Помощь студентам в учебе
Организация и совершенствование сбыта и продвижение товаров на предприятии ООО «Петрович»
|
АНОТАЦИЯ 4
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ
ТОВАРОВ В РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЯХ 8
1.1 Понятие, сущность организации сбыта и продвижения товаров 8
1.2 Методы организации сбыта и продвижение товаров 14
1.3 Оценка эффективности организации сбыта и продвижения 29
1.4 Сравнение отечественного и зарубежного опыта организации сбыта и
продвижение товаров в розничной сети 35
2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ
ООО «ПЕТРОВИЧ» 40
2.1 Общая характеристика предприятия 40
2.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО «Петрович» 48
2.3 Анализ организации сбыта и продвижение товаров ООО «Петрович» в
сети розничных магазинов 59
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ
ТОВАРОВ ООО «ПЕТРОВИЧ» 72
3.1 Разработка рекомендации по совершенствованию организации сбыта и
продвижение товаров ООО «Петрович» 72
3.2 Оценка экономических эффективности ООО «Петрович» 80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 88
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 91
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Бухгалтерский баланс ООО «Петрович» 95
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Отчет о финансовых результатах ООО «Петрович» 97
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ
ТОВАРОВ В РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЯХ 8
1.1 Понятие, сущность организации сбыта и продвижения товаров 8
1.2 Методы организации сбыта и продвижение товаров 14
1.3 Оценка эффективности организации сбыта и продвижения 29
1.4 Сравнение отечественного и зарубежного опыта организации сбыта и
продвижение товаров в розничной сети 35
2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ
ООО «ПЕТРОВИЧ» 40
2.1 Общая характеристика предприятия 40
2.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО «Петрович» 48
2.3 Анализ организации сбыта и продвижение товаров ООО «Петрович» в
сети розничных магазинов 59
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ
ТОВАРОВ ООО «ПЕТРОВИЧ» 72
3.1 Разработка рекомендации по совершенствованию организации сбыта и
продвижение товаров ООО «Петрович» 72
3.2 Оценка экономических эффективности ООО «Петрович» 80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 88
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 91
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Бухгалтерский баланс ООО «Петрович» 95
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Отчет о финансовых результатах ООО «Петрович» 97
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что в условиях рыночной экономики каждое предприятие должно самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования.
Производственные предприятия, проводя снабженческо-сбытовую работу, финансовые операции, осуществляют коммерческую деятельность.
Коммерческая деятельность на производственном предприятии включает сквозные функции управления и регулирования материальных потоков, начиная с момента поступления материалов на склад и вплоть до выпуска их за пределы предприятия в виде готовой продукции. Она объединяет воедино управление такими независимыми хозяйственными функциями как снабженческие, погрузочно-разгрузочные, транспортные, складские, управления запасами, сбытовые, планирование и многие другие виды деятельности [35].
В рамках современной коммуникативной сферы перед руководителями торговых предприятий возникают новые задачи по эффективному сбыту и продвижению продукции. Процесс продвижения продукции имеет прямое отношение к этим изменениям, так как располагает коммуникативным, информационным и коммерческим эффектами.
На российском потребительском рынке у многих оптовых предприятий возникла необходимость формирования собственной политики сбыта и продвижения продукции. Руководители оптовых предприятий осознают, что продвижение, как один из главных методов коммуникации между сферой производства и потребления может создать конкурентоспособную обстановку вокруг продукции или предприятия в целом.
Рациональность организации товароснабжения в предприятиях розничной торговой отрасли обеспечивает объем товарного ассортимента, оптимальный уровень товарного запаса, направлен на удовлетворенность спроса покупателя, и повышение финансовой результативности (прибыльности) деятельности.
Организация системы сбыта и продвижения компании является ключевым звеном в разработке четких правил и коммерческих условий для всех каналов продаж. Выработка наиболее выгодных условий для торговых партнеров при соблюдении заданного уровня рентабельности продаж компании - вот основная цель коммерческой политики. Она помогает менеджерам выбирать и налаживать работу с наиболее перспективными для компании клиентскими сегментами и отслеживать выполнение правил участниками сбытовой сети.
Как показывает российская практика, сбыт сегодня является наиболее значимым элементом коммерческой деятельности, поскольку большинство предприятий в настоящее время ориентировано не только на производство, но и на маркетинг - прежде всего, необходимо максимально эффективно удовлетворить потребности покупателей, только потом минимизировать издержки на сбыт и продвижение продукции. К тому же, на стадии сбыта и продвижения продукции выявляются все недочеты, связанные со всей цепочкой товародвижения.
При написании выпускной квалификационной работы использовались: теоретический метод, основанный на изучении сущности, содержания и особенностей темы исследования; сравнительный метод, основанный на сравнении различных данных и показателей; эмпирический метод, основанный на наблюдении, описании, измерении и прогнозе.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, основной части, включающая первый, второй и третий раздел, заключения, библиографического списка и приложений.
В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты организации сбыта и продвижение товаров в розничных сетях, раскрывается понятие, сущность, компоненты и функции. Проводится сравнение зарубежного и отечественного опыта в ее организации.
Второй раздел содержит экономическую характеристику ООО «Петрович», проводится анализ финансово-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия.
В третьем разделе на основе результатов проведенных анализов выявляются возможности повышения эффективности организации сбыта и продвижение товаров на предприятии ООО «Петрович» и разрабатывается комплекс рекомендаций для их применения.
В заключении сделаны выводы по проведённой работе.
Объектом исследования является ООО « Петрович».
Предметом выпускной квалификационной работы является процесс организации сбыта и продвижения товаров в розничных торговых сетях.
Цель работы - разработать рекомендации по совершенствованию сбыта и продвижения товаров ООО « Петрович» в розничных торговых сетях.
Исходя из поставленной цели, предполагается решить ряд следующих задач:
- рассмотреть теоретические аспекты организации сбыта и продвижение товаров в розничных торговых сетях;
- провести анализ организации сбыта и продвижения товаров ООО «Петрович»
- выявить способы совершенствования организации сбыта и продвижения товаров ООО « Петрович».
Методами работы поставленных в работе задач являются: системный подход, расчетно-аналитический метод, теория организации предприятия.
Методическую и теоретическую основу исследования определили труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, статистические материалы. А также периодические экономические издания «Финансовый менеджмент», «Финансы», «Экономист», правовая справочная система «Гарант», финансовая отчетность ООО « Петрович» за 2015-2017 гг.
Производственные предприятия, проводя снабженческо-сбытовую работу, финансовые операции, осуществляют коммерческую деятельность.
Коммерческая деятельность на производственном предприятии включает сквозные функции управления и регулирования материальных потоков, начиная с момента поступления материалов на склад и вплоть до выпуска их за пределы предприятия в виде готовой продукции. Она объединяет воедино управление такими независимыми хозяйственными функциями как снабженческие, погрузочно-разгрузочные, транспортные, складские, управления запасами, сбытовые, планирование и многие другие виды деятельности [35].
В рамках современной коммуникативной сферы перед руководителями торговых предприятий возникают новые задачи по эффективному сбыту и продвижению продукции. Процесс продвижения продукции имеет прямое отношение к этим изменениям, так как располагает коммуникативным, информационным и коммерческим эффектами.
На российском потребительском рынке у многих оптовых предприятий возникла необходимость формирования собственной политики сбыта и продвижения продукции. Руководители оптовых предприятий осознают, что продвижение, как один из главных методов коммуникации между сферой производства и потребления может создать конкурентоспособную обстановку вокруг продукции или предприятия в целом.
Рациональность организации товароснабжения в предприятиях розничной торговой отрасли обеспечивает объем товарного ассортимента, оптимальный уровень товарного запаса, направлен на удовлетворенность спроса покупателя, и повышение финансовой результативности (прибыльности) деятельности.
Организация системы сбыта и продвижения компании является ключевым звеном в разработке четких правил и коммерческих условий для всех каналов продаж. Выработка наиболее выгодных условий для торговых партнеров при соблюдении заданного уровня рентабельности продаж компании - вот основная цель коммерческой политики. Она помогает менеджерам выбирать и налаживать работу с наиболее перспективными для компании клиентскими сегментами и отслеживать выполнение правил участниками сбытовой сети.
Как показывает российская практика, сбыт сегодня является наиболее значимым элементом коммерческой деятельности, поскольку большинство предприятий в настоящее время ориентировано не только на производство, но и на маркетинг - прежде всего, необходимо максимально эффективно удовлетворить потребности покупателей, только потом минимизировать издержки на сбыт и продвижение продукции. К тому же, на стадии сбыта и продвижения продукции выявляются все недочеты, связанные со всей цепочкой товародвижения.
При написании выпускной квалификационной работы использовались: теоретический метод, основанный на изучении сущности, содержания и особенностей темы исследования; сравнительный метод, основанный на сравнении различных данных и показателей; эмпирический метод, основанный на наблюдении, описании, измерении и прогнозе.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, основной части, включающая первый, второй и третий раздел, заключения, библиографического списка и приложений.
В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты организации сбыта и продвижение товаров в розничных сетях, раскрывается понятие, сущность, компоненты и функции. Проводится сравнение зарубежного и отечественного опыта в ее организации.
Второй раздел содержит экономическую характеристику ООО «Петрович», проводится анализ финансово-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия.
В третьем разделе на основе результатов проведенных анализов выявляются возможности повышения эффективности организации сбыта и продвижение товаров на предприятии ООО «Петрович» и разрабатывается комплекс рекомендаций для их применения.
В заключении сделаны выводы по проведённой работе.
Объектом исследования является ООО « Петрович».
Предметом выпускной квалификационной работы является процесс организации сбыта и продвижения товаров в розничных торговых сетях.
Цель работы - разработать рекомендации по совершенствованию сбыта и продвижения товаров ООО « Петрович» в розничных торговых сетях.
Исходя из поставленной цели, предполагается решить ряд следующих задач:
- рассмотреть теоретические аспекты организации сбыта и продвижение товаров в розничных торговых сетях;
- провести анализ организации сбыта и продвижения товаров ООО «Петрович»
- выявить способы совершенствования организации сбыта и продвижения товаров ООО « Петрович».
Методами работы поставленных в работе задач являются: системный подход, расчетно-аналитический метод, теория организации предприятия.
Методическую и теоретическую основу исследования определили труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, статистические материалы. А также периодические экономические издания «Финансовый менеджмент», «Финансы», «Экономист», правовая справочная система «Гарант», финансовая отчетность ООО « Петрович» за 2015-2017 гг.
В ходе анализа деятельности ООО «Петрович» было выявлено следующее: Предприятие достигло высоких финансовых результатов хозяйственной деятельности за анализируемый период, о чем свидетельствует увеличение общей суммы прибыли. Такой рост прибыли явился результатом увеличения практически всех составляющих показателей прибыли.
Наибольшую долю в структуре товарооборота занимает торговая группа «твердые сыры», в 2015 году 49,9%, в 2016 году - 53,6%, в 2017 году - 57,2%. Также выявлен рост удельного веса данной товарной группы, которая за 2016 год увеличилась на 3,7%, а за 2017 год на 3,6%.
Масло сливочное занимает второе место в структуре товарооборота, удельный вес которого составил в 2015 году 26,7 %, в 2016 году - 25,9 %, в 2017 году - 20,2 %. Спад удельного товарной группы «масло» за 2016 год составил 0,8%, а за 2017 год на 5,7% за счет роста удельного веса товарной группы «твердые сыры». Наименьшую долю в товарообороте как за весь анализируемый период выявлен по товарной группе «маргарин», но товары данной группы являются сопутствующим товаром ООО « Петрович», к которым относятся:
Товарооборот по данной группе товаров за 2017 году выявляет положительную тенденцию и наметился рост удельного веса на 0,5%, что выявляет увеличение спроса.
К негативным тенденциям можно отнести:
- снижение денежных средств - наиболее ликвидных активов, которые позволяют предприятия вовремя рассчитываться по своим обязательствам;
- значительный рост товарных запасов, который может «заморозить» наиболее ликвидные активы (денежные средства) и снизить платежеспособность.
- отсутствие краткосрочных и долгосрочных займов, которые бы позволили предприятию значительно улучшить структуру капитала;
- учетную работу в ООО «ТПетрович» можно считать организованной на достаточно высоком уровне. Тем не менее, на предприятии недостаточное внимание уделяется финансовому анализу, в том числе анализу финансового состояния в виду чего и выявлен переизбыток товаров.
На основе выявленных проблем деятельности ООО «Петрович» разработаны предложения по стимулированию продаж:
- Для оптимизации товарных запасов посредством привлечения покупателей проведением рекламной акции, увеличит число покупателей в день после проведения рекламной кампании составит в среднем 250 человек, следовательно, увеличится величина однодневного товарооборота на 81,8 тыс. руб. в день или 5439 тыс. руб. в год.
- Применение методов неценовой конкуренции;
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет торговому предприятию выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
- потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;
- персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, их количестве, о размере, цене и т.д.;
- персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов.
- Совершенствование стимулирования продаж при помощи рекламной акции, которая заключается в привлечении потенциальных покупателей масла для позиционирования товара в сознании покупателя ООО «Петрович», и может принести дополнительный товарооборот в сумме 739,8 тыс. руб., и с учетом затрат на организацию акции принесет дополнительный доход в размере 709,8 тыс. руб.
Был рассчитан экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий:
Привлечение покупателей посредством проведения рекламной акции увеличит число покупателей в день, после проведения рекламной кампании составит в среднем 250 человек, следовательно, увеличится величина однодневного товарооборота на 81,8 тыс. руб. в день или 5439 тыс. руб. в год.
При внедрении новой системы премирования торговых работников ООО «Петрович» позволит увеличить товарооборот на 9571,86 тыс. руб., и несмотря на рост величины затрат на оплату труда на 2151,25 тыс. руб., выявлен дополнительный денежный поток в сумме 7420,61 тыс. руб.
Совершенствование сбыта продукции группы «масло» при помощи рекламной акции, которая заключается в привлечении потенциальных покупателей масла для позиционирования товара в сознании покупателя ООО «Петрович», и может принести дополнительный товарооборот в сумме 739,8 тыс. руб., и с учетом затрат на организацию акции принесет дополнительный доход в размере 709,8 тыс. руб.
Из расчета следует, что реализация предлагаемых мероприятий может принести экономический эффект, за счет которых выявлен рост товарооборота на 15720,66 тыс. руб.
Следовательно, подтверждена целесообразность их внедрения в организацию сбыта и продвижения товаров ООО «Петрович».
Наибольшую долю в структуре товарооборота занимает торговая группа «твердые сыры», в 2015 году 49,9%, в 2016 году - 53,6%, в 2017 году - 57,2%. Также выявлен рост удельного веса данной товарной группы, которая за 2016 год увеличилась на 3,7%, а за 2017 год на 3,6%.
Масло сливочное занимает второе место в структуре товарооборота, удельный вес которого составил в 2015 году 26,7 %, в 2016 году - 25,9 %, в 2017 году - 20,2 %. Спад удельного товарной группы «масло» за 2016 год составил 0,8%, а за 2017 год на 5,7% за счет роста удельного веса товарной группы «твердые сыры». Наименьшую долю в товарообороте как за весь анализируемый период выявлен по товарной группе «маргарин», но товары данной группы являются сопутствующим товаром ООО « Петрович», к которым относятся:
Товарооборот по данной группе товаров за 2017 году выявляет положительную тенденцию и наметился рост удельного веса на 0,5%, что выявляет увеличение спроса.
К негативным тенденциям можно отнести:
- снижение денежных средств - наиболее ликвидных активов, которые позволяют предприятия вовремя рассчитываться по своим обязательствам;
- значительный рост товарных запасов, который может «заморозить» наиболее ликвидные активы (денежные средства) и снизить платежеспособность.
- отсутствие краткосрочных и долгосрочных займов, которые бы позволили предприятию значительно улучшить структуру капитала;
- учетную работу в ООО «ТПетрович» можно считать организованной на достаточно высоком уровне. Тем не менее, на предприятии недостаточное внимание уделяется финансовому анализу, в том числе анализу финансового состояния в виду чего и выявлен переизбыток товаров.
На основе выявленных проблем деятельности ООО «Петрович» разработаны предложения по стимулированию продаж:
- Для оптимизации товарных запасов посредством привлечения покупателей проведением рекламной акции, увеличит число покупателей в день после проведения рекламной кампании составит в среднем 250 человек, следовательно, увеличится величина однодневного товарооборота на 81,8 тыс. руб. в день или 5439 тыс. руб. в год.
- Применение методов неценовой конкуренции;
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет торговому предприятию выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
- потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;
- персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, их количестве, о размере, цене и т.д.;
- персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов.
- Совершенствование стимулирования продаж при помощи рекламной акции, которая заключается в привлечении потенциальных покупателей масла для позиционирования товара в сознании покупателя ООО «Петрович», и может принести дополнительный товарооборот в сумме 739,8 тыс. руб., и с учетом затрат на организацию акции принесет дополнительный доход в размере 709,8 тыс. руб.
Был рассчитан экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий:
Привлечение покупателей посредством проведения рекламной акции увеличит число покупателей в день, после проведения рекламной кампании составит в среднем 250 человек, следовательно, увеличится величина однодневного товарооборота на 81,8 тыс. руб. в день или 5439 тыс. руб. в год.
При внедрении новой системы премирования торговых работников ООО «Петрович» позволит увеличить товарооборот на 9571,86 тыс. руб., и несмотря на рост величины затрат на оплату труда на 2151,25 тыс. руб., выявлен дополнительный денежный поток в сумме 7420,61 тыс. руб.
Совершенствование сбыта продукции группы «масло» при помощи рекламной акции, которая заключается в привлечении потенциальных покупателей масла для позиционирования товара в сознании покупателя ООО «Петрович», и может принести дополнительный товарооборот в сумме 739,8 тыс. руб., и с учетом затрат на организацию акции принесет дополнительный доход в размере 709,8 тыс. руб.
Из расчета следует, что реализация предлагаемых мероприятий может принести экономический эффект, за счет которых выявлен рост товарооборота на 15720,66 тыс. руб.
Следовательно, подтверждена целесообразность их внедрения в организацию сбыта и продвижения товаров ООО «Петрович».
Подобные работы
- Маркетинговое управление продажами в организации
Бакалаврская работа, менеджмент. Язык работы: Русский. Цена: 4325 р. Год сдачи: 2020 - Совершенствование деятельности компании в целях повышения ее эффективности
Бакалаврская работа, менеджмент. Язык работы: Русский. Цена: 5900 р. Год сдачи: 2016 - Организация и развитие электронной коммерции предприятия на основе В2С-платформ (на примере ООО «Снабцентр»)
Бакалаврская работа, коммерция. Язык работы: Русский. Цена: 4650 р. Год сдачи: 2023