Введение 4
1 Современное состояние мирового рынка новых легковых автомобилей 6
1.1 Тенденции развития на мировом автомобильном рынке 6
1.2 Динамика российского автомобильного рынка 17
1.3 Конкурентная среда на рынке автомобилей в Красноярске 24
2. Анализ хозяйственной и финансовой деятельности регионального дилерского
центра Haval 30
2.1 Общая характеристика ООО «Автоплюс» 30
2.2 Организационная структура управления ООО «Автоплюс» 35
2.3 Анализ особенностей финансовой деятельности ООО «Авто плюс» 38
3. Мероприятия по совершенствованию системы управления продажами в ООО
«Автоплюс» 43
3.1 Общая характеристика мероприятий по совершенствованию управления
продажами в ООО “Автоплюс” 43
3.2 Мероприятия по совершенствованию деятельности отдела продаж в ООО
«Автоплюс» 44
3.3 Мероприятия по развитию маркетинговых инструментов управления
продажами 52
Заключение 57
Приложение А 59
Приложение Б 60
Приложение Г 63
Приложение Д 64
Автомобиль-высокотехнологичный, сложный продукт, появление которого на рынке изначально было воспринято неоднозначно. Специалисты различных областей приложили немало усилий для того, чтобы сейчас он был доступен каждому. Инженеры в борьбе за техническое совершенство, менеджеры и маркетологи за доверие потребителей, чьим поведением всегда управляет страх ко всему новому, поэтому клиентоориентированность в области продаж непосредственно влияет на показатели эффективности автопроизводителей.
Актуальность дипломной работы обусловлена тем, что автомобильная промышленность является стратегически важной частью мировой экономики. Рынок автомобилей не ограничивается только их производством и реализацией, ему принадлежит гигантский спектр услуг, созданных для поддержания должного технического состояния транспортного средства и модернизации его базовых характеристик. Автобизнес, действительно, очень “сложный”, так как в нем задействован и ряд смежных отраслей, например, нефтедобывающая и строительная, обеспечивающие, соответственно, производство и укладку дорожного покрытия. По состоянию рынка новых легковых автомобилей оценивают уровень экономического развития государства и благосостояния потребителей.
Основной объем спроса сейчас сосредоточен на автомобилях сегментов CUV (Crossover Utility Vehicle) и SUV (Sport Utility Vehicle). В большинстве случаев их объединяют в класс “Кроссоверы”. Это автомобили с увеличенным дорожным просветом, оснащенные полным или передним приводом, в исполнении кузова универсал, предназначенные для эксплуатации в городе и за его пределами.
Целью данной дипломной работы является разработка комплекса мероприятий для улучшения эффективности работы отдела продаж в автоцентре Haval...
В процессе написания выпускной квалификационной работы, направленной на исследование рынка новых легковых автомобилей были сделаны следующие выводы:
Мировой авторынок развивается в соответствии трём основным тенденциям - создание альянсов автопроизводителей, увеличение количества продаж автомобилей в сегменте SUV и наращивание производственных и сбытовых мощностей китайского автопрома.
Результаты продаж на автомобильном рынке в России также подкрепляют существование этих тенденций. Несмотря на то, что свой выбор в “абсолютном большинстве” потребители отдают отечественным автомобилям, наибольшим спросом среди остальных производителей пользуются китайские бренды, чей модельный ряд преимущественно составляют кроссоверы и внедорожники. Поэтому рынок Красноярского края был подробно изучен по автомобилям, соответствующих заданным параметрам: страна производитель - Китай, тип кузова - кроссовер.
На правах официальных представителей китайские автомобили в Красноярске продают несколько автосалонов, в дипломной работе был представлен анализ деятельности регионального дилерского центра Haval “Автоплюс”.
ООО “Автоплюс” действует с 2016 года и занимается продажей и сервисным обслуживанием легковых автомобилей бренда Haval, дочернего предприятия Great Wall Motors. Модельный ряд в рамках осуществления дилерства в России составляют 3 компактных кроссовера (F7, F7x, Jolion) и 2 рамных внедорожника (Н5, Н9).
Результаты исследования показали, что дилерский центр при имеющихся достоинствах (выгодное расположение, актуальный модельный ряд, качественный сервис) имеет существенные недоработки в системе управления продажами. Следовательно, есть необходимость в её изменении.
В качестве таких изменении были предложены два комплекса мероприятий, разработанных специально для отдела продаж и отдела маркетинга:
- перераспределение функциональных обязанностей между административным персоналом и продавцами-консультантами и создание особых условий и стимулов для увеличения объёма продаж;
- повышение узнаваемости бренда путём стандартизации внешних способов коммуникации.
Рекомендации, предназначенные для отдела продаж, имеют наибольшую значимость, и, в соответствии с картой реализации, их внедрение запланировано на август 2021 года.
Практическая значимость данной бакалаврской работы заключается в быстрой интеграции разработанных решений для организаций в сфере автомобильного бизнеса.
