Введение
1.1 Политика сбыта продукции предприятия: этапы и задачи формирования 9
1.2 Методы и модели формирования сбытовой стратегии предприятия 16
1.3 Сбытовые стратегические решения предприятия 27
Заключение 82
Список используемых источников 85
Сбыт - это своего рода финишный комплекс во всей деятельности пред-приятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или нет ее продукцию, услуги.Таким образом, сбытовая деятельность предприятия направленная на эффективное удовлетворение потребностей спроса занимает особое место.
Основной задачей руководства предприятия можно назвать не только проведение политики сбыта оптимально отвечающей существующим условиям, в которых работает предприятия, достаточно гибкой, чтобы реагировать на внешние изменения, а значит, составлять основу конкурентоспособности фирмы, но и развитие сбыта, основанное на разработке и осуществлению сбытовой стратегии предприятия, что и определяет актуальность выбранной темы работы.
Объектом исследования работы стало предприятие ООО «Авангард».
Целью данной работы является разработка сбытовой стратегии предприятия.
Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:
- рассмотреть методические основы формирования сбытовой стратегии предприятия;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятия;
- осуществить анализ реализации товарной номенклатуры;
- провести анализ показателей сбыта в разрезе каналов распределения продукции и анализ системы стимулирования сбыта;
-осуществить разработку сбытовой стратегии предприятия.
Методологической основой написания дипломной является совокупность общенаучных, аналитико-прогностических методов, а также методических приемов, заимствованных из различных областей знаний.
Дипломная работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка используемой литературы и приложений.
В первой главе работы рассматриваются методические основы формирования сбытовой стратегии предприятия, в частности рассматриваются этапы и задачи формирования политики сбыта продукции предприятия, рассматриваются методы и модели формирования сбытовой стратегии предприятия, изучаются варианты сбытовых стратегических решений.
Вторая глава посвящена анализу организации системы сбыта на предприятии, в ней дается характеристика предприятия, проводится анализ реализации товарной номенклатуры, оценка показателей сбыта в разрезе каналов распределения продукции, проводится анализ системы стимулирования сбыта.
В третьей главе работы осуществлена разработка сбытовой стратегии предприятия, для чего проведен анализ структуры рынка потребителей и оценка спроса на продукцию предприятия, дана оценка сбытового потенциала предприятия и разработан маркетинговый план предприятия по реализации мероприятий сбытовой стратегии.
Общий объём составил 90 страниц, 7 рисунков, 33 таблицы и 1 приложение.
Список используемой литературы включает в себя 40 источников.
Основными видами деятельности ООО «Авангард» являются оптово-розничная торговля и торгово-закупочная деятельность алкогольной продукции.
Оптовая торговля осуществляется посредством торговых представителей как в Красноярске, так и в других городах Красноярского края (Ачинске, Канске, Лесосибирске, Бородино, Зеленогорске).
ООО "Авангард" является оптовой компанией, реализующей алкогольную продукцию, при этом специализирующейся на алкоголе верхнего ценового диапазона (элитном).
Наибольшую долю в обороте компании занимают такие виды алкоголя, как «водка» - 17,3% и 18,1% и «вино» - 21,6% и 23,8%.
Основными производителями, поставляющими продукцию ООО "Авангард" являются ООО «Топаз», ООО «Ост-Алко», ООО «Наурский винзавод», ООО «Скалари» и ООО «Мултон» - их общая доля в обороте предприятия со-ставила 19,9% в 2014 году и 20,5% в 2015 году.
Наибольшую долю в товарообороте ООО "Авангард" занимает алкогольная продукция производства России и Франции, причем в первом случае - это исключительно водка, а во втором - вина, шампанское, коньяки и бренди.
Ценообразование на ООО «Авангард» осуществляется по двум направлениям - ценообразование для торгового зала, ценообразование для клиентов.
Большая часть ассортимента ООО «Авангард» имеет наценку до 30% (32% или 376 ассортиментные позиции имеют наценку от 20 до 25%, 39% или 458 позиций - от 26 до 30%).
Основной объем продаж ООО «Авангард» приходится на сбыт через розничных клиентов (52,3%) - это специализированные магазины, супермаркеты, продовольственные магазины, павильоны и предприятия общественного питания.
Основную долю в расчетах с ООО «Авангард» составляют клиенты, которые расплачиваются безналичным путем (93,1 и 94,7% в 2014 и 2015 году).
Общие затраты на маркетинговые мероприятия в 2015 году составили 3578 тыс.руб.
На ООО «Авангард» разрабатываются только текущие планы маркетинга - сроком на 1 месяц.Планирование в ООО «Авангард» осуществляется директором, директором по продажам совместно с главным бухгалтером на основе данных о продажах и поставках.
На основании проведенного анализа ООО «Авангард» для совершенствования сбыта можно рекомендовать:уменьшить надбавку на вино и ром и пере-смотреть систему скидок.
Средняя торговая надбавка на вино и ром, устанавливаемая конкурентами составляет 32 и 20% соответственно. ООО «Авангард» предлагается снизить свою надбавку на данный продукт до указанного уровня, то есть на 3 и 4%.Средняя торговая надбавка при этом уменьшится на 1% и составит 24,14%, сделав ООО «Авангард» наиболее конкурентоспособным среди алкогольных компаний по ценовому признаку.Данное изменение приведет с одной стороны к уменьшению оборота за счет снижения цены, а с другой к его росту за счет рос¬та числа реализованной продукции.
Предприятию также рекомендуется установить максимальную скидку в размере 12%. Скидка в 17% может быть сохранения на некоторые виды реализуемой продукции при условии, если сумма скидки возмещается поставщиком товара.Предлагается также предоставить минимальную скидку в размере 5% клиентам, которые ранее не имели скидки. Данное мероприятие обосновано ввиду того, что оно повлечет рост оборота компании за счет увеличения суммы заказа клиентами.
Осуществление предложенных мероприятий позволит ООО «Авангард» за счет повышения эффективности сбытовой политики не только повысить экономические показатели, но и сделает предприятие более конкурентоспособным в существующих рыночных условий.
