Введение
1 Система сбыта на предприятии
1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы
1.2 Организация сбытовой сети
2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «КнААЗ»
2.1 Основные сведения о предприятии
2.2 Производство. Объемы выпускаемой продукции ОАО «КнААЗ»
2.3 Анализ внутренней среды организации ОАО «КнААЗ»
2.4 Анализ финансового состояния предприятия ОАО «КнААЗ»
3. Анализ и совершенствование сбытовой деятельности ОАО «КнААЗ»
3.1. Анализ финансового - сбытовой деятельности ОАО «КнААЗ»
3.2 Анализ сбытовой политики ОАО «КнААЗ»
3.3. Анализ ценовой политики ОАО «КнААЗ» в рамках дилерской системы
3.4 Правовые основы собственности и хозяйственной деятельности
предприятия
Заключение
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур готовой продукции на рынке (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения), организацию расчетов за нее (установка условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляю-щий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то про-давец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.
Переход в рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Сбыт продукции сегодня должен рассматриваться под принципиально другим углом, опираясь на рынок, его спрос и предложения, возросла конкуренция, предприятие вынуждено заботится не только о производстве своей про-дукции, но и о том будет ли она востребована и достаточно конкурентоспо-собна в рамках однотипных товаров. В связи с этим задачи сбыта расширяются, сбыт сегодня это не только реализация продукции, это своего рода комплекс процедур по продвижению товара:
Формирование спроса путем разработки новых видов продукции и/или техническим или технологическим усовершенствованием уже выпус-каемой.
Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышлен-ном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.
Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то, получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
Целью данного дипломного проекта является анализ сбытовой деятельности ОАО «КнААЗ». Задача: на основе проведенного анализа выделить наиболее узкие места в сбытовой деятельности предприятия, предложить меры по их устранению, и совершенствование сбытовой дея-тельности в целом.
В рамках данного дипломного проекта был проведен анализ финансо-во-хозяйственной и сбытовой деятельности ОАО «КнААЗ» за предположи-тельный период 2004 по 2006г.
На основе данного анализа была выделена основная проблема, стоя-щая перед сбытом, резкое снижение объема продаж спровоцированное резким скачком цен на продукцию, который, в свою очередь зависит от нестабильной ситуации на рынке сырья.
Проектом данного диплома является разработка мер по снижению цен на АКБ ОАО «КнААЗ» до уровня цен конкурентов в рамках дилерской программы.
В более широком плане разработка данной системы должна привести к сохранению налаженных сбытовых каналов ОАО «КнААЗ» и вернуть предприятие по товарообороту к показателям 2005г.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
