ВВЕДЕНИЕ 6
1 Теоретические подходы к управлению сбытовой деятельностью
предприятия 9
1.1 Понятие, сущность и значение управления сбытовой деятельностью современного предприятия 9
1.2 Процесс управления сбытовой деятельностью
на предприятии 21
1.3 Методические подходы к управлению сбытовой
деятельностью предприятия 32
2 Исследование практики управления сбытовой деятельностью 38
на предприятии (на примере ЗАО «Рузово»)
2.1 Характеристика сбытовой деятельности
ЗАО «Рузово» 38
2.2 Анализ системы управления сбытовой
деятельностью ЗАО «Рузово» 59
2.3 Организация процесса управления сбытовой деятельностью
в ЗАО «Рузово» 68
3 Разработка рекомендаций по совершенствованию управления
сбытовой деятельностью на предприятии (на примере ЗАО «Рузово») 77
3.1 Совершенствование основных направлений развития
сбытовой деятельности ЗАО «Рузово» 77
3.2 Рекомендации по совершенствованию системы управления
сбытовой деятельностью в ЗАО «Рузово» 84
3.3 Совершенствование организационно - экономического
механизма управления сбытовой деятельностью в ЗАО «Рузово» 94
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ
Управление сбытовой деятельностью предприятия - одно из ключевых направлений в области менеджмента. В настоящее время именно сбытовая деятельность предприятия определяет успешность его функционирования и развития. Эффективное управление сбытовой деятельностью позволяет укреплять свои рыночные позиции и развивать конкурентные преимущества.
С помощью различных методов и способов управления сбытовой деятельностью предприятие стремится продвигать свою продукцию на рынке.
Учитывая быстрые изменения, происходящие в условиях рыночной экономики, предприятия вынуждены создавать и применять новые инструменты продвижения продукции. Таким образом, можно отметить, что сбытовая деятельность любого предприятия изменяется под влиянием структурных изменений рынка.
Следует отметить, что сбытовая деятельность предприятия является заключительной «ступенью» процесса функционирования предприятия, а именно процесса маркетинга. От того насколько эффективно организована данная деятельность зависит успех развития предприятия в будущем. Крупнейшие мировые предприятия уделяют огромное внимание тому, как организован процесс сбыта, но предприятия отечественного рынка не уделяют данному вопросу должного внимания, тем самым ограничивая процесс развития своего предприятия.
Таким образом, мы считаем необходимым более глубоко и детально рассмотреть выбранное направление исследования для того чтобы подчеркнуть важность управления сбытовой деятельностью современного предприятия. Данное исследование непосредственным образом затрагивает проблемы и затруднения в области управления сбытовой деятельностью, а также разработка корректировочных мероприятий и рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельностью предприятия.
Сбытовая деятельность - это комплекс теоретических и практических мероприятий, характеризующих различные этапы процесса по продвижению товара от производителя к потребителю, учитывая интересы сторон.
Сбытовая деятельность - это часть комплекса маркетинга, поэтому исследуемая тема раскрыта в трудах многих отечественных и зарубежных авторов.
Целью данной работы является изучение теоретических аспектов управления сбытовой деятельностью на предприятии, проанализировать действующую практику управления сбытовой деятельностью в ЗАО «Рузово», а также разработать практические рекомендации по совершенствованию управления сбытовой деятельностью на исследуемом предприятии.
Задачами работы являются:
- обозначить понятие, сущность и значение управления сбытовой деятельностью;
- изучить методические подходы к управлению сбытовой деятельностью;
-исследовать процесс управления сбытовой деятельностью на предприятии;
- дать характеристику сбытовой деятельности ЗАО «Рузово»;
- проанализировать систему управления ЗАО «Рузово»;
- дать оценку эффективности управления сбытовой деятельности ЗАО «Рузово»;
-разработать рекомендации по совершенствованию основных направлений ЗАО «Рузово»;
-предложить направления совершенствования в области системы управления сбытовой деятельностью ЗАО «Рузово»;
- сформулировать основные положения в области совершенствования организационно - экономического механизма управления сбытовой деятельностью ЗАО «Рузово».
Объектом исследования является процесс управления сбытовой деятельностью ЗАО «Рузово».
Предметом исследования является совокупность теоретических, методологических и практических подходов к проблеме управления сбытовой деятельностью на предприятии.
В процессе работы применялись следующие методы экономических исследований: абстрактно-логический, экономико-статистический, основные приемы анализа, а также сравнительный и типологический анализ документов.
Согласно проведенному исследованию успешная деятельность современного предприятия существенным образом зависит от того, как организована сбытовая деятельность. Возможность предприятие реагировать на постоянно изменяющиеся запросы потребителей продиктована состоянием системы управления сбытовой деятельностью Постоянно совершенствуясь в данной сфере, предприятие обеспечивает эффективное управление сбытовой деятельностью, повышая конкурентоспособность продукции. Использование современных инструментов и методов продвижения также позволяет закрепить и увеличить рыночную долю, расширить рынки сбыта, привлечь потенциальных потребителей.
Таким образом, управление сбытовой деятельностью представляет - это комплекс теоретических и практических мероприятий, характеризующих различные этапы процесса по продвижению товара от производителя к потребителю, учитывая интересы сторон. Управление сбытовой деятельностью на предприятии также направлено на достижение целей предприятия по увеличению прибыли, объемов продаж и т.д. Согласно обозначенной цели, первостепенным становится выполнение задач по определению эффективных каналов сбыта, выбора посредников, налаживанию торговых коммуникаций, реализация которых позволит достичь большей результативности в процессе реализации товаров, опираясь на предпочтения потребителей.
Зарубежные и отечественные авторы выделяли различное видение содержание процесса управления сбытовой деятельностью, но, тем не менее, систематизируя их взгляды, можно выделить следующие этапы исследуемого процесса: определение каналов сбыта, выбор посредников, организация
поставок, стимулирование деятельности посредников, контроль в области сбыта.
Исследуя выбранную тематику, в качестве объекта исследования было выбрано отечественное производственное предприятие - ЗАО «Рузово». ЗАО "Рузово" сегодня - одно из самых современных и высокотехнологичных предприятий в России. Фабрика укомплектована самым современным оборудованием для переработки яйца. Объем производства, в перерасчете на сырье 2,0 млн. яиц в сутки. Фабрика выпускает широкий ассортимент продукции: как жидкие, так и сухие яичные продукты, которые активно используются в пищевой промышленности.
Продукты глубокой переработки яйца применяют в хлебобулочной и кондитерской, мясоперерабатывающей и рыб перерабатывающей промышленности, при производстве майонезов и соусов, полуфабрикатов и напитков.
Сегодня целью деятельности ЗАО «Рузово» является насыщение рынка РФ конкурентоспособной продукцией переработки куриных яиц гарантированного и стабильного качества и безопасности, а также выход на иностранные рынки.
Система сбытовой деятельности ЗАО «Рузово» представлена прямыми и косвенными каналами сбыта продукции.
Проведенный анализ показал, что ЗАО «Рузово» имеет некоторые проблемы в области сбытовой деятельности. Наблюдается «скачкообразное» движение объемов продаж, рост конкуренции на рынке, существенная зависимость от фактора сезонности, отсутствие будущего видения в области сбыта и продвижения.
Тем не менее, ЗАО «Рузово» имеет большой потенциал для развития за счет производства большого ассортимента продукции высокого качества. Можно отметить, что ЗАО «Рузово» является одним из крупнейших производителей продуктов глубокой переработки яйца на территории РФ. Исследуемому предприятию принадлежит ориентировочно 12,9% отечественного рынка.
Анализ системы управления показал, что процент косвенных продаж на ЗАО «Рузово» увеличился, если в 2014 году он составлял 41,3%, то в 2018 году составил 46,8%.
Таким образом, можно сделать вывод, что продукция ЗАО «Рузово» преимущественно реализуется через прямой канал сбыта, тем не менее, прослеживается динамика роста косвенных каналов сбыта в общем объеме продаж. Следует также отметить, что значительные доли в общем объеме продаж занимает группа компаний «НМЖК» и «Рыбоперерабатывающий комбинат №1», а также крупнейшие дистрибьюторы: «Суворовский Редут» и ООО «Белла».
В ближайшие несколько лет конкуренция на данном рынке усилится, так как появятся два крупных конкурента ОАО «ЭФКО» и ГК «Лето».
Исследование практики управления сбытовой деятельности в ЗАО «Рузово» позволило выявить ряд недостатков. Высокая зависимость от сезонности производства яйца - одна из серьезнейших проблем ЗАО «Рузово» на текущий момент. Деятельность предприятия должна быть организована, таким образом, чтобы обеспечить нужный объем производства и высокий уровень рентабельности.
В ходе анализа, стало очевидным, что текущий состав коммерческого отдела, занимающегося управлением сбытовой деятельностью на предприятии, способен выполнять базовый набор целей и задач, тем не менее, данных действий недостаточно для повышения эффективности сбытового процесса ЗАО «Рузово». Было отмечено, что специалистами коммерческого отдела не проводится «активных» маркетинговых мероприятий по привлечению новых потенциальных потребителей. На наш взгляд, дальнейшая деятельность при ориентации на иностранный экспорт нецелесообразна без внедрения
специалиста в структуре коммерческого отдела, который будет активно продвигать продукцию завода.
Таким образом, ЗАО «Рузово» следует применить современные методы управления сбытовой деятельностью, среди которых первостепенны: разработка сбытовой стратегии, а также «Положения в области сбытовой деятельности».
Изучая показатели эффективности деятельности сбытовой деятельности следует, отметить снижение практически всех показателей, что говорит о снижении эффективности в области сбытовой деятельности.
Среди разработанных предложений также можно отметить процесс построения более эффективного процесса управления сбытовой деятельностью, корректирование бизнес- процесс, изменения в организационной структуре коммерческого отдела ЗАО «Рузово».
Предложенные мероприятия позволят повысить эффективность сбытовой деятельности, путем сосредоточения на приоритетных целях и задач, мотивации сотрудников, обеспечения более прогрессивного получения и обмена информацией.
Разработанные совершенствования основных направлений в области сбытовой деятельности позволят значительно расширить рынки сбыта, увеличить объем продаж и приобрести новые конкурентные преимущества.
Предложения по совершенствованию организационно- экономического механизма позволят реализовать «скрытый» потенциал сотрудников, использовать более обширный набор инструментов и методов в области продвижения, а также сделать процесс управления сбытовой деятельностью более контролируемым и осязаемым.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
