Введение 3
1. Теоретические аспекты коммерческих служб, их роль в управлении
коммерческой деятельностью предприятий 6
1.1 Понятие и состав коммерческой деятельности организации 6
1.2 Сущность, цели и структура коммерческих служб на предприятии 16
1.3 Квалификационные характеристики специалистов коммерческого отдела 23
2. Анализ и оценка деятельности коммерческой службы на примере ООО
мебельная фабрика «Виктория» 31
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 31
2.2 Исследование организации работы коммерческой службы ООО
«Виктория» 39
2.3 Оценка результативности работы коммерческой службы на предприятии 47
3. Направления совершенствования коммерческой службы и коммерческой деятельности на предприятии ООО «Виктория» 53
3.1 Разработка программы совершенствования работы коммерческой службы
предприятия 53
3.2 Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий 62
Заключение 69
Список использованной литературы 73
Приложения
В современных условиях развития экономики России, первостепенное значение для предприятий приобретает эффективное управление коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Коммерческая деятельность предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Коммерческая деятельность обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка, ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.
На сегодняшний день, коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг, с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность коммерческих предприятий.
Любое современное предприятие представляет собой довольно сложную систему, которая состоит из большого числа важных подразделений. Выход из строя только некоторых из них может привести к прекращению функционирования предприятия как системы. К таким жизненно важным, для полноценного функционирования предприятия подразделениям, относится коммерческая служба предприятия. Целевым назначением коммерческой службы является разработка и реализация стратегических и текущих планов, в рамках которых формируется продуктовая политика, политика ценообразования, распределения и продвижения конечного продукта.
Таким образом, конечный результат работы любого предприятия формируется в зоне ответственности именно коммерческой службы. Имея непростую внутреннюю структуру, коммерческая служба взаимодействует не только со службами своего предприятия, но главным образом с внешней средой, с клиентами, посредниками. Качественная эффективная работа коммерческой службы, применение высоких технологий коммерции - залог экономических результатов предприятия условиях активного финансового, экономического, рыночного противодействия. Однако, в настоящее время, исследованию деятельности коммерческих служб, в научной литературе и на практике не уделяется должного внимания.
Актуальность темы исследования заключается в том, что экономические результаты коммерческой деятельности предприятия, напрямую зависят от результатов деятельности его коммерческой службы, совершенствование которой приводит к повышению конкурентоспособности и финансовой устойчивости. Следовательно, эффективное управление коммерческой деятельностью предприятия, в значительной степени, зависит от качества мероприятий, способствующих улучшению работы коммерческих служб.
Целью исследования является анализ организации коммерческих служб и разработка рекомендации по совершенствованию коммерческих служб и коммерческой деятельности предприятия ООО мебельная фабрика «Виктория». Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить теоретические аспекты коммерческих служб, их роль в управлении коммерческой деятельностью предприятий
2. Дать краткую характеристику предприятия.
3. Проанализировать деятельность коммерческой службы на ООО мебельной фабрике «Виктория».
4. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческих служб на предприятии.
Объектом исследования является ООО мебельная фабрика «Виктория».
Предметом исследования является анализ организации работы коммерческой службы на предприятии ООО мебельная фабрика «Виктория».
Теоретической базой исследования выступают учебные пособия таких авторов как: Т.Н. Берковича, Л.А. Брагиной, Н.А. Васильевой, О.И. Волкова, А.И. Гнетнева, В.Ф. Егорова, С.А. Каплиной, П.М. Медведева, К.А. Раицкого, И.В. Сергеева, А.А. Соловьева и др.
Практическая значимость исследования заключается в том, что несмотря на свою важность и актуальность, вопрос функционирования коммерческих служб, до сих пор не получил должного внимания со стороны экспертов.
Для оптимального изучения организации коммерческих служб и управления коммерческой деятельностью предприятия использовались следующие методы исследования: анализа, группировки, системный метод, кроме того, в исследовании широко использовались сравнительные подходы.
В соответствии с целью, задачами, а также изучение имеющейся научной литературы построена структура работы, которая состоит из введения, трех основных глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
Введение определяет актуальность темы, цель, задачи, объект и предприятия исследования.
В первой главе изучены теоретические аспекты коммерческих служб, их роль в управлении коммерческой деятельностью предприятий.
Во второй главе изучен анализ и оценка деятельности коммерческой службы на примере ООО мебельная фабрика «Виктория»
В третьей главе изучены направления совершенствования коммерческой службы и коммерческой деятельности на предприятии ООО мебельная фабрика «Виктория».
В заключении сделаны выводы и предложения.
В ходе проделанного исследования, можно сделать следующие выводы. В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Коммерческая деятельность является одной из крупнейших и важнейших отраслей экономики любой страны. Под коммерческой деятельностью понимается процесс торгового обмена товарами и услугами между субъектами хозяйствования в соответствии со сложившейся и действующей законодательной базой, конечной целью которого является получение прибыли. Можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности, характерные для торговых предприятий:
- создание хозяйственных связей и организация договорной работы;
- закупочная деятельность;
- коммерческая работа по продаже товаров;
- разработка ассортиментной политики и управление запасами;
- рекламный менеджмент и маркетинг.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в современных условиях смогут лишь высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Работа коммерческой службы должна быть четко организована: определены цели и задачи, которые доведены до непосредственных исполнителей, контролируется их исполнение. Целью коммерческой службы является планирование, организация, ведение, контроль и управление коммерческой деятельностью на предприятии. Основными функциями коммерческих служб являются:
- формирование коммерческой политики торговой организации;
- постоянный анализ внутренней и внешней среды деятельности организации, который необходим для принятия правильных решений;
- управление куплей-продажей товаров и их продвижение к потребителю.
В коммерческой работе ключевой фигурой является коммерсант. Рыночные условия требуют коммерческого работника универсального типа - инициативного, предприимчивого, высококвалифицированного, способного выполнять сложнейшие функции торгового процесса. Специалист-коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, от его работы зависит эффективность деятельности организации. Таким образом, эффективность коммерческой деятельности, в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами сотрудников.
Анализ деятельности коммерческой службы был проведен на примере ООО «Виктория». Основным видом деятельности предприятия является производство и продажа мягкой мебели. Фабрика мягкой мебели ООО «Виктория» производит продукцию любой сложности и стилистики. Предприятие предлагает широкий выбор моделей диванов и огромное разнообразие обивочных тканей. В ассортимент входят: диваны и кресла, угловые диваны и евро-комплекты, тахты и кушетки - всех стилей и расцветок, любых размеров для любых помещений. Коммерческая служба ООО «Виктория» является основной службой предприятия. Целью коммерческой службы предприятия является выработка рекомендаций по формированию и проведению сбытовой политики, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Главные задачи коммерческой службы исследуемого предприятия заключаются в следующем:
- оценка конъюнктуры предприятия и факторов, влияющих на них;
- разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия,
проведение ситуационного рыночного анализа;
- оперативное информационное обеспечение коммерческой деятельности всего предприятия ООО «Виктория» и его подразделений;
- создание имиджа преуспевающей и надежной компании .
На данный момент в структуру коммерческой службы ООО «Виктория» входят следующие специалисты: коммерческий директор, менеджеры по продажам, менеджеры по сбыту и специалисты по рекламе. Общее число сотрудников коммерческой службы на предприятии составляет одиннадцать человек. Общие выводы из анализа эффективности работы коммерческой службы, были сформулированы следующим образом:
1. Перегруженность сотрудников коммерческого отдела, как следствие, это приводит к низкой эффективности сбытовой деятельности.
2. Низкий профессиональный уровень сотрудников коммерческого отдела. Сегодня на предприятии ООО «Виктория» имеет место необходимость повышения уровня образования персонала, в соответствии со спецификой выполняемых функций.
3. Неэффективная информационная система. Сотрудники коммерческого отдела собирают информацию нерегулярно и интуитивно, что приводит к длительному принятию решений, касающихся коммерческой деятельности. Проведя анализ и оценку организации работы коммерческой службы на предприятии, был сделан вывод, что в настоящий момент, работа менеджеров ООО «Виктория» является неэффективной. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает высокий уровень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления предприятия.
На основе проведенного анализа и выявленных проблем, был разработан проект мероприятий по совершенствованию работы коммерческой службы ООО «Виктория»:
1. Реструктуризация коммерческой службы ООО «Виктория». Данное мероприятие предполагает собой уточнение численного состава, сочетая реально сложившиеся условия ведения хозяйственной деятельности с задачами, которое руководство организации ставит на будущее. В результате, совокупная численность сотрудников коммерческой службы возрастет на 4 человека и в общем составит 15 человек. Проведя реструктуризацию численности коммерческой службы ООО «Виктория» удастся оптимизировать нагрузку менеджеров по продажам, исключая напряженность в их работе, что принесет дополнительную выгоду в осуществлении коммерческой деятельности предприятия в целом.
2. Разработка системы повышения квалификации сотрудников коммерческой службы ООО «Виктория». В качестве предлагаемых
мероприятий рассматривается проведение с сотрудниками коммерческой службы ООО «Виктория» тренингов и курсов. В компании планируется направить на прохождение курсов 7 сотрудников, преимущественно менеджеров по продажам. Курсы для сотрудников коммерческого отдела позволят обновить взгляд на происходящее, улучшить систему продаж в компании, а также увеличат возможности сотрудников зарабатывать больше. В свою очередь, руководство получит новые контракты и выйдет на более высокий уровень прибыли.
3. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой службы ООО «Виктория». В ходе исследования была выявлена проблема, что на предприятии отсутствует информационная система. Одним из вариантов решения вопроса оперативного информационного обмена может стать создание единого корпоративного сервера с возможностью доступа к нему всех лиц, так или иначе вовлеченных в процесс продаж. Информационная система даст коммерческой службе ООО «Виктория» возможность принимать более точные решения, уменьшит вероятность возникновения ошибок, обеспечит информацией всех лиц, которые нуждаются в ней , предоставит возможность своевременно реагировать на все изменения. Специалисты смогут обрабатывать информацию быстрее, а значит, смогут совершить больше продаж.
По проделанному анализу, можно сделать вывод, что реализация программы предлагаемых мероприятий благоприятно скажется на повышении качества и эффективности труда сотрудников коммерческой службы предприятия, а следовательно, улучшении коммерческой деятельности ООО «Виктория» в целом.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
