Введение 3
1. Теоретические основы мерчандайзинга в розничной торговле 6
1.1. Экономическая сущность, цели, задачи мерчандайзинга, психология покупателя 6
1.2. Основные инструменты мерчандайзинга в розничной торговле 12
1.3. Оценка эффективности применения инструментов мерчандайзинга в розничной торговле 22
2. Анализ показателей экономической эффективности и оценка
мерчандайзинга товаров ООО «Тайга» 30
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 30
2.2. Анализ финансовой деятельности предприятия 41
2.3. Анализ инструментов мерчандайзинга в деятельности предприятия 51
3. Рекомендации по стимулированию продаж с использованием
инструментов мерчандайзинга 60
3.1. Улучшение выкладки товара и товарного ассортимента, оптимизация
торговой площади предприятия 60
3.2. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию мерчандайзинга товаров 73
Заключение 83
Список использованных источников 86
Приложения
В последние время российские потребители привыкли к постоянному воздействию со стороны производителей и продавцов товаров, борющихся за его внимание. Процент принятия решения непосредственно в магазине, согласно различным источникам исследований, составляет 65-70%, в кассовой зоне незапланированные покупки могут составлять 89%.
В условиях технологического паритета выбор потребителя только на 20% определяется основными свойствами продукта и на 80% - его окружением. Поэтому привлечение внимания посетителей остается одной из главных задач. Следовательно, для продвижения продукции, не имеющей устойчивого потребительского мотива предпочтения, стоит применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и более эффективные средства, которые основаны на психологии потенциальных покупателей.
Специалисты по продажам с помощью различных психометрических методик стараются добиться того, чтобы заставить покупателя обратить свое внимание на конкретные товары и воспринимать их в более выгодном свете, подталкивая тем самым на совершение конкретных действий.
К таким методам относят мерчандайзинг, который управляет поведением покупателей и стимулирует продажи в магазине.
В состав мерчандайзинга входят различные инструменты деятельности, с помощью которых и происходит влияние на потребителя. Благодаря именно этим элементам потребитель и не подозревает о воздействии на него со стороны организации и принимает покупку как свое собственное, не зависимое ни от кого, решение.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что современные российские организации недооценивают значимость мерчандайзинга и его составляющего при организации своей деятельности. На практике чаще всего задействовано минимальное количество инструментов мерчандайзинга, значение которых в организации продаж незначительно.
Проблема исследуемого вопроса заключается в том, что мерчандайзингу в современных российских условиях организации розничной торговли уделяется незаслуженно мало внимания. Предприятия при всех имеющихся ресурсах получают заметно меньше прибыли, чем могут себе позволить. Поэтому исследование мерчандайзинга, а в особенности его инструментов и влияние их на стимулирование продаж, помогут существующим организациям полностью реализовать свой потенциал.
Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Тайга».
Предметом работы является использование инструментов мерчандайзинга при организации розничной торговли ООО «Тайга».
Целью работы является изучение изучение инструментов мерчандайзинга как средств невербальной маркетинговой коммуникации и разработка практических рекомендаций по повышению влияния мерчандайзинга на функционирование торгового предприятия.
Для достижения поставленной в выпускной квалификационной работе цели решались следующие задачи:
1) изучить экономическую сущность, цели, задачи мерчандайзинга, психологию покупателя;
2) определить основные инструменты мерчандайзинга в деятельности организации;
3) провести оценку эффективности применения инструментов мерчандайзинга в розничной торговле;
4) дать организационно-экономическую характеристику ООО «Тайга»;
5) провести анализ финансовой деятельности предприятия;
6) провести анализ и оценка инструментов мерчандайзинга в деятельности предприятия;
7) разработать рекомендации по улучшению выкладки товара и товарного ассортимента, провести оптимизацию торговой площади предприятия;
8) дать оценку эффективности мероприятий по совершенствованию мерчандайзинга товаров в магазине «Тайга».
Теоретико-методологической базой выпускной квалификационной работы является научно-учебная и периодическая литература в области мерчандайзинга, менеджмента, маркетинга, экономических исследованиях и анализа, а также исследования отечественных и зарубежных ученых, таких как С. В. Сысоева, О. С. Зыбина, С. В. Иванова, Н. Д. Виданова, Т. Моргана.
Информационную базу исследований составили данные бухгалтерской (финансовой) отчетности исследуемого предприятия за 2014-2016 гг., нормативно-правовая документация, постановления и технические документы, регулирующие сферу услуг, а также источники периодической печати.
Сфера применения результатов научной деятельности является организация розничной торговли ООО «Тайга». Внедрения результатов исследования будет происходить в отделе сбыта предприятия, непосредственно в торговом зале организации.
Полученные в работе результаты представляют собой комплекс рекомендаций, направленных на улучшение использования инструментов мерчандайзинга на предприятии.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех основных разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.
Во время написания выпускной квалификационной работы был рассмотрен пример использования различных инструментов мерчандайзинга на примере магазина канцелярских товаров «Тайга» в городе Белгород. Было выявлено, что компания, которая ставит пред собой цель успешно работать на рынке потребительских товаров, должна стремиться не только на качество и актуальность выпускаемых товаров, на своевременную доставку их в места продаж, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи как создание брэнда товара, разработка продукции, проведение рекламных мероприятий различного рода.
Проанализировав деятельность ООО «Тайга» можно сделать определенные выводы.
1. Магазин «Тайга» занимается продажей канцелярских товаров. Для осуществления основной деятельности предприятие выполняет большое количество сопутствующих и дополнительных функций, таких как изучение потребительского спроса, заключение договоров с поставщиками на поставку товаров, организация и продвижение товаров от производителей в места продажи, обеспечение хранения товаров, формирование ассортимента товаров, оказание дополнительных услуг в процессе продажи, а также предоставление услуг послепродажной эксплуатации.
2. Целью организации является получение прибыли и удовлетворение нужд и потребностей покупателей.
3. На предприятии работает 12 человек, поэтому организацию стоит рассматривать как малое предприятие.
4. Предприятие является низколиквидным и низкорентабельным, таким образом, стоит воздержаться от крупных капитальных вложений в предприятие.
- отсутствие систематической оптимизации товарной выкладки на полки стеллажей в магазине;
- неэффективное использование торговой площади предприятия. Было выявлено, что на предприятии существует 4 м2 свободного пространства для размещения стеллажей;
- не задействовано в работе торгового предприятия правила «золотого треугольника», исходя из этого. неправильно организован покупательский поток в магазине;
- за последние несколько лет предприятие практически не обновляет товарный ассортимент;
- на предприятии не используются POS-материалы, которые помогли бы привлечь потребителей в холодные зоны магазина;
- организация не проводит акции, которые могли бы принести хорошую прибыль за короткий промежуток времени;
- музыкальное сопровождение не соответствует статусу заведения.
Для повышения эффективности мерчандайзинга в ООО «Тайга» были проведены ряд мероприятий.
1. Проведена оптимизация выкладки товаров и торговой площади. Исходя из этого, было предложено сократить выкладку по таким товарным позициям, как: бизнес аксессуары, бытовая химия, компьютерные аксессуары, изделия из кожи и кожзаменителя, рюкзаки и светильники. Увеличить выкладку необходимо таких товаров, как офисная продукция, мелкоофисная продукция, школьные принадлежности, бумажная продукция, товары для творчества и игры. Для увеличения выкладки данных товаров будет закуплено дополнительное торговое оборудование.
2. Благодаря оптимизации площади и выкладки образовалось свободная торговая площадь. Исходя из того, что ассортимент на предприятии обновляется редко, было предложено расширение товарных групп за счет реализации детской и учебной литературы.
3. Был построен покупательский поток, путем перемещения разделов магазина на новые места. Благодаря этому потребитель сможет обойти большую площадь предприятия и осмотреть весь ассортимент предлагаемых товаров.
4. В «холодные» зоны магазина покупателей будет привлекать POS- материалы.
5. Для получения максимальной выручки в самый прибыльный период будет проводиться акция «Набор Супергероя» для школьников младших возрастов.
6. Для создания комфортных условий и длительности пребывания потребителей в магазине «Тайга» будет подобрана музыкальная подборка ком-позиций, которые в свою очередь будет улучшать состояние посетителей в лучшую сторону.
Прибыльность данных мероприятий очень велика и составит 5 606 984 руб. Таким образом, ООО «Тайга» недооценивает эффективность мерчандайзинга на более чем пять миллионов рублей. Чистая прибыль составит 1 119 744 руб., что уже заметно больше прибыли за весь 2016 год.
Несмотря на то, что деятельность магазина «Тайга» является неубыточной, были найдены и предложены некоторые меры, которые могут улучшить качество организации процесса мерчандайзинга, увеличить продажи и как следствие увеличить конкурентоспособность данной компании в целом.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
