Введение 4
1 Теоретические аспекты построения системы продаж в организации 6
1.1 Понятие и назначение системы продаж в организации 6
1.2 Методы анализа системы продаж в организации 11
1.3 Критерии и методы оценки эффективности продаж в организации 19
1.4 Средства совершенствования системы продаж в организации 23
2 Исследование системы продаж в ИП Титов М.В 27
2.1 Общая характеристика и виды деятельности организации 27
2.2 Анализ и оценка эффективности системы продаж в организации... 35
2.3 Рекомендации и план мероприятий по совершенствованию
системы продаж в организации 45
2.4 Оценка экономической эффективности предлагаемых
рекомендаций 58
Заключение 62
Список использованных источников 64
Приложения 67
Система продаж является стратегическим активом любой современной организации продаж. Ценность системы продаж для любого бизнеса заключается в том, что она является источником денежного потока и, соответственно, прибыли [14]. Именно через систему продаж компания выстраивает отношения с клиентами, а также осуществляет получение от клиентов стратегически важной информации о развитии рынков, изменениях в структуре и динамике спроса [16]. Исследованиям системы продаж, методам ее анализа и совершенствования посвящен большой пласт литературы: как научной, так и информационно-аналитической, в которой представлен широкий спектр мнений ученых и практиков в данном вопросе.
Актуальность исследования системы продаж обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие - к упадку [23].
Главная цель выпускной квалификационной работы - выявление подходов к совершенствованию системы продаж в «ИП Титов М.В.».
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть понятие и сущность системы продаж, методы ее анализа и оценки;
- проанализировать систему продаж в «ИП Титов»;
- разработать рекомендации по улучшению системы продаж в «ИП Титов».
Объектом исследования является система продаж «ИП Титов». Предметом исследования являются подходы к совершенствованию системы продаж в «ИП Титов М.В.».
В теоретической части ВКР представлен аналитический обзор известных теоретических положений и практических подходов по исследуемой теме: понятие и назначение системы продаж в организации, методы анализа системы продаж в организации; критерии и методы оценки эффективности продаж в организации; средства совершенствования системы продаж в организации. В практической части работы представлены общая характеристика и виды деятельности организации, анализ и оценка эффективности системы продаж в организации; рекомендации и план мероприятий по совершенствованию системы продаж в организации, оценка экономической эффективности предлагаемых рекомендаций. В заключении ВКР представлены выводы о проделанной работе
Совершенствование системы продаж - это увеличение продаж и упрочение конкурентных преимуществ компании за счет оптимизации системы оперативного управления продажами. Совместно с менеджерами модифицируются процессы продаж, совершенствуется набор показателей эффективности и управленческих отчетов, оптимизируется система постановки задач, оценки результатов, контроля исполнения.
Усовершенствованная система оперативного управления продажами, организации и контроля исполнения ключевых видов работ разрабатывается с учетом приоритетных задач компании, существующей организационной структуры, используемых процессов, регламентов, процедур, управленческих инструментов. Все это еще раз подчеркивает актуальность данной работы, в которой проведен анализ системы продаж ИП Титов М.В. и предложены рекомендации по ее совершенствованию.
В результате анализа деятельности предприятия было установлено следующее:
- предприятие ИП Титов М.В. является успешно развивающимся, работает в сфере услуг;
- в 2017 году показатели объемов продаж, прибыли и рентабельности уменьшились;
- SWOT-анализ показал необходимость развития системы продаж в компании;
- анализ системы продаж ИП Титов М.В., а также анализ воронки продаж показал, что на предприятии существуют отдельные элементы системы продаж, комплексная работа не ведется. Достоинствами системы продаж является следующее: определена целевая аудитория, большой набор каналов продаж, предоставление разнообразного спектра услуг и использование конструктора при формировании услуги под требования клиента. Недостатки системы продаж состоят в следующем: недостаточное использование информационных технологий при организации продаж, отсутствие систематической работы по формированию лояльной клиентской базы, отсутствие системы оценки результатов работы в области организации продаж;
- на основе проведенного анализа были определены перспективы развития системы продаж, которые состоят в следующем: расширение использования информационных технологий при организации продаж с учетом определенной целевой аудиторией с возможностью отслеживания результатов продаж, постоянная актуализация предлагаемых услуг и разработка ценовых решений для формирования лояльной клиентской базы
- в результате анализа предложен комплекс мер по совершенствованию системы продаж ИП Титов М.В, который включает в себя следующее:
• внедрение CRM-системы;
• расширение присутствия предприятия в интернет-пространстве за счет контекстной рекламы и SEO-оптимизации;
• корректировка сайта предприятия;
• формирования лояльной клиентской базы;
• ежемесячное обновление услуг.
Для каждого из предложенных мероприятий составлен организационный план с указанием конкретных этапов, сроков, ответственных.
Для предложенного комплекса мероприятий, направленного на совершенствование системы продаж, составлены финансовый и календарный планы, согласно которым реализация мероприятий рассчитана на 1 год, требуемые ресурсы составляют 279999 руб., финансирование будет проходить из собственных средств предприятия.
В заключении работы произведены расчеты, показывающие экономическую эффективность сделанных рекомендаций по совершенствованию системы продаж.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
