Введение 3
1 Роль розничной продажи товаров в коммерческой деятельности 5
1.1 Сущность, принципы, функции коммерческой деятельности 5
1.2 Розничная продажа товаров, её содержание, роль и место в системе отношений коммерческой деятельности 13
1.3 Формы и методы розничной продажи 17
1.4 Оценка эффективности организации розничной продажи товаров 24
Заключение 32
Список использованных источников 38
Розничная торговля является конечным этапом сбыта, необходимым звеном системы распределения, она обеспечивает продвижение товаров от изготовителя до конечного потребителя.
Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Целью розничной торговли является удовлетворение потребности населения в товарах своевременно, с наименьшими затратами, предоставляя в то же время максимум удобств покупателям.
Организацию розничной продажи товаров целесообразней всего рассматривать через основные функции коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность - это совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды Коммерческая деятельность стала центральным направлением в многообразной работе предприятий всех отраслей. Поэтому в последнее время увеличился интерес к коммерческой деятельности, так как специалист по коммерции должен понимать сущность рыночной категории роль в эффективном хозяйствовании предприятия; овладеть знаниями в области государственного регулирования предпринимательства и коммерции; уметь моделировать и применять компьютерные технологии в процессе коммерческой деятельности; знать принципы и способы управления коммерческой деятельности, а также конъюнктуру потребительского рынка, владеть методами изучения рынка товаров; уметь определять требования потребителей к товару; уметь формировать ассортимент товаров в соответствии с покупательским спросом; владеть знаниями логистики; обеспечивать контроль и оценку показателей коммерческой деятельности предприятия.
Актуальность и значимость выбранной темы работы заключается в необходимости более рациональной организации деятельности по продаже в розничном торговом предприятии.
Целью работы является анализ розничной продажи в системе отношений коммерческой деятельности, а также разработка мероприятий, направленных на совершенствование организации розничной продажи.
В соответствии с поставленной целью для ее достижения в работе решаются следующие задачи:
- рассматривается роль розничной продажи товаров в коммерческой деятельности;
- дается организационно-экономическая характеристика объекта исследования;
- анализируется розничная продажа товаров в системе отношений коммерческой деятельности, а также разрабатываются мероприятия, направления на совершенствование ее организации в объекте исследования.
Предмет изучения в работе - розничная продажа в системе отношений коммерческой деятельности.
Объект исследования - торговое предприятия ООО «Сакура Моторс».
Информационной базой для написания работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых (в частности, С.Н. Виноградова, Ю.В. Гуняков, Л.В. Осипова и др.), а также материалы периодической печати, информация комитета государственной статистики, законодательство Российской Федерации, касающиеся организации и технологии розничной продажи товаров.
Методологической основой работы является использование совокупности различных методов традиционного анализа: абсолютных, относительных и средних величин, метод сравнения, индексный и графический.
Бухгалтерская отчетность предприятия, включающая, Отчет о финансовых результатах, Бухгалтерский баланс, данные управленческой отчетности и материалы собственных исследований, служат базой для выполнения практической части дипломной работы.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Работа иллюстрирована 36 рисунками, 61 таблицей, 3 приложениями. Список включает 39 источников литературы. Общий объем работы составил 124 страницы без приложений.
Целью работы является анализ розничной продажи в системе отношений коммерческой деятельности, а также разработка мероприятий, направленных на совершенствование организации розничной продажи.
Предмет изучения в работе - розничная продажа в системе отношений коммерческой деятельности.
Объект исследования - торговое предприятия ООО «Сакура Моторс».
Проведенный анализ организационно-экономической деятельности пред-приятия позволяет сделать следующие выводы:
- Структура управления относится к линейно-функциональному типу.
- Основными конкурентами являются «Hashimoto» и «АвтоСпикер».
- Основные преимущества изучаемого предприятия перед конкурента¬ми: широта ассортимента, наличие разветвленной сети филиалов, удобство расположения. «Hashimoto» выигрывает у изучаемого предприятия по таким параметрам, как быстрота и качество обслуживания и компетентность персонала. Преимущество «АвтоСпикер» - в уровне цен по ряду ассортиментных позиций.
- Предприятие имеет высокий уровень конкурентоспособности (соответствующий показатель составил 1,274).
- Оборот розничной торговли в динамике увеличился на 18,19% в относительной форме, в результате чего достиг
- Наибольший оборот розничной торговли предприятие получило в третьем квартале. Это 29,12% в 2014 году и 29,24% в 2015 году.
- Коэффициент ритмичности развития оборота розничной торговли равен 1 и является оптимальным значением, что связано с ростом объема продаж во всех кварталах.
- Коэффициент равномерности развития оборота розничной торговли по кварталам составил 98,75%, то есть выручка от реализации во временном интервале развивается равномерно.
- Общая величина доходов в отчетном году составила |4Н6 тыс. руб., что на 18,55% в относительной форме больше прошлого года.
- Доходы включают валовую прибыль и прочие доходы.
- Повышение всех оставляющих затрат привело к увеличению общей суммы расходов на 18,5% в относительной форме, в результате они составили ЦЦ тыс. руб. в текущем году. Темп прироста расходов свидетельствует об относительном перерасходе денежных средств, имеющихся у предприятия, так как темп прироста оборота розничной торговли ниже.
- В составе расходов можно выделить издержки обращения, проценты, к уплате, прочие расходы и налог на прибыль.
- Прибыль от продаж в 2014 году составляла ЦЦ тыс. руб., а в 2015 году повысилась на 17,54% в относительной форме и составила ЦЦ1 тыс. руб.
- Наблюдается увеличение рентабельности продаж с 5,75% в 2014 году до 5,72% в 2015 году, что свидетельствует о повышении эффективности реализации запасных частей к автомобилям.
- Чистая прибыль в 2015 году составила 9Н тыс. руб., что больше прошлого года на 18,8% в относительном выражении.
- Рентабельность конечной деятельности увеличилась с 3,9% в 2014 го¬ду до 3,92% в 2015 году, что говорит о повышении эффективности работы.
Таким образом, можно сделать вывод, что в динамике наблюдаются повышение эффективности деятельности ООО «Сакура Моторс» в целом. Но при этом существуют и негативные моменты, связанные со снижением таких показателей, как рентабельность продаж и рентабельность текущих затрат. Также уровень рентабельности конечной деятельности является довольно низким.
Анализ розничной продажи ООО «Сакура Моторс» в системе отношений коммерческой деятельности позволяет сделать следующие выводы:
- Доля собственных средств в общей величине источников финансирования деятельности является очень низкой (около 40%), что свидетельствует о высокой зависимости предприятия от внешних источников финансирования.
- Большая часть показателей ликвидности не соответствует оптимальным. Это говорит о недостаточной финансовой устойчивости предприятия.
- Среднегодовая стоимость основных фондов в динамике выросла на 1,84% в относительном выражении и составила 8Н тыс. руб. в 2015 году.
- Динамика показателей, характеризующих эффективность использования основных фондов, является положительной.
- Средняя стоимость оборотных средств в динамике выросла на 2,05% в относительном выражении и составила ЦЦ тыс. руб. в 2015 году.
- Динамика показателей эффективности использования оборотных средств, является однонаправленной и положительной.
- Общая численность работников составила 110 человек в 2015 году, что больше прошлого года на 3 сотрудников.
- Распределение работников (превышение работников обслуживающего персонала над другими категориями работников) является рациональным, так как оптимальным является когда наибольшая доля приходится на персонал, непосредственно участвующий в торговом обслуживании покупателей.
- Характеризуя уровень образования сотрудников, можно отметить, что все управленческие должности занимает персонал с высшим образованием.
- В ООО «Сакура Моторс» наблюдается незначительная текучесть кад-ров, связанная с принятием и увольнением за период анализа небольшого числа работников. В динамике отмечается снижение текучести кадров.
- Выявленный рост прибыли, заработанной одним работником, положительно характеризует деятельность предприятия торговли.
- Динамика показателя производительности труда позволяет сделать вывод о повышении эффективности использования трудовых ресурсов, как в целом, так и обслуживающего персонала.
- Общее число ассортиментных позиций, которое должно находиться в реализации в соответствии с ассортиментным перечнем, составляет 950 единиц товаров, что может полностью удовлетворить потребности клиентов.
- Широта ассортимента по товарным группам составляет 1,0, так как в ассортименте предприятия можно выделить 7 ассортиментных групп, и все они имелись в наличии на момент проверки.
- Ассортимент, реализуемых товаров в организации достаточно устойчивый и соответствует утвержденному ассортиментному перечню. Об этом свидетельствует коэффициент устойчивости, составивший 0,942.
- Средние товарные запасы в отчетном периоде составили 9ННВ тыс. руб., что больше прошлого года на 2,37% в относительном выражении.
- Динамика времени и скорости обращения товарных запасов, а также их уровня по отношению к обороту розничной торговли, свидетельствует о повышении эффективности использовании товарных ресурсов.
- Ядро целевой аудитории - мужчина, 26-65 лет, с уровнем дохода «средний и выше», имеющий автомобиль.
- Коэффициент завершенности покупок составил 0,31.
- Показатель дополнительного обслуживания покупателей - 1,0.
- Показатель затрат времени на ожидание обслуживания составил 0,83.
- Из 50 опрошенных покупателей положительную оценку обслуживанию поставили 43 человека. Неудовлетворенными качеством обслуживания остались 7 покупателей, что составляет 14% опрошенных.
- Основными причинами неудовлетворенности покупателей явились высокие цены на необходимые товары (5 человек, что составляет 71,43%) и не получение консультации по интересующим вопросам (2 человека или 28,57%).
- Коэффициент мнения покупателей об обслуживании - 0,86.
- На предприятии наблюдается средний уровень обслуживания покупателей (показатель качества обслуживания покупателей составил 0,887). За анализируемый период в организации не были зафиксированы факты нарушения режима работы, правил продажи, жалоб покупателей и т.п.
- Большая часть показателей KPI имеют положительную динамику. Исключением является рентабельность продаж.
- Изучаемое предприятие является конкурентоспособным предприятием, несмотря на то, что оно по ряду показателей KPI уступает своему основному конкуренту, а именно «Hashimoto».
Проведенный анализ розничных продаж в ООО «Сакура Моторс» позволил выявить, как положительные, так и отрицательные моменты в работе организации. На основе анализа стало очевидным, что должна быть осуществлена коммерческая реструктуризация с серьезными изменениями и других функций.
Анализ функциональной системы предприятия выявил резервы для проведения реструктуризации. Большинство функций могут быть усовершенствованы в процессе реструктуризации в результате более активного использования возможностей улучшения деятельности ООО «Сакура Моторс.
Мероприятия, направленные по совершенствование организации розничной продажи в рамках реструктуризации ООО «Сакура Моторс»:
1. Расширение ассортимента за счет автомобильных компрессоров Berkut. Оборот розничной торговли может составить тыс. руб. Себестоимость реализации - |Ц тыс. руб. Валовая прибыль - |Ц тыс. рублей. Условно¬переменные издержки обращения - Ц тыс. руб., их уровень соответствует уровню отчетного года и составляет 6,56% в отчетном году. Прибыль от продаж - Ц6 тыс. руб., чистая прибыль - Ц тыс. руб.
2. Повышение квалификации торгово-оперативного персонала за счет проведения тренингов по продажам. По статистике, внедрение тренингов увеличивает оборот розничной торговли на 3%, что составит |Ц тыс. рублей. Валовая прибыль при уровне отчетного года (23,33%) - ^Ц3 тыс. рублей. На тренинги будет направлен весь обслуживающий персонал, численность которого в 2015 году 66 человек. Стоимость тренинга - И тыс. руб., продолжительность курса - 30 часов. Расходы на тренинги - |92 тыс. руб. Дополнительные условно-переменные издержками - Ц тыс. рублей. Общие издержки - тыс. рублей. Прибыль от продаж - Ц тыс. руб., чистая прибыль - Ц тыс. руб.
3. Борьба с мошенничеством путем использования инновационных методик, связанных с установкой аппаратуры и техники слежения за персоналом.
- установка купольных веб видеокамер с обзором 180 градусов (стоимость одной И тыс. руб., необходимое количество 6 штук);
- установка антикражной рамки на вход / выход (стоимость 50 тыс. руб., необходимое количество 3 штуки (по количеству торговых точек));
- прикрепление к каждому виду продукции звуковых и магнитных меток, которые деактивируются только на кассе магазина специальным прибором;
- обеспечение вывода на второй экран кассы, расположенный в зоне видимости покупателя, информации о наименовании товара и его цене (стоимость дополнительных экранов - 11 тыс. руб., необходимо количество 6 штук, по 2 кассы в каждой торговой точке).
Амортизация купольных веб видеокамер и антикражной рамки на вход / выход - И тыс. руб. в год. Малоценные основные средства - 66 тыс. руб. Общая сумма издержек - |0| тыс. рублей. При этом на предприятии будут отсутствовать недостачи, выявляемые в процессе инвентаризации и связанные с воровством, величина которых составила 2Ц тыс. рублей в отчетном периоде. Экономический эффект - Ц0 тыс. руб., чистая прибыль - И тыс. руб.
4. У используемого автомобиля значительный расход топлива (16 литров на 100 км). Предлагается заменить данный автомобиль на новый «Фиат», стоимостью 700 тыс. руб., с расходом топлива 9,2 литра на 100 км. Экономия на расходах на топливо - 180 тыс. руб. Чистая прибыль - 144 тыс. руб.
При осуществлении предлагаемых мероприятий в ООО «Сакура Моторс» оборот розничной торговли в 2015 году мог бы вырасти на 2,74% в относительном выражении и достигнуть 2ЦЦ тыс. рублей. Прибыль от продаж могла бы достигнуть ЦШ тыс. руб., что больше отчетного года на |6| тыс. руб. в денежной форме или на 2,74% в относительном выражении. Рентабельность продаж могла бы составить 5,72%, то есть остаться на уровне отчетного года. Чистая прибыль могла бы достигнуть 9Н тыс. руб., что на Ц тыс. руб. в де¬нежной форме или на 5,12% в относительном выражении больше отчетного го¬да. Одновременно рентабельность конечной деятельности могла бы увеличить¬ся до 4,01%, что больше отчетного года на 0,09%. Это будет свидетельствовать о повышении эффективности функционирования ООО «Сакура Моторс».
Таким образом, осуществление мероприятий по реструктуризации ООО «Сакура Моторс» приведет к качественному совершенствованию деятельности предприятия торговли и улучшению его экономических показателей. Основной преобразований на данном предприятии торговли является коммерческая реструктуризация со значительными элементами организационно-кадровой. Со-ответственно можно сделать вывод о том, что системная имплементация разработанных мероприятий реструктуризации даст положительный эффект и при-ведет к совершенствованию розничной продажи товаров в ООО «Сакура Моторс», то есть на предприятии торговли, осуществляющем реструктуризацию.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
