Актуальным на сегодняшний день является вопрос о сбытовой деятельности организации. Сбытовая деятельность торговой организации в нашей стране не получила широкого развития и глубокого исследования всех ее процессов и составляющих ее элементах. Это привело к необходимости исследования и выявлению эффективности с целью дальнейшей ее переработки и повышения. Эффективное управление сбытовой деятельностью в организации (предприятии) приводит к улучшению ряда финансовых показателей, таких, как рост товарооборота, рост прибыли, увеличение уровня рентабельности экономических показателей, снижение уровня издержек обращения на предприятии и т.д. Данные показатели в свою очередь являются индикатором конкурентоспособности предприятия на рынке и обеспечивают ее экономическую стабильность.
Для управления коммерческой деятельностью и предприятием в целом создается сложная система управления, имеющая структуру, механизм развития системы, позволяющий осуществлять процесс управления, принимать управленческие решения. Рациональная коммерческая деятельность на предприятии может принести максимальный результат от его деятельности. Наибольший эффект и качество системы управления коммерческой деятельностью достигаются в том случае, когда применяется система методов в комплексе. Применение системы методов позволяет взглянуть на объект совершенствования со всех сторон, что позволяет избегать просчетов в будущем или значительно снизить риск ее возникновения до минимума.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом.
На основании данным проведенного анализа можно сделать следующие выводы:
В процессе маркетинговой деятельности проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики предприятия. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохранности продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.
Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их 73
практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно- технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.
Сущность системы управления сбытом на предприятии заключается в построении эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия [17,с.514].
Ключевыми факторами, отличающими филиал ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат» в своей отрасли являются качество продукции, ориентация на покупателя, его запросы и предложения, компетентность в хозяйственной области, способность приспособления к изменению рыночных условий.
У филиала ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат» имеются также следующие преимущества: широкий ассортиментный ряд и качество говорит о высокой конкурентоспособности среди предприятий, что сказывается в чутком выборе ассортимента и точности работы с производством. Гибкость системы ценообразования, что относится к сильным сторонам ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат», что является стимулом для покупки предлагаемой продукции, так же каналы сбыта достаточно развиты которые позволяют производить прием заказов и учитывать интересы любого покупателя ООО «Просто молоко» Набережно-Челнинский молочный комбинат»; эффективность работы каналов сбыта,.
Динамика продаж ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат» говорит о значительном увеличении реализации продукции за счет увеличения объёма продаж, пользующейся спросом у потребителя, прибыль предприятия в 2015 году значительно уменьшилась на 30% ,что составило 18979,4 тыс. руб. за счет увеличения коммерческих издержек на 36% и повышения себестоимости продукции на 13%.
Для предприятия существует вероятность снижения цен конкурентами, так как основные конкуренты на рынке продукции быстрого приготовления намерено могут снижать цены в связи с расширением объемов продаж товаров. Вероятность расширения ассортимента конкурентами так же может составить угрозу для ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат», так как в период с 2014-2015 гг. происходит рост реализации продукции. Номенклатура и качество продукции, предоставляемые другими организациями, неизменно будет сравниваться. Успеха добьются те, кто сможет лучше наладить процесс реализации продукции.
Таким образом, возникает необходимость в разработке маркетинговой стратегии предприятия ООО «Просто молоко» «Набережно-Челнинский молочный комбинат»:
1) с целью эффективного делегирования полномочий предлагаем ввести две новых трудовых единиц, а именно специалиста по маркетингу и менеджера по продвижению это позволит равномерно распределить полномочия;
2) для повышения квалификации персонала планируется провести тренинги и семинары.
3) для модернизации существующего продукта целесообразно использовать горизонтальную товарную политику, когда новый товар является «продолжением» выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без серьезных изменений принятой технологии;
4) для повышения эффективности коммерческой деятельности следует разработать мероприятия по минимизации расходов, а так же предлагается к осмотру принятия решения об отказе реализации не рентабельной продукции.
5) для стимулирования сбыта планируется делать торговые скидки покупателям. Такая политика, направленная на долговременное сотрудничество с крупными покупателями, позволит занять прочные позиции на рынке новой продукции, обеспечит бесперебойную работу производственного участка и достаточно высокую прибыль;
6) для повышения качества работы ,а так же для повышения показателей предприятия, предлагается провести обучающие курсы и тренинги повышения квалификации персонала;
7) для поддержания своей конкурентоспособности, привлечения новых потребителей и завоевания доверия старых, предлагается провести мероприятие по ребрендингу.
Благодаря разработанным мероприятиям, филиал ООО «Просто молоко» Набережно-Челнинский молочный комбинат повысит свою конкурентоспособность на рынке молочной продукции, так же сможет привлечь новых потребителей и завоевать доверие уже имеющихся, что позволит, увеличить прибыль предприятия повысить эффективность коммерческой деятельности.


Купить