Развитие профессиональных компетенций менеджеров по продажам торговой сети «Милавица»

Таким образом, по результатам произведенного исследования были сделаны следующие выводы.
Таким образом, в рамках обучения и развития персонала компетентностный подход имеет свои особенности. Он позволяет обучать и развивать персонал одновременно, посредством использования усовершенствованных методов, приемов, технологий. При этом обучение и развитие должны рассматриваться в единстве, так как только их взаимодействие позволит в наибольшей степени сформировать эффективные механизмы повышения квалификации работников и оказать влияние на эффективность деятельности предприятия.
Потенциально перспективным направлением развития профессиональной успешности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения является внедрение компетентностного подхода в повседневную практику работы с персоналом данной категории. Профессиональная компетентность менеджера по продажам включает в себя не только стандартные компетенции - значимую роль в ней также играют личные особенности сотрудника. На профессиональную успешность МИН влияют не только личные особенности и профессиональные компетенции, но и внутриорганизационные условия труда.
На основании вышеизложенного, следует сделать вывод о том, что система профессионального развития персонала в организациях должна обладать гибкостью и способностью изменять содержание, методы и организационные формы согласно потребностям производства и ситуации, складывающейся на рынке труда. Управление развитием кадров должно брать ориентир на решение проблем, которые связаны с разработкой стратегии по формированию высококвалифицированного персонала, определению потребностей в обучении работников, выбору форм и методов профессионального развития персонала, финансовому обеспечению всех видов обучения в необходимом объеме.
Также был рассмотрен зарубежный опыт в развития профессиональных компетенций персонала на предприятии. Мы выяснили то, что в основе системы управления развитием персонала японских компаний лежит принцип «человеческого потенциала». Данный принцип предполагает выдвижение на первый план реальности возможности сотрудника проявить и развить свои способности, получая удовлетворение от своей работы. Корме того высокий уровень человеческого потенциала может значительно улучить социальную защищенность работника, уверенность специалиста в том, что его умения, знания, навыки и опыт работы обеспечат его востребованность на рынке труда. В основе обучения американских компаний лежат три главных принципа: непрерывность, практическая направленность профессиональной подготовки, использование активных методов обучения персонала.
Американские фирмы тратят большую долю бюджета предприятия на развитие профессиональных компетенций своих сотрудников. Это объясняется тем, что необходимый уровень знаний, необходимая квалификация сотрудников значительно сказывается на прибыли компании. Основа успеха деятельности американских фирм прямо пропорциональна уровню знаний работников и их трудового потенциала.
Объектом исследования в данной работе является торговая сеть «Милавица», осуществляющая как оптовую, так и розничную торговлю.
В настоящее время сложилась неблагоприятная обстановка в макросреде. В связи с нестабильной политической обстановкой и замедлением темпов роста экономики, вызванной санкционным давлением, наблюдается высокий темп инфляции и снижение курса национальной валюты. Данные обстоятельства привели к снижению покупательной способности населения, вследствие уменьшения реальных располагаемых доходов. Положительными факторами является наличие профессиональных кадров и рост численности населения, а также развитие информационных технологий в торговле.
На рынке существует высокая прямая конкуренция, также существует средняя угроза появления новых конкурентов, а также возможность переключения на товары-заменители. Власть поставщиков высокая, так как 80% ассортимента единственный поставщик.
Анализ внешней среды показал, что в связи с экономической и политической обстановкой в стране, а также высоким уровнем конкуренции в отрасли, Торговой сети «Милавица» приходится функционировать в сложной внешней среде.
Торговая сеть «Милавица» имеет лучшие показатели, чем среднеотраслевые. Тем не менее, в некоторых пунктах значения совпадают (корпоративная культура, уровень заработной платы), или меньше среднеотраслевого уровня (компетентность менеджеров). В рамках стратегии лидерства необходимо улучшать показатели по данным направления, особенно в сфере управления человеческими ресурсами.
Обозначив сильные и слабые стороны Торговой сети «Милавица» было выявлено, что компания обладает достаточными возможностями для дальнейшего развития в условии конкурентной борьбы. При этом влияние слабых сторон велико и негативно сказывается на уровне конкурентоспособности компании.
В настоящее время сложилась неблагоприятная обстановка в макросреде. В связи с нестабильной политической обстановкой и замедлением темпов роста экономики, вызванной санкционным давлением, наблюдается высокий темп инфляции и снижение курса национальной валюты. Результаты анализа пяти рыночных сил Портера для розничной торговли бельем для женщин показали, что на рынке существует высокая прямая конкуренция. Анализ внутренней среды выявил сильные и слабые стороны деятельности Торговой сети «Милавица».
Кроме того, в результате исследования уровня образования персонала было выявлено, что в отделе продаж, всего 34 сотрудника (то есть, 73% от всего персонала отдела) имеют высшее образование, это начальник отдела продаж и старшие менеджеры отдела продаж, а вот менеджеры по продажам в количестве 13-х человек (27% от всего персонала отдела) имеют неоконченные высшие образования. Поэтому, для оценки эффективности их деятельности был проведен дополнительный анализ, который выявил следующие моменты.В отделе продаж было потрачено время на поиск и внесение новых контактов в базу контактов, часть из которых не была проработана. То есть бесполезно потраченное время специалистов по продажам, кроме того, низкая конверсия из звонков во встречи говорит о непродуманной структуре звонка, а также о том, что зачастую после звонка не ведется работа по обработке запроса со стороны компании на отправку материалов и дальнейший повторный звонок. Конверсия из встреч в активные переговоры несмотря на показатель выше среднего позволяет судить о том, что встречи не готовятся заранее, есть упущения в структуре встречи. Также не всегда производится подведение итогов встречи с постановкой дат по принятию решения, которые напрямую влияют на положительное решение, являясь правилом хорошего тона и мотивирующем фактором. Отношение количества потенциальных клиентов к реальным составило 6%.
Таким образом, можно предположить, что недостаток в уровне образования, низкий уровень компетенции менеджеров по продажам сказывается на эффективности деятельности отдела продаж, а соответственно на эффективности компании в целом.
В данной главе были рассмотрены проблемы связные с уровнем профессиональных компетенций менеджеров по продажам торговой сети «Милавица». Было принято решение, которое заключается в разработке проекта по развитию профессиональных компетенций менеджеров по продажам торговой сети «Милавица». Расчеты затрат данного проекта доказали его целесообразность. Финансовые затраты и временные затраты необходимые для осуществления развития профессиональных компетенций менеджеров по продажам торговой сети «Милавица»гораздо меньше чем положительный эффект от внедрения данного управленческого решения.



Купить