сотовой связи на исследуемом предприятии.
Проблема исследования заключается в ограниченном доступе информации исследуемой компании.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников и трех приложений.
Во введении рассматривается теоретическая и практическая значимость дипломной работы, обосновывается актуальность выбранной темы. Определена основная цель работы и задачи, которые необходимо решить для достижения поставленной цели.
В первой главе с помощью научной литературы, рассматриваются теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. Т.е. дано понятие слова «продвижение» и сущность стратегии продвижения, рассмотрены основные виды стратегий и их роль.
Во второй главе описывается общая характеристика компании ЗАО «Связной». Проведен анализ маркетинговой деятельности самой компании. Дана оценка рынка средств сотовой связи, а также изучены основные конкуренты ЗАО «Связной» и его целевая аудитория, на которую ориентирована продукция.
В третьей главе на основе изученного теоретического материала, рассматриваются основные мероприятия по стимулированию сбыта ЗАО «Связной», поэтапно описывается программа продвижения смартфонов китайских брендов и структурирование ответственности в компании, с помощью Матрицы ответственности (RACI). А также составлена анкета для сбора отзывов после проведения рекламной кампании.
Дипломная работа содержит 63 страниц, 3 таблицы, 6 рисунков и 3 приложения.
1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта
1.1 Понятие и сущность стратегии продвижения
В комплексе маркетинга продвижение направлено на достижение осведомленности потенциальных потребителей о получаемых ими выгодах и преимуществах через предоставляемые предприятием товары, цену и условия продажи, скидки, т. е. всеми элементами комплекса маркетинга.
Продвижение - создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информации, убеждения и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного образа (имиджа) на рынке. Маркетинговый смысл продвижения заключается в том, что это активная передача информации потребителям.
В основе продвижения лежит процесс коммуникативных связей предприятия с рынком. Коммуникативные связи предприятия с рынком выражаются в том, что предприятие направляет на рынок свои товары и информацию о них. Рынок возвращает предприятию деньги за реализованную продукцию и информацию, как товар был принят рынком. Коммуникативные связи осуществляются через все маркетинговые средства. Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. [1]
Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается действие на целевые аудитории, а с другой, - получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое компанией действие. Обе эти составляющие одинаково важны, их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.
Отрасль мобильных телекоммуникаций на протяжении последних нескольких лет относится к числу наиболее быстро развивающихся сегментов рынка в России, что обеспечивает дистрибьюторам мобильных устройств значительные возможности для роста. Поэтому в условиях жесткой конкуренции на рынке сотовых ритейлеров в период финансового кризиса любой компании необходимо использовать активное и грамотное продвижение своей продукции. Продвижение подразумевает комплекс мероприятий стимулирующих продажи товаров. Это позволяет привлекать новых клиентов, повышать уровень конкурентоспособности, увеличивать объем продаж, соответственно, получать больше прибыли. В результате компания получает не только финансовую пользу, но и увеличивает свою долю на рынке и повышает узнаваемость торговой марки.
Стимулирование сбыта - это один из наиболее эффективных инструментов комплекса продвижения товара. Под стимулированием сбыта товаров подразумевают различные акции, скидки, розыгрыши целью которых является мотивация потребителя к приобретению покупки в необходимый момент или в период проведения самой акции.
Объектом исследования в данной дипломной работе являлась компания ЗАО «Связной».
В результате выполнения дипломной работы были проанализированы мероприятия по стимулированию сбыта продукции компании ЗАО «Связной»:
1) Ценовое. Компания продает товары по специальной цене, ежемесячно устраивая акции и скидки на приобретения товара;
2) Натуральное. При покупке определенного товара, покупателю дарят подарок, например: чехлы, аксессуары, защитные стекла и пленки для телефонов, палки для селфи;
3) Игровое. Компания проводит различные конкурсы, где от покупателя требуется всего лишь смекалка и креативность, к примеру, придумать новый слоган для рекламной кампании. Также это могут быть различные лотереи, для этого потребителю достаточно заявить о своем участии в розыгрыше;
4) ЗАО «Связной» предоставляет различные формы кредитования на покупку товаров;
5) Осуществляется организация и оформление торговых залов, т.е. качественная выкладка товаров, установление рекламных плакатов и раздачи листовок;
6) ЗАО «Связной» осуществляет рекламирования и демонстрацию продуктов в торговых точках.
В результате выполнения дипломной работы был сделан анализ конкурентов ЗАО «Связной» с помощью интернет-магазинов на наличие смартфонов китайских брендов в регионе Красноярский край. Это было сделано для того чтобы понять какую именно продукцию стоит продвигать.
В результате проделанной работы было выявлено что, ЗАО «Связной» явно превосходит своих конкурентов на наличие и разнообразие смартфонов китайских брендов, особенно новой линейкой смартфонов бренда Xiaomi. Таким образом, главным ориентиром будет данная модель смартфона. У ЗАО «Связной» есть больше шансов привлечь новых покупателей, заинтересовать их новыми товарами, улучшить мнение о компании и продукции, повысить конкурентоспособность, увеличить уровень продаж смартфонов и их узнаваемость, а за ней и саму прибыль компании. И поэтому для достижения этих главных целей необходимо было усовершенствовать программу продвижения данных устройств.
В результате анализа была разработана программа продвижения продукции средств сотовой связи, которая состоит из нескольких этапов:
1) Определение целей продвижения;
2) Выбор целевой аудитории и территориальный охват;
3) Выбор местных каналов распространения;
5) Определение бюджета продвижения;
6) Разработка праздничной программы мероприятия;
7) Оценка эффективности рекламной кампании.
В результате дипломной работы была структурирована ответственность отделов компании ЗАО «Связной» и функциональный бриф.
Таким образом, в результате разработанной программы были даны следующие рекомендации по совершенствованию программы продвижения средств сотовой связи:
1) Составить Матрицу ответственности (RACI) для определения ролей и обязанностей между отделами компании ЗАО «Связной»;
2) Добавить рекламу на местном телевидении и радиостанциях, популярных среди выбранной целевой аудитории, а именно СТС - Прима, ТНТ, Европа плюс и радио Energy;
3) Использовать рекламу в интернете, т.е. на самом сайте компании ЗАО «Связной» и странице Вконтакте;
4) Распространять информацию на баннерах и плакатах, которые будут развешаны по городу Красноярск;
5) Проведение акции, при которой скидка будет 20% на покупку смартфонов Lenovo, ZTE, Huawei и Meizu, а также возможность участия в розыгрыше призов. Супер - призом для 3 счастливчиков будет новый смартфон Xiaomi Redmi Note 3 32GB (золотистый), который доступен только по предзаказу;
6) Проведение праздничного мероприятия «Даешь молодежь!» 27.06.2016 года;
7) Провести опрос потребителей после праздничного мероприятия, который поможет определить эффективность проводимой рекламной кампании и выявить ее недочеты.
В результате выполненной дипломной работы поставленная цель была достигнута и все ее задачи были решены.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
