ВВЕДЕНИЕ 87
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЧАГОДОЩЕНСКИЙ СТЕКЛОЗАВОД И К» И ЕГО КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 89
1.1. Краткая характеристика предприятия ООО «Чагодощенский стеклозавод и
К» 89
1.2. Анализ рыночного положения компании ООО «Чагодощенский
стеклозавод и К» 90
1.2.1. Анализ рынка пищевой стеклотары 90
1.2.2. Характеристика покупателей 94
1.2.3. Анализ портфеля заказов компании и ассортимента 96
1.2.4. Характеристика поставщиков 98
1.2.5. Характеристика конкурентов 100
1.2.6. Анализ конкурентоспособности предприятия ООО «Чагодощенский
стеклозавод и К» 101
1.3. Организационная структура компании ООО «Чагодощенский стеклозавод и
К» и характеристика коммерческих процессов 104
1.4. Анализ сбытовой деятельности предприятия 107
1.5. Анализ основных финансово-экономических показателей коммерческой
деятельности предприятия 111
1.6. Составление SWOT-анализа и выявления основных проблем предприятия в
области сбытовой деятельности 115
2. НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 118
2.1. Понятие и место сбытовой деятельности в системе коммерческих
процессов на предприятии 118
2.2. Основы организации сбытовой деятельности на предприятии 120
2.3. Специфика сбытовой деятельности на рынке B2B 123
2.4. Особенности международной сбытовой деятельности 127
2.5. Методы совершенствования сбытовой деятельности на рынке B2B 130
2.6. Инструменты совершенствования сбытовой деятельности в сфере B2B 134
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СЕВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЧАГОДОЩЕНСКИЙ СТЕКЛОЗАВОД И К» 141
3.1. Описание предлагаемых мероприятий 141
3.2. Обоснование экономической целесообразности предлагаемых мероприятий
по совершенствованию сбытовой деятельности 154
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 159
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Приложение А. АВС-анализ покупателей 164
Приложение Б. Определение конкурентоспособности ООО «Чагодощенский стеклозавод и К» среди производителей пивной стеклобутылки 165
Приложение В167 Организационная структура компании ООО
«Чагодощенский стеклозавод и К» 167
Приложение Г. Инструкция по охране труда и технике безопасности офисных работников ООО «Чагодощенский стеклозавод и К» 168
Приложение Д. Бухгалтерский баланс компании ООО «Чагодощенский
стеклозавод и К» 171
Приложение Е. Определение конкурентоспособности ООО «Чагодощенский стеклозавод и К» среди производителей пищевой стеклотары 174
Приложение Ж. Сопроводительное письмо 176
Приложение И. Коммерческое предложение 177
Приложение К. Поток денежных средств в период с сентября 2019 г. по август
2020 г. 178
Приложение Л. Расчёт дисконтированного срока окупаемости проекта 180
В качестве темы для написания выпускной квалификационной работы была выбрана тема посвященная совершенствованию сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Чагодощенский стеклозавод и К»).
Актуальность данной темы заключается в том, что сбытовая деятельность любого коммерческого предприятия позволяет достичь главной цели его существования - максимальное извлечение прибыли, поскольку в процессе её осуществления произведенные товары или услуги поступают непосредственно к потребителям. От того насколько грамотно она организована, зависит результативность деятельности компании в целом и работа остальных функциональных подразделений.
Объектом исследования является коммерческая деятельность производственно-торгового предприятия ООО «Чагодощенский стеклозавод и К».
Предмет исследования — организация сбытовой деятельности предприятия на рынке пищевой стеклотары.
Цель работы — разработка мероприятий, направленных на совершенствование организации процессов сбытовой деятельности ООО «Чагодощенский стеклозавод и К».
Для достижения цели, необходимо выполнение ряда задач:
1) проанализировать состояние и перспективы развития рынка пищевой стеклотары, рыночного положения компании, уровень её конкурентоспособности, порядок осуществления сбытовой политики, её основные аспекты, провести анализ финансово-экономических результатов коммерческой деятельности, выявить основные проблемы в области сбытовой деятельности, стоящие перед предприятием, и возможности для их решения;
2) изучить научно-практические подходы организации сбытовой деятельности, особенности её осуществления на рынке b2b, на международном рынке, рассмотреть методы, инструменты для её совершенствования;
3) разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности, исходя из полученной информации, в результате выполнения вышеперечисленных задач, и оценить эффективность их реализации.
Выпускная квалификационная работа состоит из ведения, 3 глав, заключения и списка использованных источников.
Первая глава представляет собой аналитическую часть выпускной квалификационной работы. В ней представлена краткая характеристика исследуемого объекта, описаны рынок пищевой стеклотары, рыночное положение Чагодощенского стеклозавода, уровень его конкурентоспособности, проанализированы основные аспекты сбытовой деятельности, финансово-экономические результаты коммерческой деятельности, в ходе проведения SWOT-анализа, выявлены проблемы в области сбытовой деятельности, а также сильные стороны и возможности для их устранения.
Вторая глава представляет собой теоретическую часть выпускной квалификационной работы, в которой рассмотрено понятие и место сбытовой деятельности в системе коммерческих процессов, основы её организации на предприятии, особенности осуществления на рынке b2b, а также на международном рынке, изучены методы и инструменты её совершенствования.
Третья глава представляет собой практическую часть, в которой представлены этапы процесса разработки мероприятия, имеющего цель - совершенствование сбытовой деятельности Чагодощенского стеклозавода, и способ оценки эффективности его реализации, полученные результаты.
При написании работы были использованы учебная и деловая литература, электронные ресурсы, документы, предоставленные предприятием, в том числе маркетинговое исследование.
В процессе работы были применены следующие методы: анализ, синтез, аналогия; анализ конкретных ситуаций, анализ пяти сил Портера, метод экспертных оценок, финансово-экономический анализ, SWOT-анализ, прогнозирование.
В результате проведения аналитической работы, представленной в первой главе, было выявлено, что Чагодощенский стеклозавод - один из основных стекольных заводов в России, профилирующийся на выпуске пивной бутылки. Его ключевыми покупателями являются ведущие компании в отрасли пивоварения, также в 2018 году появились иностранные покупатели, что дает перспективу наращивания экспортного потенциала. Кроме того, компания имеет незначительное число конкурентов и высокий уровень конкурентоспособности, обеспечивающийся за счёт большей привлекательностью цены и глубиной ассорти-мента. К тому же, компания представляет собой рентабельный и прибыльный бизнес.
Однако в результате проведения SWOT-анализа было установлено, что на Чагодощенском стеклозаводе не осуществляется поиск новых клиентов, это может привести к стагнации бизнеса и в дальнейшем к его упадку. А работа сотрудников отдела продаж организована не рационально, присутствует узкая специализация работников на выполнение конкретных операций.
В связи с этим, для решения выявленной проблемы в области сбытовой деятельности, было предложено организовать новый канал сбыта. В качестве потенциального покупателя был выбран «Иджеванский винно-коньячный завод», расположенный в Армении.
В результате оценки эффективности предложенного мероприятия было выявлено, что с каждого вложенного рубля инвестиций возвращается 2,92 рубля в виде чистого дисконтированного дохода, сумма которого за весь период реализации проекта составила 42,3 млн. руб., а окупаемость инвестиций происходит на начало 5 месяца, с момента осуществления проекта.
Таким образом, можно сказать, что организация нового канала сбыта является экономически эффективным мероприятием и позволяет решить выявленную проблему в области сбытовой деятельности предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
