ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 7
1.1. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и содержание 7
1.2. Механизм принятия коммерческих решений 13
1.3. Технологии управления коммерческой деятельностью 18
2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ИП РЫБАКОВА А.П. «НАШ МАГАЗИН») 27
2.1. Анализ коммерческой деятельности ИП Рыбакова А.П. 27
2.2. Оценка конкурентных преимуществ предприятия 32
2.3. Анализ товарооборота предприятия 36
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ИП РЫБАКОВА А.П. 55
3.1. Рекомендуемые мероприятия 55
3.2. Оценка эффективности рекомендуемых мероприятий 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 63
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 66
ПРИЛОЖЕНИЯ 70
Эффективность коммерческой деятельности любого предприятия в целом оценивается уровнем полученной прибыли. Именно прибыль отражает конечный результат деятельности компании и возможности ее дальнейшего функционирования. В рыночной экономике возрастает конкуренция, степень риска, одновременно и реальная самостоятельность предприятия, повышается его ответственность за принятие и реализацию всех решений. Планирование доходов и расходов, регистрация движения денежных средств, оценка финансовой независимости являются необходимыми направлениями деятельности любого успешно функционирующего предприятия.
Мировая практика показывает, что предприятия, находящиеся в одинаковых экономических условиях (производственный потенциал, сбыт продукции, объем имущества и капитал), могут добиваться разных конечных результатов своей деятельности при разных условиях организации коммерческой деятельности.
Степень разработанности темы исследования. Общая стратегия организации, как результат процесса принятия комплексных стратегических решений по достижению ее целей, обязательно включает финансовую часть. В этой связи, многие современные исследователи в области управления коммерческой деятельностью (Боумэн К., Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж., Бланк И.А., Васильева А.М., Виханский О.С., Забелин П.В., Зуб А.Т., Круглов М. И., и другие) рассматривают финансовую стратегию в качестве одного из нескольких равноценных функциональных элементов общей стратегии предприятия наряду, например, с маркетинговой, производственной, инновационной, кадровой и другими.
Так, Бланк И.А. пишет: «Финансовая стратегия является одним из важнейших видов функциональных стратегий организации, обеспечивая все основные направления развития ее финансовых отношений и финансовой деятельности посредством определения долгосрочных финансовых целей, избрания наиболее результативных способов их достижения, оптимизации и корректирования путей формирования и направлений применения финансовых средств при изменяющихся условиях внешней среды».
В то же время, другие исследователи (Абросимов И.Д., Афанасьева Ю.А., Гусев Ю.В, Хоминич И.П.) считают финансовую стратегию обобщающей моделью коммерческой деятельности предприятия, реализация которых через координацию, распределение и использование финансовых ресурсов фирмы позволит ему достичь целей перспективного развития. Другими словами, стратегическое планирование в этом случае осуществляется от имеющихся финансовых ресурсов, поэтому коммерческая стратегия рассматривается как базовая, формирующая исходную целевую / ограничительную позицию для выработки стратегических мероприятий в рамках остальных функциональных стратегий, однако при этом ее функциональная природа не отрицается. То есть, в рамках целевого подхода двойственная стратегическая роль финансового управления сохраняется.
Третий подход к определению роли и места финансовой стратегии в управлении коммерческой деятельностью предприятия основан на обращении его сторонников (Брейли Р., Майерса С., Бригхэма Ю., Эрхардта М., Борисовой В.Д., Сычева П.П., Попович А.М., Лисовской И.А., Теплова Т.В., и других) к содержанию финансовой стратегии, согласно которому, она обязательно отражает два аспекта: ресурсный и целевой. Ресурсный аспект финансовой стратегии сводится к стратегии финансовых инвестиций и финансирования. Выступая одним из инструментов управления организацией, ресурсная финансовая стратегия представляет собой действия по реализации управленческих функций планирования, прогнозирования, поиска и формирования финансовых ресурсов организации для обеспечения ее другими ресурсами – материальными и нематериальными.
Целевой аспект коммерческой деятельности реализуется через стратегию достижения целевых стратегических финансовых показателей: выручки, рыночной стоимости компании, прибыли, рентабельности, ликвидности, финансовой устойчивости и других. Эти показатели здесь выступают базой для принятия поддерживающих их достижение других функциональных стратегических индикаторов.
Предметом исследования является методика управления коммерческой деятельностью предприятия.
Обеспечение конкурентоспособности предприятий непосредственно зависит от наличия у них конкурентных преимуществ, инструментом достижения которых, в свою очередь, являются стратегии достижения коммерческой эффективности по их реализации.
Основополагающие принципы менеджмента и практика применения основных принципов управления, направленных на развитие организации представлена как в отечественных, так и в зарубежных источниках.
Условием эффективности коммерческой деятельности также является позиционирование на рынке товаров и услуг. Для достижения целей рекламной кампании используется ряд средств и приемов. Все средства интегрируемых маркетинговых коммуникаций можно поделить на две большие категории: внешние и внутренние. Первые применяются для привлечения большего количество потребителей, а вторые направлены на создание привлекательного образа, который должен подтолкнуть клиента совершить покупку товара.
Цель работы состоит в разработке основных направлений совершенствования коммерческой эффективности предприятия (на примере продуктовой розницы ИП Рыбакова А.П.).
Достижение поставленной цели предполагает последовательное решение нижеперечисленных задач:
рассмотреть методы оценки коммерческой эффективности деятельности предприятия;
проанализировать современные подходы к организации коммерческой деятельности ИП Рыбакова А.П.;
выполнить анализ деятельности ИП Рыбакова А.П.и выявить проблемы в организации коммерческой работы;
разработать основные направления улучшения коммерческой работы рассматриваемого предприятия.
Объект исследования - предприятие ИП Рыбакова А.П.
Предметом исследования являются способы и приемы оптимизации решений для совершенствования коммерческой работы.
В работе использованы учебные и методические пособия в области финансового менеджмента, коммерческого управления, данные периодической печати, аналитические исследования по вопросам управления цепями поставок, внутренняя отчетность и документация ИП Рыбакова А.П..
Основной проблемой исследования является то, что реализация управленческих решений в современных условиях приобретает особое значение.
Работа состоит из трех глав, разделенных на параграфы.
Во введении сформулированы основные направления исследовательской работы, определена цель, объект и предмет исследования.
В первой главе рассмотрены теоретические основы управления коммерческой эффективностью деятельности предприятия.
Во второй главе выполнен анализ деятельности ИП Рыбакова А.П., приведена организационно–экономическая характеристика предприятия и произведена оценка эффективности коммерческой работы рассматриваемого предприятия.
В третьей главе разработаны основные направления оптимизации системы управления коммерческой деятельностью.
В первой главе последовательно рассмотрены условия и принципы управления коммерческой деятельностью предприятия.
Во второй главе была представлена организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия и сфера деятельности предприятия на примере, которого была написана данная работа.
В управлении ассортиментом ИП Рыбакова А.П., прежде всего необходим систематический контроль соответствия ассортиментного перечня фактическому ассортименту, анализ структуры ассортиментного перечня.
Очевидно, что управление ассортиментом реализуемых товаров, продуктом которого является принятие обоснованных управленческих решений, требует всестороннего подхода к анализу фактического положения дел с торговым ассортиментом. Объективность и глубина такого анализа зависят в первую очередь от его информационной обеспеченности. Одновременное использование и собственной статистики продаж, и данных исследований потребителей обеспечивает более представительные результаты анализа и, как следствие, более обоснованные и эффективные принимаемые решения.
Подводя итоги, следует отметить, что условием эффективной сбытовой деятельности является получение прибыли. Прибыль - это показатель, наиболее полно отражающий эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, уровень себестоимости, состояние производительности труда.
В современных экономических условиях от любого предприятия требуется повышение экономической эффективности продаж, что в свою очередь способно предотврати нестабильность компании, когда ее развитие сменяются периодом кризисов. Так, эффективность сбытовой деятельности, несомненно, относится к ключевым категориям рыночной экономики, которая непосредственно связана с достижением конечной цели.
В настоящее время рыночная экономика требует от организации повышения эффективности сбыта, конкурентоспособности реализуемой продукции, эффективных форм хозяйствования и управления товародвижением, активизации предпринимательства и т.д. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу сбытовой деятельности организации.
Экономический кризис не мог не отразиться на состоянии отрасли продуктового ритейла, поскольку одним из самых основных проявлений текущего кризиса является падение покупательной способности населения.
В работе рассмотрена деятельность компании продуктовой розницы на примере ИП. Сбытовая политика необходима для определения условий безубыточной работы организации, прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса и для управления объемом прибыли с целью налогообложения.
По результатам анализа экономических показателей деятельности отмечено, что на протяжении 2017-2019 отмечается рост выручки от реализации. Проведен анализ товарного ассортимента ИП. Ассортимент товаров предприятии представлен несколькими товарными группами:
товары повседневного спроса - продуктовая розница;
товары бытовой химии;
алкоголь и табачная продукция;
прочие товары.
Проблемы сбыта 2019 г. свидетельствует о нерациональной сбытовой политике предприятия, что подтверждает сокращении объема продаж по сравнению с предыдущем годам.
Для увеличения объема продаж ИП Рыбакова А.П. предлагается реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
предоставление скидки для ветеранов, пенсионеров и т.д;
привлечь покупателя, используя рекламу;
расширение ассортимента секции «Мясные деликатесы»;
в условиях карантина организовать службу по дистанционному заказу товаров.
По результатам проведенных расчетов и разработанных планов, видно, что можно достичь значительного увеличения объема продаж, а, следовательно, и прибыли, не привлекая со стороны значительные суммы средств.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
