Совершенствование системы управления сбытовой деятельности предприятия по производству мебели

ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» одно из самых динамично развивающихся предприятий Пензенской области. Основным видом деятельности предприятия является производство мебели.
Исследования показали, что стоимость имущества предприятия ежегодно увеличивается с 3328453 тыс. руб. в 2018 году до 4209824 тыс. руб. в 2020 году. В целом за исследуемый период стоимость имущества выросла на 881371 тыс. руб. или в 1,26 раза. Имущество предприятия сформировано преимущественно за счет собственных средств. Хотя их доля в структуре источников сократилась с 92,84% в 2018 году до 82,77% в 2020году. При этом выросла доля краткосрочных обязательств с 5,98% до 11,42%. При этом собственные средства предприятия состоят преимущественно из нераспределенной прибыли. В свою очередь краткосрочные обязательства представлены в значительной степени кредиторской задолженностью. Таким образом, сложившаяся структура пассив предприятия свидетельствует о его независимости от внешних источников финансирования.
На предприятии наблюдается рост финансовой устойчивости. Так коэффициент автономии значительно превышает пороговое значение, несмотря на его снижение в 2020 году по сравнению с 2018 годом. Коэффициент маневренности также превышает нормативное значение и свидетельствует о наличии необходимых финансовых средств для осуществления финансового маневра. В свою очередь наблюдается рост обеспеченности запасов и затрат собственными средствами.
За исследуемый период выручка от реализации продукции выросла на 2,78% и составила 2984153 тыс. руб. При этом себестоимость реализованной продукции выросла на 13,41% и составила 2657485 тыс. руб. В то же время чистая прибыль выросла на 8,68%, составив в 2020 году 221143 тыс. руб. Однако, фондоотдача снизилась с 1,61 руб. в 2018 году до 1,17 руб. в 2020 году, что обусловлено более высокими темпами роста основных средств чем выручки от реализации продукции. В то же время фондовооруженность труда выросла на 42,44%, а производительность труда на 3,45%.
Управление сбытовой деятельностью в организации занимается специализированное структурное подразделение - отдел сбыта, возглавляемый заместителем директора по сбыту. Организация управления сбытовой деятельностью ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» целиком и полностью направлена на соответствие ключевым аспектам деятельности, раскрытию потенциала стратегических целей, планов и задач.
Оценивая структуру распределения продукции можно отметить, что наибольшую долю в структуре распределения занимает одноуровневый канал. Причем за исследуемый период доля данного канала выросла с 56,4% в 2018 году до 69,36% в 2020 году.
Следует отметить, что за исследуемый период увеличилось количество магазинов, в которых представлена продукция ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ». Также наблюдается рост количества интернет - магазинов, в которых представлена продукция предприятия. В 2020 году продукция предприятия была представлена в 37 интернет - магазинах, что на 9 интернет - магазинов больше, чем в 2018 году.
Предприятие ежегодно участвует в 3-5 выставках международного уровня. Причем выставки являются одними из крупнейших в данной сфере.
ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» ежегодно увеличивает объем затрат на управление сбытовой деятельностью, причем за исследуемый период затраты выросли на 32,1% и составили 33051 тыс. руб.
По выделенным ассортиментным группам на предприятии наблюдается колебание объема продаж по годам, хотя и незначительное. Так реализации гостиных в 2020 году снизилась по сравнению с 2018 годом лишь на 1,43%, при этом рост продаж спален составил 4,79%, а прихожих 13,03%. В свою очередь объем реализации детских сократился на 13,03%, а кроватей 12,79%.
По всем группам товаров имеет место высокая степень устойчивости ассортимента. При этом следует отметить, что по многим группам товаров степень устойчивости ассортимента увеличивается.
Наибольшая устойчивость клиентской базы имеет место в двухуровневом канале распределения продукции - 99% контрагентов заключивших контракт с ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ», заключают контракт на следующий год. Высокая степень лояльности клиентов наблюдается и по каналу нулевого уровня. Все это свидетельствует об эффективной работе подсистемы распределения продукции в организации.
По всем каналам распределения за исключением прямого канала наблюдается рост клиентской базы. Данное снижение обусловлено тем, что в рамках прямого канала распределения предприятием охвачена практически вся возможная клиентская база, а двухуровневый канал распределения в новых условиях развития сетевого ритейла и интернет - торговли активно развивается. Все это свидетельствует об эффективной системе распределения и продвижения продукции на предприятии.
На предприятии наблюдается снижение коэффициента отклика покупателя на коммерческие предложения, а также коэффициента доходности сбыта, что обусловлено более высокими темпами роста затрат на сбытовую деятельность чем получаемых результатов, о чем свидетельствует снижение прироста оборота товаров. В то же время сокращается количество возражений и претензий, что является положительной динамикой.
Результаты расчетов показателей рентабельности свидетельствуют о колебании эффективности управления сбытовой деятельностью на предприятии. Так, если в период 2018-2019 гг. наблюдается рост показателей рентабельности, то в период 2019-2020гг. наблюдается обратная тенденция. В то же время необходимо отметить, что показатели 2020 года выше уровня 2018 года.
В целях повышения эффективности управления сбытовой деятельностью в организации предлагается внедрить интегрированную информационную систему CRM. Основное применение CRM системы связано с организацией и управлением взаимосвязью с клиентами. Поэтому, в первую очередь, преимущества CRM системы проявляются в увеличении показателей продаж, в частности, увеличивается объем продаж, повышается их эффективность, снижается стоимость привлечения клиентов. Помимо этого, CRM системы оказывают существенное влияние на управляемость и культуру работы организации. Внедрение предлагаемой GRM системы позволит существенно повысить качество системы управления сбытовой деятельностью на предприятии.
Проведенные исследования показали, что в ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» имеется серьезный потенциал для того, чтобы активизировать сбытовую деятельность. В этой связи в качестве базовой предлагается принять диверсифицированную сбытовую политику.
В результате анализа направлений развития сбытовой деятельности в рамках диверсифицированной сбытовой политики в качестве базовой стратегической цели сбытовой политики ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» предлагается сочетание умеренного роста для сегмента «физические лица» и активного роста для сегмента «юридические лица».
При проведении оценки известности ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ» в сети Интернет было выявлено, что она уступает лидирующим компаниям по критерию «известность». С целью выяснения причины данного отставания был проведен анализ Интернет-сайтов лидеров, в результате которого было выявлено, что данные компании уделяют серьезное внимание продвижению своей продукции через различные средства коммуникаций.
В связи с этим одной из главных задач, поставленных перед системой сбыта, предприятия должна стать разработка PR-коммуникаций, благодаря которым компания сможет приобрести большую известность у потенциальных заказчиков, а также выйти на новый уровень конкуренции. При этом особое внимание в разработке PR-коммуникаций необходимо уделить сегменту «юридические лица», так как именно в данном направлении предполагается активное расширение экономической деятельности предприятия. В то же время необходимо поддерживать и завивать связи с имеющимися контрагентами, что даст гарантированный сбыт продукции предприятия и возможность наращивания экспорта.
Одним из перспективных направлений роста сбыта является применение инструментов, предлагаемых в сети Интернет. В результате проведения анализа всех инструментов продвижения и реализации продукции в сети Интернет были определены наиболее перспективные для ООО «Мебельная компания «ЛЕРОМ».
Как показала практика предприятий, принимающих активное участие в выставочных мероприятиях, затраты на данные мероприятия имеют высокую эффективность в виде экспортных контрактов. В этой связи предлагается организовать участие предприятия в наиболее рейтинговых выставках.
При затратах на сумму 5795 тыс. руб. прирост выручки составит 29841 тыс. руб. экономический эффект составит 24046 тыс. руб., а экономический эффекта на 1 рубль затрат 4,2 руб.


Купить