Введение 3
Глава 1 Теоретические аспекты системы сбыта в деятельности предприятия 9
1.1 Понятие сбыта, его цели, задачи и функции 9
1.2 Формирование сбытовой стратегии предприятия 15
Глава 2 Анализ хозяйственной деятельности и системы сбыта в
ИП Дьяченко А.А 25
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 25
2.2 Анализ системы сбыта в деятельности предприятия 36
2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта в
деятельности ИП Дьяченко А.А 52
Заключение 64
Список литературы 68
Приложения
Купить

Актуальность темы исследования состоит в том, что систему сбыта в деятельности предприятия невозможно переоценить, особенно в нынешних условиях рыночной экономики, именно от сбытовой деятельности предприятия в основном зависит полученная им прибыль, а значит и общая финансово-экономическая устойчивость. Целью любого предприятия является поиск наиболее оптимальной системы сбыта продукции и услуг.
Для современных рыночных условий характерно ужесточение конкуренции, в связи с чем, рано или поздно любое предприятие сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции (услуг), и процесса их оптимизации. Так как от успешной реализации продукции напрямую зависит стабильность деятельности предприятия, все большее внимание уделяется данному вопросу. В конце концов, оптимальное сформирование каналов распределения и реализации продукции (услуг) повышает конкурентную устойчивость предприятия, а также способствуют привлечению новых потребителей и расширению сферы влияния на рынке. Именно поэтому, выбор сбытовой сети следует относить к области стратегических решений.
Эффективная сбытовая деятельность становится сегодня одним из важнейших элементов концепции в управлении предприятием. Для обеспечения эффективной реализации продукции (услуг) предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы на рынке, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданной продукции (услуги). На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самим предприятием, так и его торговых представителей и других коммерческих посредников. Производитель, имеющий стратегической задачей не только получение кратковременной прибыли, но и долговременное развитие компании и продукции на российском рынке, ставит своей задачей увеличение продаж, завоевание большей доли рынка и увеличение дистрибуции продукции (услуги).
Сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.
Сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты предприятия.
Разработка и обоснование сбытовой деятельности предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
1) выбор целевого рынка или его сегмента;
2) выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
3) выбор каналов и методов сбыта;
4) выбор времени выхода на рынок;
5) определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
6) определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
Сбытовая деятельность строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.
В условиях конкурентной борьбы предприятию необходимо выделять свое предложение из множества других предложений конкурентов, инструментом для этого является комплекс маркетинговых инструментов в области распределения продукции. Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.
Прибыльность коммерческого предприятия, его финансовая устойчивость и ликвидность в решающей степени определяются эффективностью сбыта поставляемых товаров и оказываемых услуг. Однако опыт работы многих российских предприятий показывает, что во многих случаях сбытовая политика ориентирована преимущественно на увеличение объемов сбыта без должного учета затрат на реализацию маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж. При этом часто разнородные маркетинговые инструменты применяются не системно, без должного учета мультипликативного эффекта, проявляющегося в результате их применения в едином комплексе. В результате реализация программ стимулирования сбыта не приносит желаемых результатов, а в ряде случаев может приводить к снижению прибыли и даже к убыткам. Поэтому в комплекс планов по системе сбыта продукции и услуг предприятия должны входить задачи оптимизации планов сбыта за счет эффективного использования всей совокупности применяемых маркетинговых инструментов в их взаимосвязи. При этом соответствующие планы должны применяться в совокупности с методами управленческого учета, экономического анализа, финансового менеджмента, логистики, поддерживаться средствами экономико-математического моделирования и современными информационными технологиями.
Исследование существующих систем сбыта в целом позволит экономическому субъекту определить их наиболее перспективные пути повышения эффективности и как следствие повысить эффективность хозяйственно-экономической деятельности. Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.
Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.
С помощью сбытовой деятельности и планов развития предприятия ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Сбытовая деятельность выступает в качестве инструмента регулирования производства, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.
В современных условиях насыщенного рынка, успешность системы сбыта в деятельности предприятия является одной из главных гарантий процветания бизнеса.
К управлению эффективной системой сбыта необходимо подходить системно, точно так же как к управлению финансами или логистикой. Важно понимать, что развитие общества способствует развитию новых форм сбытовой деятельности. Экспериментирование с существующими методами сбыта продукции или услуги и изобретение новых методов позволит малому и среднему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинговые мероприятия, а для крупного будет дополнительным конкурентным преимуществом.
Актуальность использования системы сбыта существует, потому, что это один из важнейших аспектов успешности деятельности современного предприятия.
Объектом исследования является ИП Дьяченко А.А.
Предметом исследования - социально-экономические и технико-технологические процессы, влияющие на разработку системы сбыта в деятельности предприятия.
Целью исследования является разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта в деятельности ИП Дьяченко А.А.
Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- Изучить теоретические аспекты системы сбыта в деятельности предприятия;
- Рассмотреть хозяйственную деятельность предприятия;
- Проанализировать систему сбыта в деятельности предприятия;
- Разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта в деятельности предприятия;
- Обосновать целесообразность реализации мероприятий по совершенствованию намеченных мероприятий.
Теоретико-методологическую базу исследования составили труды отечественных и зарубежных ученых в области эффективной сбытовой деятельности предприятия.
Среди зарубежных ученых, которые внесли вклад в разработку научных основ сбытовой деятельности предприятия, следует выделить исследования таких авторов как: И. Ансофф [4], П. Друкер [16], Б.Б. Карлоф [20], У. Кинг [22], Ф. Котлер [23], Д. Кэмпбел [24], Г. Саймон [40], А.Дж. Стрикленд [41], А.А. Томпсон [42], Дж.Ф. Энджел [44].
В отечественной литературе теория сбыта продукции (услуг) предприятия нашла отражение в работах И.В. Алешиной [3], Л.Г. Багиева [6], Л.И. Власовой [12], В.И. Герасимчука [14], А.И. Ильина [19], В.В. Ковалева [21], С.С. Куницына [25], В.В. Мельника [31], Ю.П. Морозова [32], К.С. Перовой [36], Г.В. Савицкой [39], А.А. Яновского [45].
Эмпирическую базу исследования составили статистические материалы, нормативно-правовые документы, результаты авторских статистических исследований, документы исследуемого предприятия, специализированная литература и материалы периодической печати, а также информативные ресурсы сети интернет по исследуемой проблематике.
Для достижения поставленной в исследовании цели были использованы следующие методы исследования: системный, функциональный и маркетинговый подходы; аналитический, статистический, графический методы.
Практическая значимость исследования заключается в том, что, результаты выполненного исследования и рекомендации, приведенные в работе, могут быть использованы на предприятиях в Белгородской области.
Структура выпускной квалификационной работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений
Купить