Совершенствование процессов продаж товаров и услуг на основе франчайзинга (на примере ООО «Система»)

Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.
Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует совершенно другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж. Таким образом, будет выполнено основное предназначение отдела продаж — продавать запланированные объемы продукции, удовлетворяя ожидания потребителей и получая необходимую норму прибыли.
В подобный комплекс должны входить следующие основные направления деятельности руководителя по управлению продажами:
• анализ ситуации;
• планирование и постановка целей;
• прогнозирование продаж;
• разработка стратегии продаж;
• создание необходимой организационной структуры;
• формирование правил эффективной работы с персоналом;
• разработка и внедрение политики продаж.
Предприятию сервиса необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью предприятия сервиса - способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
В выпускной квалификационной работе проведен анализ организации продаж в ООО «Система», занимающегося букмекерской деятельностью.
ООО «Система» - стабильно развивающаяся коммерческая организация: в 2021 году товарооборот превысил аналогичный показатель 2019 года на 75%, а показатель 2020 года - на 17%. Прибыль от продажи услуг в 2021 году составила 2025 т. р., что на 16% больше, чем в 2019 году, и на 6% больше, чем в году. Следует отметить положительный факт роста рентабельности реализации услуг, которая в 2021 году составила 6,2%, что на 0,3 процентных пункта выше аналогичного показателя 2020 года. Таким образом, можно отметить, что деятельность предприятия в 2021 году эффективнее, чем в два предыдущих года.
В то же время в работе предприятия выявлен ряд негативных факторов. Среди них:
• во-первых, увеличение себестоимости вследствие возрастающих затрат предприятия на налоги и арендные платежи, а также на услуги связи;
• во-вторых, товарооборот по кварталам распределен неравномерно, и растет недостаточно высокими темпами, необходимо увеличивать данный показатель;
• в-третьих, в ходе проведения SWOT-анализа были выявлены слабые стороны в работе организации, такие как величина выигрыша, напрямую зависящая от предлагаемых коэффициентов, и доступность пунктов приема ставок - необходимо расширять существующую сеть.
В целях повышения товарооборота ООО «Система» в бакалаврской работе разработаны и экономически обоснованы следующие мероприятия:
• размещение рекламы в подъездах близлежащих домов букмекерской конторы как спорт-бара со спортивными трансляциями;
• налаживание обратной связи с клиентами конторы посредством телефона горячей линии и электронной почты.
Для улучшения качества обслуживания посетителей предлагается мероприятие по повышению квалификации персонала, заключающееся в создании грамотной мотивации и индексации заработной платы.
Цель мерчандайзинга комплекса маркетинга состоит не только во влиянии на поведение потенциального покупателя, сколько в приспособлении деятельности розничного торгового предприятия к особенностям психологии человека. При использовании мерчандайзинга происходит объединение товаров и торговой услуги в «расширенный продукт», ценность которого возрастает.
Методические подходы к организации интерьера помещения служат инструментом продвижения заведения на рынке услуг, а также создают индивидуальный образ конторы, ее имидж.
Реализация предлагаемых мероприятий, направленных на повышение уровня конкурентоспособности ООО «Система», позволит повысить производительность труда на предприятии на 41,675%. Сумма условно-годовой экономии от проведенных мероприятий составит 3282,74 т. р.

Купить