Помощь студентам в учебе
Совершенствование процесса продаж торгового предприятия
|
ВВЕДЕНИЕ 7
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 10
1.1. Основные сведения о предприятии «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Организационная структура и коммерческие процессы 10
1.2. Анализ конкурентной среды и определение рыночного положения. Выделение тенденций в сегменте деятельности ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 15
1.3. Анализ основных финансово-экономических показателей 25
1.4. Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Выявление в ней основных проблем 33
2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ 42
2.1. Сущность и содержание процесса продаж 42
2.2. Классификация видов процессов продаж и их характеристика 47
2.3. Методы стимулирования процесса продаж 52
2.4. Воронка продаж как инструмент совершенствования процесса продаж и
оценки его эффективности 56
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 63
3.1. Мероприятие по совершенствованию процесса продаж 63
3.2. Обоснование экономической эффективности разработанного мероприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 85
Приложение А. Организационная структура предприятия ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 91
Приложение Б. Техника безопасности на предприятии ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 92
Приложение В. Этапы процесса продажи, осуществляемые в салоне «Эксимер
ОПТИКС» 95
Приложение Г. Расположение конкурентов «Эксимер ОПТИКС» среди салонов оптики на карте Санкт-Петербурга 96
Приложение Д. Метод попарного сравнения критериев для проведения конкурентного анализа 97
Приложение Е. Шкала оценки критериев конкурентного анализа 98
Приложение Ж. Описание конкурентов «Эксимер ОПТИКС» 102
Приложение И. Данные опроса покупателей «Эксимер ОПТИКС» 107
Приложение К. База данных поставщиков ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 111
Приложение Л. Бухгалтерская отчётность компании ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 114
Приложение М. Анализ финансового состояния организации ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 116
Приложение Н. Прогнозирование продаж ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» на 2020-2021 гг. 117
Приложение П. Усовершенствованный процесс продаж салона «Эксимер
ОПТИКС» 119
Приложение Р. Денежный поток за период 2019-2021 гг.
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 10
1.1. Основные сведения о предприятии «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Организационная структура и коммерческие процессы 10
1.2. Анализ конкурентной среды и определение рыночного положения. Выделение тенденций в сегменте деятельности ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 15
1.3. Анализ основных финансово-экономических показателей 25
1.4. Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Выявление в ней основных проблем 33
2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ 42
2.1. Сущность и содержание процесса продаж 42
2.2. Классификация видов процессов продаж и их характеристика 47
2.3. Методы стимулирования процесса продаж 52
2.4. Воронка продаж как инструмент совершенствования процесса продаж и
оценки его эффективности 56
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 63
3.1. Мероприятие по совершенствованию процесса продаж 63
3.2. Обоснование экономической эффективности разработанного мероприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 85
Приложение А. Организационная структура предприятия ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 91
Приложение Б. Техника безопасности на предприятии ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 92
Приложение В. Этапы процесса продажи, осуществляемые в салоне «Эксимер
ОПТИКС» 95
Приложение Г. Расположение конкурентов «Эксимер ОПТИКС» среди салонов оптики на карте Санкт-Петербурга 96
Приложение Д. Метод попарного сравнения критериев для проведения конкурентного анализа 97
Приложение Е. Шкала оценки критериев конкурентного анализа 98
Приложение Ж. Описание конкурентов «Эксимер ОПТИКС» 102
Приложение И. Данные опроса покупателей «Эксимер ОПТИКС» 107
Приложение К. База данных поставщиков ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» 111
Приложение Л. Бухгалтерская отчётность компании ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 114
Приложение М. Анализ финансового состояния организации ООО «ЭКСИМЕР
ОПТИКС» 116
Приложение Н. Прогнозирование продаж ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» на 2020-2021 гг. 117
Приложение П. Усовершенствованный процесс продаж салона «Эксимер
ОПТИКС» 119
Приложение Р. Денежный поток за период 2019-2021 гг.
Необходимость в модернизации деятельности предприятий розничной торговли продиктована непрерывным ростом конкуренции на потребительском рынке. На сегодняшний день важно изучать своего покупателя, реагировать на его потребности и проявлять индивидуальный подход для удержания лидирующих позиций в отрасли.
Предприятия должны грамотно выстраивать процесс продажи товаров и услуг потребителю, следить за содержанием и наполнением каждого из этапов, формировать их эффективную последовательность. Актуальность темы выпускной квалификационной работы обусловлена нестабильностью социально - экономической среды, оказывающей сильное влияние на сбытовую деятельность торговых предприятий. Следовательно, совершенствование всех составляющих коммерческой деятельности - это процесс, требующий непрерывности, мобильности и гибкого реагирования на требования рынка.
Одним из перспективным направлений торговли является реализация контактной коррекции зрения, спрос на которую является один из самых стабильных по причине негативного влияния ряда факторов: урбанизация, «диджитализация» населения и др. Одним из участников рынка салонов оптики го-рода Санкт-Петербурга является «Эксимер ОПТИКС», выступающая объектом исследования.
Предмет исследования - управление процессами продаж коммерческого предприятия ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Целью работы является предложение мероприятий, способствующих совершенствованию и модернизации имеющегося процесса продаж в ООО «ЭК-СИМЕР ОПТИКС». Она достигается путём решения следующих задач:
Во-первых, необходимо изучить внутреннюю и внешнюю среду предприятия: принципы построения организационной структуры, формирования этапов процесса продажи, провести анализ рыночного положения, конкурентов и текущих финансово-экономических показателей, а также выявить имеющиеся преимущества и недостатки, определить возможности, которые есть у предприятия.
Во-вторых, необходимо рассмотреть научно-практические аспекты организации и проектирования процесса продаж.
В-третьих, нужно разработать мероприятие по усовершенствованию процесса продаж на основании полученной в ходе исследования информации. Также следует оценить его экономическую эффективность и рентабельность вкладываемых инвестиций.
Методологическую основу данного исследования составили как теоретические, так и практические методы: анализ, синтез, моделирование, наблюдение, описание, метод активного социологического тестирования, анализа и контроля, анализ Пяти сил Портера, конкурентный анализ, метод экспертных оценок, SWOT-анализ, метод финансового анализа, анализ чувствительности, дисконтированный период окупаемости, индекс рентабельности инвестиций, инвестиционное планирование, анализ сезонности, «воронка продаж».
В первой главе представлена общая характеристика ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС, рассмотрена организационная структура предприятия, проанализирован сложившийся рынок оптики в городе Санкт-Петербург, определена конкурентная позиция исследуемого салона оптики. Также был проведён анализ показателей финансового состояния и показателей, отражающих текущую систему сбыта. На основании полученной информации составлен SWOT-анализ, отражающий проблему предприятия и вероятные пути её решения.
Во второй главе рассмотрены теоретические основы понятия «процесс продаж»: содержание, виды, методы управления. Проанализированы существующие методы стимулирования продаж и инструменты, позволяющие оценить их эффективность.
В третьей главе разработано мероприятие, способствующее повышению продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении. Экономически обоснованы все необходимые инвестиции и поступающая прибыль. Рассчитаны показатели инвестиционной привлекательности мероприятия, подтверждающие его доходность.
Предприятия должны грамотно выстраивать процесс продажи товаров и услуг потребителю, следить за содержанием и наполнением каждого из этапов, формировать их эффективную последовательность. Актуальность темы выпускной квалификационной работы обусловлена нестабильностью социально - экономической среды, оказывающей сильное влияние на сбытовую деятельность торговых предприятий. Следовательно, совершенствование всех составляющих коммерческой деятельности - это процесс, требующий непрерывности, мобильности и гибкого реагирования на требования рынка.
Одним из перспективным направлений торговли является реализация контактной коррекции зрения, спрос на которую является один из самых стабильных по причине негативного влияния ряда факторов: урбанизация, «диджитализация» населения и др. Одним из участников рынка салонов оптики го-рода Санкт-Петербурга является «Эксимер ОПТИКС», выступающая объектом исследования.
Предмет исследования - управление процессами продаж коммерческого предприятия ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС».
Целью работы является предложение мероприятий, способствующих совершенствованию и модернизации имеющегося процесса продаж в ООО «ЭК-СИМЕР ОПТИКС». Она достигается путём решения следующих задач:
Во-первых, необходимо изучить внутреннюю и внешнюю среду предприятия: принципы построения организационной структуры, формирования этапов процесса продажи, провести анализ рыночного положения, конкурентов и текущих финансово-экономических показателей, а также выявить имеющиеся преимущества и недостатки, определить возможности, которые есть у предприятия.
Во-вторых, необходимо рассмотреть научно-практические аспекты организации и проектирования процесса продаж.
В-третьих, нужно разработать мероприятие по усовершенствованию процесса продаж на основании полученной в ходе исследования информации. Также следует оценить его экономическую эффективность и рентабельность вкладываемых инвестиций.
Методологическую основу данного исследования составили как теоретические, так и практические методы: анализ, синтез, моделирование, наблюдение, описание, метод активного социологического тестирования, анализа и контроля, анализ Пяти сил Портера, конкурентный анализ, метод экспертных оценок, SWOT-анализ, метод финансового анализа, анализ чувствительности, дисконтированный период окупаемости, индекс рентабельности инвестиций, инвестиционное планирование, анализ сезонности, «воронка продаж».
В первой главе представлена общая характеристика ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС, рассмотрена организационная структура предприятия, проанализирован сложившийся рынок оптики в городе Санкт-Петербург, определена конкурентная позиция исследуемого салона оптики. Также был проведён анализ показателей финансового состояния и показателей, отражающих текущую систему сбыта. На основании полученной информации составлен SWOT-анализ, отражающий проблему предприятия и вероятные пути её решения.
Во второй главе рассмотрены теоретические основы понятия «процесс продаж»: содержание, виды, методы управления. Проанализированы существующие методы стимулирования продаж и инструменты, позволяющие оценить их эффективность.
В третьей главе разработано мероприятие, способствующее повышению продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении. Экономически обоснованы все необходимые инвестиции и поступающая прибыль. Рассчитаны показатели инвестиционной привлекательности мероприятия, подтверждающие его доходность.
В результате проделанной работы были решены все поставленные задачи. В ходе анализа внутренней среды предприятия выяснилось, что ООО «ЭКСИ¬МЕР ОПТИКС» имеет оптимальную организационную структуру, подразделения которой эффективно выполняют свои обязанности и имеют возможность взаимодействовать между собой по смежным вопросам.
По результатам экономического анализа можно сделать вывод о тенденции постепенного ухудшения финансового положения салона: сокращается доля запасов, преобладание заёмных средств над собственными, сокращение объёмов нераспределённой прибыли, а также снижение оборачиваемости активов. В то же время предприятие не имеет долгосрочных обязательств и отличается высокой мобильностью оборотных активов и их высокая ликвидность, что свидетельствует о платёжеспособности и рентабельности предприятия.
По итогам рассмотрения сбытовой деятельности салона и её результатов в динамике была выделена проблема снижения выручки и объёмов продаж в натуральном выражении. Для решения выявленной проблемы разработано мероприятие по совершенствованию процесса продаж и освоению нового канала сбыта, востребованность которого была выявлена в ходе конкурентного анализа.
Также было проведено аналитическое исследования предлагаемого мероприятия на основании имеющихся статистических данных, доказана его актуальность и необходимость для улучшения показателей деловой активности салона оптики «Эксимер ОПТИКС». Также был спрогнозирован потребительский спрос, подобраны надёжные контрагенты, предлагающие наилучшие условия на рынке, и рассчитаны все необходимые инвестиционные затраты на срок реализации мероприятия.
Таким образом, предприятие ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» за весь срок- проведения мероприятия получит чистый денежный доход в размере 30 563 136 руб. и 94 коп., вложив первоначальные инвестиции в размере 1 173 500 руб., а также выйдет на окупаемость спустя 1 год и 1 месяц после начала реализации мероприятия. Также следует отметить, что нагрузка на существующий персонал, занятый продажами в салоне, не будет значительно увеличена, так как практически вся поддержка функционирования сайта отдаётся на аутсорсинг сторонним компаниям.
Следовательно, была достигнута поставленная цель - разработано мероприятие, способствующие совершенствованию процесса продаж салона оптики «Эксимер ОПТИКС».
По результатам экономического анализа можно сделать вывод о тенденции постепенного ухудшения финансового положения салона: сокращается доля запасов, преобладание заёмных средств над собственными, сокращение объёмов нераспределённой прибыли, а также снижение оборачиваемости активов. В то же время предприятие не имеет долгосрочных обязательств и отличается высокой мобильностью оборотных активов и их высокая ликвидность, что свидетельствует о платёжеспособности и рентабельности предприятия.
По итогам рассмотрения сбытовой деятельности салона и её результатов в динамике была выделена проблема снижения выручки и объёмов продаж в натуральном выражении. Для решения выявленной проблемы разработано мероприятие по совершенствованию процесса продаж и освоению нового канала сбыта, востребованность которого была выявлена в ходе конкурентного анализа.
Также было проведено аналитическое исследования предлагаемого мероприятия на основании имеющихся статистических данных, доказана его актуальность и необходимость для улучшения показателей деловой активности салона оптики «Эксимер ОПТИКС». Также был спрогнозирован потребительский спрос, подобраны надёжные контрагенты, предлагающие наилучшие условия на рынке, и рассчитаны все необходимые инвестиционные затраты на срок реализации мероприятия.
Таким образом, предприятие ООО «ЭКСИМЕР ОПТИКС» за весь срок- проведения мероприятия получит чистый денежный доход в размере 30 563 136 руб. и 94 коп., вложив первоначальные инвестиции в размере 1 173 500 руб., а также выйдет на окупаемость спустя 1 год и 1 месяц после начала реализации мероприятия. Также следует отметить, что нагрузка на существующий персонал, занятый продажами в салоне, не будет значительно увеличена, так как практически вся поддержка функционирования сайта отдаётся на аутсорсинг сторонним компаниям.
Следовательно, была достигнута поставленная цель - разработано мероприятие, способствующие совершенствованию процесса продаж салона оптики «Эксимер ОПТИКС».