Введение 3
1. Теоретические основы управления продажами в организации 5
1.1. Содержание основных понятий 5
1.2. Методы управления продажами в организации 12
1.3. Оценка эффективности управления продаж в организации 18
2. Анализ действующей системы управления продажами в ЗАО «Эдельвейс» 28
2.1. Общая характеристика предприятия 28
2.2. Исследование системы управления организации 31
2.3. Анализ эффективности системы управления продаж в ЗАО «Эдельвейс» 38
3. Рекомендации по совершенствованию управления региональными
продажами в ЗАО «Эдельвейс» 50
3.1. Концепция совершенствования системы управления продажами в ЗАО
«Эдельвейс» 50
3.2. Улучшение качества сервиса в ООО «Эдельвейс» 52
3.3. Оценка социально-экономической эффективности предлагаемых
мероприятий в ЗАО «Эдельвейс» 56
Заключение 62
Список использованных источников 64
Приложения должны быть в работе, но в данный момент отсутствуют
В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.
Организация деятельности отдела продаж - важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Построение системы продаж - профессиональная организация работы отдела реализации продукции в компании с целью обеспечения гарантированного сбыта, стабильных продаж, независимо от смены кадров, действий конкурентов и рыночной ситуации.
Продажи являются ключевым элементом финансового плана. Финансовый план является сбалансированным, если прирост продаж уравновешивается источниками ресурсов для роста. Если планируемый прирост (объем) продаж превышен, то он несбалансирован по ресурсам (возникает недостаток ресурсов), в этом случае предприятию необходимы краткосрочные заимствования. Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности.
Основываясь на вышесказанном, тема выпускной квалификационной работы представляется актуальной.
Цель выпускной квалификационной работы - изучение теоретических основ управления продажами в организации и определение на этой основе пути повышения эффективности деятельности в области продаж на примере ЗАО «Эдельвейс».
Для реализации цели данной работы запланировано решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы управления продажами;
- провести анализ действующей системы управления продажами объекта исследования;
- предложить рекомендации по совершенствованию системы управления продажами
Объектом исследования, проведенного в данной работе выбрано ЗАО «Эдельвейс».
Предмет исследования - система управления продажами в организации.
Практическая значимость работы заключается в возможности применения результатов проведенного в работе исследования и сформулированных рекомендаций по повышению эффективности работы отдела продаж на практике в условиях реальной компании.
Методической основой данной работы является комплекс общенаучных методов, таких как общетеоретический и сравнительный методы, анализ, синтез, аналогия, прогнозирование, системный подход.
Структура выпускной квалификационной работы определяется целями и задачами исследования. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка и приложений.
К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления продажами. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма. Также существуют смешанные и сетевые формы.
Построение отдела продаж отвечает конкретным задачам предприятия и зависит от его величины, профиля деятельности и структуры.
Организационная структура управления предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления, на ЗАО «Эдельвейс» структура управления имеет линейно-функциональный вид.
Системой управления продаж занимается коммерческий директор. Его структура управления является линейно- функциональной и в нее встроен отдел продаж и бухгалтерия.
Проведенный анализ позволил сделать следующие выводы: выручка от реализации растет, так по сравнению с 2014 годом она выросла на 412781 тыс. руб.; себестоимость продаж выросла на 26,06% или на 340588 тыс. руб. по отношению к 2014 году. Темп роста себестоимости, больше темпов роста выручки, что является отрицательным моментом в деятельности организации; в связи с тем, что у организации высокие коммерческие расходы, прибыль от продаж на протяжении анализируемого периода находится в убытке; за счет прочих доход организация имеет прибыль до налогообложения, которая за последний год выросла на 29803 тыс. руб.; чистая прибыль также выросла за последний год на 23333 тыс. руб.
Таким образом, можно сделать вывод, что до 2015 года организация имела отрицательную тенденцию динамики показателей, но с 2015 года ЗАО «Эдельвейс» ведет эффективную деятельность. Можно порекомендовать снизить коммерческие расходы, для того чтобы еще больше увеличить прибыль организации.
План товарооборота ЗАО «Эдельвейс» перевыполнен на 4,69% или на 209 млн. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 413 млн. руб., что составляет 9,7%. Выполнение плана было обеспечено в первую очередь большими объемами продаж и соответствующей наценкой на товар, составляющей в среднем 22,83 % по данным продаж за 2016 г.
Анализ организации продаж показал, что сотрудники одновременно работают с существующими клиентами, привлекают потенциальных и , если у них возникают проблемы на одном участке работы, со вторым работа ведется по остаточному принципу.
Проведенный анализ конверсии доказывает, что сотрудники неэффективно расходуют свое время. Причиной этого служит совмещение работы с существующими и потенциальными клиентами. Также недостатком деятельности является отсутствие проведения анализа существующих клиентов по выявлению ключевых и бесперспективных.
Для совершенствования структуры отдела продаж нами предложено разделение существующих сотрудников отдела продаж на работающих с потенциальными и существующими клиентами. Также выдвинуты предложения по внедрению работы по анализу клиентов и изменению системы мотивации.
С внедрением данных изменений менеджеры по продажам будут работать каждый со своей группой клиентов и сосредотачиваться отдельно на задачах привлечения и развития клиентов. Это положительно скажется на распределении времени менеджеров. Работа с клиентской базой позволит выявить ключевых клиентов и повысить оборот за счет интенсификации усилий по реализации.
По итогам расчета эффективности проектных мероприятий выявлено, что прибыль компании увеличится В целом, проектные мероприятия позволят ЗАО «Эдельвейс» реализовывать задачи по работе с клиентами с максимальной эффективностью за счет реорганизации отдела, внедрения процесса анализа клиентской базы, направления усилий на ключевых клиентов и изменения системы мотивации. Проектные мероприятия рекомендуются к внедрению в ЗАО «Эдельвейс».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
