Тема: СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Организация продаж в системе предприятия и управление ею играет очень важную роль в том смысле, что она обеспечивает обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка политики продаж является основой маркетинговой программы, как для каждого конкретного продукта, так и для производственного отдела в целом.
Если на основании расчетов окажется, что затраты на продажу нового продукта чрезмерно высоки и не позволяют достичь определенного уровня прибыльности, руководство компании может принять решение о неуместности в дальнейшей разработке и внедрении этого продукта. Маркетологи могут не только определить будущую прибыльность продукта, но и внести свои предложения по модификации и новым областям использования соответствующих продуктов.
Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, подробно рассматривает Кондрашов В.М. В его работах говорится о процессе управления продажами; рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; подробно представлен состав и функции сбытового персонала торговой организации. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В., Новиков А.И и других авторов [31].
В то же время ряд теоретических и методологических аспектов изучения этой проблемы остается недостаточно разработанным. В частности, это касается вопросов совершенствования методов управления продажами, а также методологических подходов к оценке эффективности его управления на предприятии.
Целью работы является разработка направлений по совершенствованию сбытовой деятельности АО «ДСК».
Объект исследования: АО «ДСК».
Предметом исследования выступает сбытовая деятельность АО «ДСК».
Задачи работы:
• Проанализировать теоретические основы совершенствования сбыта на основе бизнес-процессов предприятия.
• Провести анализ сбытовой деятельности АО «ДСК» и выявить имеющиеся проблемы;
• Определить направления совершенствования сбытовой деятельности АО «ДСК».
• Оценить эффективность принятых решений.
Методологическую базу исследования составляют труды отечественных и зарубежных авторов, посвященные вопросам эффективности экономики и управления сбытовой деятельности предприятия.
Источники информации исследования сформированы путем группировки и преобразования имеющейся информации в формах бухгалтерской и статистической отчетности предприятия и информации из периодической печати. В процессе выполнения работы применялись следующие методы исследования: сравнительного экономического анализа, статистического, структурно-логического, группировок.
Купить

В ходе исследования была достигнута его цель и решены поставленные задачи. Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации.
Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации.
Несмотря на то, что внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.
Задача сбытовой политики АО «ДСК» состоит в том, чтобы выбрать наилучший вариант распределения и эффективную форму сбыта. Среди потребителей АО «ДСК» можно выделить как отдельные физические лица мелкие строительные фирмы, так и профессиональные предприятия, выполняющие функции генеральных подрядчиков. Поэтому, исходя из специфики категорий потребителей, в АО «ДСК» действуют два метода сбыта выбора сбытового канала: прямой и косвенный.
Всем процессом сбытовой деятельности занимается отдел продаж, что для быстро развивающего предприятия, такого как АО «ДСК», не приемлемо. Так же не ведется системный учет всех потребителей и заказчиков АО «ДСК», отсутствует планомерная систематическая работа по оформлению единого реестра заказчиков и деления их по группам, в том числе по такому важнейшему признаку, как кредитоспособность. Поэтому отсутствие внутреннего контроля за движением групп потребителей снижает эффективность сбытовой деятельности. В целом, эти проблемы затрудняют активное соперничество с конкурентами.
В основе повышения эффективности сбытовых процессов в условиях кризиса обязательно должен лежать системный анализ лояльности клиентов, позволяющей добиться роста эффективности в долгосрочном периоде.
Тип выборки для внешней целевой группы целенаправленный: генеральная совокупность общего массива 470 респондентов, из них участие приняло 420 человек.
На основе анализа полученных данных по вопросу удовлетворенности потребителей, были сделаны выводы:
По итогам выявления наиболее эффективных каналов сбыта можно выделить следующие:
• среди клиентов наиболее эффективен канал продвижения «Поисковые системы» Яндекс и Google;
• также эффективен канал поиска информации справочник 2GIS.
• оказались неэффективными вложения компании в участие в выставках и семинарах;
• также низкую эффективность показали листовки. Учитывая затраты на продукцию, данный вид рекламы не приносит прибыли;
• как и в любой отрасли эффективны рекомендации (как друзей и знакомых, так и партнеров).
В ходе опроса удовлетворен ли клиент качеством обслуживания предоставляемых услуг было выявлено, что есть значительный процент неудовлетворенных потребителей.
Клиенты хотели бы получать информацию об акциях и новых предоставляемых услугах через корпоративный сайт и e-mail. Потребители выразили предпочтение сайту и электронной почте, так как там возможно рассмотреть изображение в ярких красках, по sms-рассылке невозможно увидеть всю полноту заказа.
Таким образом, для совершенствования сбытовой деятельности АО «ДСК» были предложены мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности, включающие в ее структуру участие в выставках, разработка рекламного ролика, публикации в печатных изданиях, использование интернет-рекламы.
Предлагается использовать модуль автоматизации маркетинга в Microsoft DynamicsTMAX, который дает все необходимое для организации целенаправленных, эффективных маркетинговых кампаний. На основании предложенных мероприятий был составлен бюджетный план маркетинговой стратегии. Таким образом, общие затраты на осуществление предложенных мероприятий по принятому управленческому решению составят 376,9 тыс. руб.
Экономический эффект от предложенных мероприятий составил положительный, и, что самое главное, превышает затраты. Экономическая эффективность предложенных мероприятий свидетельствует о том, что их применение позволит увеличить спрос на услуги АО «ДСК» и приведет к увеличению прибыли.
Таким образом, все поставленные в работе задачи были решены успешно, а цель работы достигнута.
Купить