Введение 3
Глава 1.Теоретико-методологические основы исследования системы
стимулирования сбыта в организации 6
1.1 Стимулирование сбыта: понятие, сущность, инструменты 6
1.2 Инновационные методы стимулирования сбыта 15
Глава 2.Оценка системы стимулирования сбыта в
ООО «АлтайГАЗавтосервис» 22
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО
«АлтайГАЗавтосервис» 22
2.2 Оценка эффективности системы стимулирования
сбыта ООО «АлтайГАЗавтосервис» 26
2.3 Программа мероприятий по совершенствованию системы стимулирования
сбыта 37
Заключение 54
Список использованных источников 58
Приложения 63
Актуальность разработки системы стимулирования сбыта обоснована тем, что она позволяет сформировать устойчивую и тесную взаимосвязь покупателя и продавца. Долгосрочные деловые отношения гарантируют стабильность функционирования организации, повышение конечных финансовых результатов, деловой активности и конкурентоспособности предприятия. Современные методы стимулирования сбыта направлены не просто на реализацию товаров, а на подготовку клиента к покупке конкретного вида услуг или продаж. Широко используются приемы формирования доверительных взаимоотношений между покупателем и продавцом, стимулирование сбытовой деятельности базируется на комплексном исследовании проблем и интересов покупателя.
Сегодня наибольшее внимание уделяется предпочтениям потребителей, исследованию их интересов, агрессивные и холодные продажи отходят на второй план. Такая система продаж на сегодняшний день не только не ведет к увеличению объемов продаж, а, наоборот, их снижает.
Итак, современный руководитель должен уделять существенное внимание вопросам внедрения инновационных методов продвижения товаров и услуг, призванных формировать доверие покупателя и постоянный интерес к продукту или услуги. Только взаимодействие инновационных и традиционных инструментов стимулирования сбытовой деятельности позволит сохранить конкурентоспособность и должный уровень деловой активности предприятий в сложных и нестабильных условиях среды.
Объектом исследования является система стимулирования сбыта.
Предмет исследования - особенности системы стимулирования сбыта коммерческого предприятия (на примере ООО «АлтайГАЗавтосервис»).
Целью исследования является выявить особенности системы стимулирования сбыта ООО «АлтайГАЗавтосервис».
Для реализации поставленной цели требуется решить следующие задачи:
1. Проанализировать понятие, сущность и инструменты стимулирования сбыта;
2. Охарактеризовать инновационные методы стимулирования сбыта;
3. Представить организационно-экономическую характеристику деятельности ООО «АлтайГАЗавтосервис»;
4. Дать оценку эффективности системы стимулирования сбыта ООО «АлтайГАЗавтосервис»;
5. Разработать программу мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта.
Для исследования были использованы методы: описания, сравнения, анализа, синтеза, вторичного анализа. Совокупность данных методов позволяет в полном объеме исследовать тему выпускной квалификационной работы. В основе исследования лежит системный анализ рыночных процессов, определяющих специфику исследуемого объекта. В работе использованы количественные методы исследования рынка и анализа деятельности компаний, применяющих методы стимулирования сбыта. Среди количественных методов исследования можно выделить методы статистического наблюдения, сводки и группировки первичных данных, метод опроса.
В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам рыночной экономики, менеджмента, маркетинга и рекламы, научные отчеты и разработки рекламных и маркетинговых агентств, данные государственной статистики, а также материалы исследования потребителей. Среди западных авторов следует отметить работы: Браун Черчилль [32], Ф. Котлера [23], среди отечественных - А.М. Година [15], В.Н. Еремина [19], и других.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников. Первая глава раскрывает теоретические аспекты исследования системы стимулирования сбыта. Здесь представлено определение, сущность и инструменты стимулирования сбыта. Также в данной главе существенное внимание уделено вопросам применения на практике инновационных инструментов стимулирования сбыта.
Вторая глава носит практический характер, здесь представлена программа стимулирования сбыта конкретного предприятия, проведена оценка ее эффективности и разработаны рекомендации по совершенствованию. Завершают работу заключение и список использованных источников.
Система стимулирования сбыта играет важную роль в деятельности современного предприятия. Под системой стимулирования сбыта понимают комплекс приемов и методов продвижения товаров на рынке, направленный на формирование устойчивых связей между продавцом и покупателем, создание высокого уровня конкурентоспособности предприятия и повышение деловой активности. Грамотное применение инструментов стимулирования сбыта позволяет обеспечить увеличение конечных финансовых результатов работы предприятия, обеспечить стабильность и повышение экономической эффективности хозяйственной деятельности. Сегодня необходимо использовать комплексный подход при формировании программ стимулирования сбыта, сочетая приемы, методы и инструменты традиционных и инновационных механизмов стимулирования сбыта.
Система стимулирования сбыта рассмотрена на примере ООО «АлтайГАЗавтосервис».
ООО «АлтайГАЗавтосервис» осуществляет продажу автомобилей УАЗ, которые способны удовлетворить любые потребности в передвижении по просторам нашей необъятной родины. ООО «АлтайГАЗавтосервис» предлагает все модели автомобилей, выпускаемых Ульяновским автозаводом, в том числе пользующиеся неизменным спросом легендарные внедорожники УАЗ (Патриот, Хантер, Пикап), коммерческие автомобили УАЗ, получившие в народе название «буханки» (УАЗ 3303, УАЗ 2206, УАЗ 3909 и другие) и различные специализированные автомобили. Также предприятие предлагает широкий спектр автозапчастей для данных автомобилей.
Анализ экономических показателей работы свидетельствует о неблагоприятной динамике. Снижение спроса на автомобили и падение объемов реализации в 2020 году связано с введением ограничительных мер и снижением платежеспособного спроса населения. Выручка в 2020 году составила 791047 тыс. рублей против 951601 тыс. рублей в 2019 году. Показатели прибыли также сократились.
Несмотря на высокую известность и стабильный спроса на автозапчасти УАЗ, показатели рентабельности продаж крайне низкими. Это говорит о необходимости формирования успешной системы продвижения предприятия на рынке. Негативное влияние на объемы продаж оказало и влияние пандемии.
В ходе работы было проведено комплексное исследование предпочтений потребителей, исследован рынок в целях формирования программы стимулирования сбыта.
Проведенное исследование свидетельствует о том, что ответственным лицом за организацию стимулирования сбыта на предприятии является коммерческий директор. Исследование системы стимулирования сбытовой деятельности позволяет выявить ряд преимуществ и недостатков в работе. В ходе исследование было проведено анкетирование клиентов, в результате чего было выявлено, что покупателями преимущественно являются лица в возрасте 35-45 лет и старше 45 лет, с уровнем дохода от 10 до 20 тыс. рублей на 1 члена семьи.
В качестве инструментов стимулирования сбыта преимущественно используются традиционные методы продвижения. Несмотря на наличие сайта, на предприятии отсутствует эффективная система Интернет-продаж, реклама в сети Интернет, продвижение компании в социальных сетях. Все это может быть использовано в целях улучшения работы предприятия и позволит стабилизировать спрос на товары и услуги.
Проведенное исследование позволяет сформировать основные направления системы стимулирования сбыта. На сегодняшний день руководство компании ставит перед собой ведущую цель - исключение снижения объемов реализации товаров и услуг, адаптация к последствиям экономического кризиса 2020 года.
Система стимулирования сбыта включает в себя следующие элементы:
1 Развитие системы Интернет-продаж;
2 Автоматизация системы учета продаж;
3 Организация мероприятий для формирования имиджа.
4 Работа со спящими клиентами.
Предполагается проведение редактирование работы сайта и формирование системы Интернет-продаж автозапчастей. Также планируется инвестировать средства в продвижение компании в социальных сетях. Маркетинг в социальных сетях может приносить достаточно большую прибыль с минимальными вложениями. Но для этого необходимо тонко и грамотно разобраться в этом деле.
Однако не стоит забывать и про традиционные методы продвижения. Оптимальным является вариант проведения предпраздничных акций.
Проведение предпраздничных выставок-ярмарок формирует положительный имидж работы предприятия, существенно ускоряет объемы продаж и повышает конкурентоспособность предприятия.
Важным направлением в работе также является работа со спящими клиентами. Также оптимальным является работа со спящими клиентами. Работа со спящими клиентами позволит возобновить сотрудничество с рядом лиц. В данном случае работа будет проводиться преимущественно с юридическими лицами, возобновление сотрудничества позволит стабилизировать объемы выручки и получить более высокую прибыль от продаж, а также возможность долгосрочного сотрудничества и развития предприятия. В ходе работа со спящими клиентами студенты должны будут ознакомить покупателя со специальными предложениями, ненавязчиво предложить возобновление сотрудничества.
Таким образом, система предложенных мероприятий направлена на сочетание традиционных и инновационных методов стимулирования продаж. Такой метод является оптимальным в целях повышения конкурентоспособности и объемов продаж исследуемого предприятия. Это позволит в перспективе учитывать современные тренды и тенденции развития рынка и позволит избежать проблемы работы предприятия в данном сегменте.
Проведенное исследование предпочтений потребителей позволило сформировать программу стимулирования сбытовой деятельности. Данная программа основана на тесном взаимодействии инновационных и традиционных методов стимулирования сбыта. Стимулирование сбытовой деятельности ориентировано на формирование системы продвижения в сети Интернет, формирования доверительных отношений между покупателем и продавцом, постоянное поддержание интереса способствует совершению покупки в определенный момент. Также мероприятия позволяют сформировать положительный имидж компании на рынке.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
