PR В СПОРТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Понимание мотивации, поведения потребителя и их учет при разработке PR мероприятий по их продвижению на рынок на сегодняшний день является абсолютной необходимостью для выживания в условиях конкуренции.
Основная проблема, складывающаяся на рынке с высоким уровнем конкуренции, связана с тем, что различные предприятия одной категории продуктов или услуг продвигают средствами PR фактически одинаковые характеристики и конкурируют только в цене: по многим группам товаров большинство потребителей не видят какой-либо существенной или заметной разницы между соперничающими марками. Выход из данной ситуации видится в решении следующих задач: понимание поведения потребителя, обеспечение близости к потребителю, организация индивидуализированного PR, удовлетворение и удержание постоянного покупателя.
Фитнес-услуги не являются предметом первой необходимости и потому даже в крупных Российских городах фитнес-индустрия развивается медленнее и заметно отстаёт от других клиентоориентированных рынков. На динамику основных показателей рынка фитнес-услуг влияют такие факторы как уровень реальных располагаемых доходов населения, популяризация здорового образа жизни, активное привлечение клиентов компаниями, предлагающими фитнес-услуги. Снижение реальных располагаемых доходов населения и рост безработицы в результате ухудшения экономической ситуации в стране привели к снижению доли россиян, посещающих фитнес- клубы в 2009 г., но перспективы развития данной сферы, безусловно, имеются.
«GRAND ARENA» - это современный спортивный клуб, работающий в сфере фитнес-услуг с 2009 года.
«GRAND ARENA» ориентируется на продажу годовых карт - для компании наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным сроком действия - год или полгода. Цена годовой карты в среднем составляет 20 тыс. рублей.
Традиционным решением при PR-продвижении предложения «GRAND ARENA» является использование сезонных акций, предоставление скидок и бонусов. У компании заключены партнерские программы по обмену PR- материалами, предоставлении выгодных условий клиентам компаний- партнёров, в основе которых лежит взаимное использование сетей продаж и совместное продвижение товаров и услуг.
Для разработки PR программ по удержанию потребителей, автором предложены следующие стратегические направления развития PR политики спортивного клуба:
- стратегия сегментации. Сегментирование рынка проводится на основе продолжительности взаимодействия потребителя с компанией - это позволяет определить группы клиентов, которые являются наиболее лояльными. Лояльные клиенты - это постоянные потребители фитнес-услуг «GRAND ARENA», они являются важнейшим активом компании, базой доходов; это наиболее устойчивый и рентабельный сегмент. Лояльные потребители повышают степень доверия, продвигают марку, а также являются важным источником информации;
- ориентация на клиента. Для клиентоориентированных фитнес- клуба основной формой взаимодействия должно стать сотрудничество между клубом и его клиентами, построенное на постоянном диалоге и обратной связи. Поскольку «услуга» как продукт в комплексе PR-продвижения характеризуется такими особенностями как неотделимость от источника, то эффективность стратегии ориентации на клиента определяется сотрудниками клуба. Поэтому необходимо для внедрения клиентооринтированного подхода использовать внутренний PR - стимулировать персонал к ориентации на клиента через целенаправленную кадровую политику и развитие культуры обслуживания;
- формирование лояльности и приверженности потребителей. В
формировании лояльности и приверженности клиентов важную роль отводится PR-коммуникациям. Поскольку именно через коммуникативную деятельность есть возможность не только донести необходимую информацию до потребителей, но и создать желаемый образ, закрепить желаемую позицию и убедить в выгодности долгосрочных взаимоотношений с компанией. Политика PR-коммуникаций, направленная на удержание потребителей фитнес-услуг «GRAND ARENA», должна складываться из ключевых сообщений, в основе которых мотивы клиентов и сильные стороны клуба. Следующим краеугольным пунктом является выбор эффективного канала коммуникации и формирование контактов с обязательным отслеживанием обратной связи. Лояльность и приверженность клиентов строится на поощрении целевого сегмента, для чего автор предлагает разработать систему привилегированных членских карт.
Таким образом, предложенные автором рекомендации, будут необходимы на совершенствование PR политики и удержание существующих клиентов.


Купить