Введение 3
Глава 1 Теоретические основы использования инструментария маркетинга при формировании сбытовой политики предприятия 6
1.1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия и
стимулирования сбыта 6
1.2 Сущность системы маркетинговых коммуникаций и их роль в
сбытовой деятельности 17
1.3 Методология построения маркетинговых коммуникаций 27
Глава 2 Проблемы и перспективы развития сбытовой политики в строительном предприятии ООО «Эра — К» 39
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
ООО «Эра - К» 39
2.2 Анализ сбытовой политики и развития маркетинговых коммуникаций
на предприятии 48
2.3 Рекомендации по совершенствованию системы маркетинговых
коммуникаций на предприятии 53
Заключение 61
Список литературы 63
Приложение
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в последние годы существенно возросла роль маркетинга, в том числе и сбытовой политики, как неотъемлемой составляющей продвижения товаров. Действительно, эффективная сбытовая политика стала ключевым фактором успеха любой организации.
Вне зависимости от рода деятельности, предприятия, от мелких розничных продавцов до крупных товаропроизводителей, постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей: информирование о продукте потребителя, его убеждение, и доведение до продажи.
Эти цели достигаются с помощью рекламы и PR, а именно через управление продвижением или маркетинговыми коммуникациями. Коммуникации, представляя собой составную часть комплекса маркетинга (маркетинг-микса), являются связующим звеном между элементами внутри производственно-хозяйственной системы, а также, вне ее - между данной системой и элементами внешней среды.
Тенденция к интегрированию маркетинговых коммуникаций, т.е. совместное использование рекламы, паблик рилейшнз, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга - одно из наиболее значительных маркетинговых достижений XXI века.
В прошлом компании часто рассматривали элементы коммуникации как отдельные виды деятельности, в то время как маркетинговая философия в настоящий момент считает, что интеграция абсолютно необходима для достижения успеха, что точно отражено в высказывании Спенсера Плавукаса: «Маркетолог, успешно работающий в современных условиях, это тот, кто координирует коммуникационный комплекс настолько жестко, что из рекламы в рекламу, из статьи в статью, из одной программы в другую вы немедленно узнаёте, что марка говорит одним и тем же голосом» [6, с. 132].
Объектом исследования выступает сбытовая политика Общества с ограниченной ответственностью «Эра - К».
Предметом исследования являются социально-экономические отношения, возникающие в процессе формирования системы сбытовой политики через маркетинговые коммуникации ООО «Эра - К».
Цель исследования - разработать и обосновать рекомендации по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций фирмы ООО «Эра - К».
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты сбытовой политики предприятия и стимулирования сбыта;
- выявить сущность системы маркетинговых коммуникаций и их роль в сбытовой деятельности;
- изучить методологию построения маркетинговых коммуникаций;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятия ООО «Эра - К»;
- проанализировать состояние сбытовой политики и маркетинговых коммуникаций на предприятии;
- разработать и обосновать рекомендации по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций предприятия.
Теоретико-методологическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых, посвященные проблеме стимулирования сбыта и управления маркетинговыми коммуникациями на предприятии, а именно: В.А. Алексунина [2], В.Ф. Анурина [3], Дж. Бернетта [7], Е.П. Голубкова [14], К.Кленси [18], Ф. Котлера [24], И.В. Крылова [23], Т.Т. Магамедова [32], Т. Парсонсона [41] и других.
Эмпирической базой исследования послужили нормативно-правовые документы, информационные документы, а также устав предприятия, веб¬сайт, финансовая и бухгалтерская отчетность ООО «Эра - К».
Методы исследования: системный и функциональный подходы, аналитический, графический, статистический методы, метод экономического анализа.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы для совершенствования основных элементов и форм маркетинговых коммуникаций ООО «Эра - К» и аналогичных предприятий.
Структура выпускной квалификационной работы. Работа включает введение, две главы, заключение, список литературы и приложение.
На основании вышеизложенного можно сделать выводы, что сбытовая политика имеет незаменимое значение в деятельности каждого предприятия.
В данной работе было представлено совершенствование сбытовой политики по средствам маркетинговых коммуникаций. Следует отметить, что маркетинговые коммуникации содержат идею коммуникации с конечными потребителями. Кроме того, они, представляя собой составную часть комплекса маркетинга (маркетинг-микса), являются связующим звеном между элементами внутри производственно-хозяйственной системы, а также, вне ее - между данной системой и элементами внешней среды. Поэтому необходимо приложить все усилия для того, чтобы коммуникации с потребителями носили эффективный характер, становясь ключевыми факторами успеха фирмы.
Особое значение маркетинговые коммуникации имеют и для ООО «Эра - К». В сложившейся ситуации с государственными тендерами, которые абсолютно обезличены, а единственный выход - демпинг цен и удешевление всего того, что можно удешевить, ориентация на создание мощного бренда на частном рынке является стратегически верным решением.
В целом, предприятие ООО «Эра - К» имеет большой опыт, наработанную команду профессионалов и строительных специалистов. Также у фирмы есть определённое «имя» и уважаемый в узких кругах бренд. Целью маркетинговых коммуникаций является донесение этого бренда до новых аудиторий и привлечение новых клиентов.
Для эффективного решения данной проблемы в работе было предложено комплексное совершенствование маркетинговых коммуникаций по средствам интернет-маркетинга.
Важнейшим фактором в наше время является веб-сайт предприятия - это первая точка касания, которую видит клиент. Если здесь его не заинтересуют и точно не удовлетворят его запрос, то он уйдёт к конкурентам.
Для точного попадания в запрос потребителя было предложено проработать семантическое ядро сайта, а также создать мультилендинг под каждую индивидуальную потребность.
Попав на сайт и увидев цены, клиент может уйти к конкурентам. Очень важно получить его контакты и «допродать» ему по средствам колл-центра. Для решения данной задачи предложено внедрение калькулятора, который ненавязчиво заставит клиента оставить свои контактные данные.
Далее эти данные автоматически вносятся в CRM систему, которая также будет является новшеством на предприятии и позволит наиболее эффективно работать с клиентской базой, идентифицировать клиента по разным каналам связи, таким как email, телефон и другие, а также даст возможность проследить всю воронку продаж от первого контакта до продажи.
Контекстная реклама сможет моментально поднять сайт в поисковиках на первую позицию и привести первых новых клиентов. «Неперегретый» региональный аукцион и точное попадание в каждый запрос страниц сайта по средствам мультилендинга дадут минимальную стоимость данного источника трафика для предприятия.
Также очень важно постоянно анализировать маркетинговую активность для её регулярного улучшения. Внедрение на сайт Google Analytics и Яндекс Метрики позволят анализировать посещаемость сайта, поведение пользователей на нём, источники трафика и так далее. А система колл- трекинга позволит анализировать путь пользователя до звонка в колл-центр, а также предоставит возможность контроля колл-центра.
Таким образом, данные мероприятия позволят предприятию существенно нарастить свой маркетинговый потенциал и улучшить свои позиции на строительном рынке Белгородской и других областей.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
