Продвижение продукции промышленного назначения

Под маркетингом продукции промышленного назначения мы понимаем самостоятельную экономическую дисциплину, включающую современные концепции и тенденции в области промышленного маркетинга, подходы и методы, используемые для принятия маркетинговых решений на рынке промышленных товаров и услуг.
Важную роль в промышленном маркетинге играет определение эффективных методов продвижения товаров промышленного назначения.
К основным методам продвижения продукции промышленного назначения относятся реклама, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, личные продажи и прямой маркетинг. Все другие коммуникационные инструменты (спонсорство, выставки, брендинг и др.), так или иначе, имеют отношение к какому-либо из этих методов. Помимо методов продвижения все элементы комплекса маркетинга, т.е. продукт, цена и место, также являются важнейшими коммуникациями. Каждый маркетинговый коммуникационный инструмент направлен на решение собственной коммуникационной цели, обладает определенными особенностями и характеристиками.
Наиболее эффективными методами продвижения продукции промышленного назначения являются личные продажи, стимулирование сбыта, выставочно-ярмарочная деятельность.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия.
ОАО «Казанькомпрессормаш» - сегодня стабильно работающее Общество, одно из крупнейших в России по производству центробежных, винтовых компрессоров и установок на их основе. Завод выпускает компрессоры для сжатия практически всех применимых в промышленности газов: воздуха, кислорода, природного и попутного нефтяного газов, аммиака, фреона, хлора, гелия и других.
За 2016 год ОАО «Казанькомпрессормаш удалось улучшить финансовые показатели. Выручка ОАО предприятия выросла на 77,24% - с 4,078 млрд. рублей в 2015 году до 7, 227 млрд. рублей в 2016 году. Валовая прибыль производителя компрессорного оборудования увеличилась на 411 млн. рублей до 1,14 млрд. рублей по итогам 2016 года.
Анализ системы продвижения продукции ОАО «Казанькомпрессормаш» показал, что предприятие в основном работает с «профессиональными потребителями», которые при покупке продукции пользуются своим профессиональным опытом, стараясь получить условия продаж и качество продукции на том уровне, который необходим их организации. Профессиональных потребителей интересует, прежде всего, техническая информация.
Проводимое исследование показало, что ОАО «Казанькомпрессормаш» использует широкий спектр маркетинговых коммуникационных инструментов - личные продажи, рекламу в газетах, журналах, на телевидении, наружную рекламу, выставки и ярмарки, спонсорство, паблисити, презентации и т.д.
ОАО «Казанькомпрессормаш» принимает активное участие в работе отраслевых, межрегиональных и местных выставках и ярмарках. За 2016 год было осуществлено семь выставочно-ярмарочных мероприятий.
В целях создания благоприятного имиджа завод периодически оказывает спонсорскую поддержку. ОАО «Казанькомпрессормаш» спонсирует различные социальные и спортивные мероприятия.
Разработан собственный web-сайт, который является центральным элементом коммуникативной политики, проводимой в Интернете. Сайт ОАО «Казанькомпрессормаш» включает следующие блоки: о предприятии, продукция, комплексные решения, сервис, справочные материалы, пресс-центр, контакты.
Важным средством стимулирования сбыта товаров промышленного назначения является также организация системы скидок, применяющаяся предприятием. ОАО «Казанькомпрессормаш» знает своих клиентов и работает с ними в индивидуальном порядке. Другим средством стимулирования потребителей являются сувениры. ОАО «Казанькомпрессормаш» ежегодно заказывает настольные календари, ручки, ежедневники, календари с логотипом компании.
ОАО «Казанькомпрессормаш» осуществляет рекламные мероприятия посредством публикаций в различных газетах и журналах, в том числе отраслевых.
На предприятие большое внимание уделяется качеству и эффективности интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). Для того, чтобы добиться максимальной эффективности, ОАО «Казанькомпрессормаш» стремится к обеспечению согласованности работы каналов и способов коммуникации.
На основании анализа существующих на предприятии способов продвижения товаров разработаны практические рекомендации по совершенствованию комплекса продвижения продукции ОАО
«Казанькомпрессормаш». В бакалаврской работе предлагаются рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках, а именно: подготовка для презентации на выставке не только ходового товара, но и новых образцов продукции, разработанных и прошедших испытания на заводе, что позволит увеличить количество соглашений и на новые образцы, и их разрекламировать; расширение площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов для большей осведомленности о продукции завода; участие в конкретной выставке не менее трех лет подряд позволит достигнуть ощутимых результатов за счет исправления в последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых можно обойтись.
ОАО «Казанькомпрессормаш» предлагается подготовить и организовать event-мероприятие для потенциальных и существующих клиентов, партнеров по бизнесу. Проведение экскурсии по предприятию позволит показать, что компания открыта, готова сотрудничать, рассказывать о своих успехах и не скрывать недостатков. Это лучший способ убедить потенциального партнера в надежности предприятия и способствовать заключению договоров с ОАО «Казанькомпрессормаш».
Внедрение рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках, а также проведению специального мероприятия позволят заводу значительно повысить эффективность продвижения продукции: увеличить количество соглашений на компрессорное оборудование, достигнуть большей осведомленности о продукции завода.


Купить