Введение 3
1. Теоретические и методологические аспекты исследования
стимулирования продаж 6
1.1. Стимулирование продаж: роль, сущность и значение 6
1.2. Методы стимулирования сбыта 16
1.3. Электронный бизнес и электронная коммерция
как инструмент активизации продаж 23
2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Сириус» 33
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 33
2.2. Анализ финансового состояния организации 40
2.3. Оценка методов продвижения и сбыта, используемых
в деятельности предприятия 46
Заключение 78
Список использованных источников 81
Приложения должны быть в работе, но в данный момент отсутствуют
В настоящих условиях для осуществления эффективной продажи товаров и услуг любой компании, необходимо осуществлять комплекс специальных мероприятий, которые смогут обеспечить распределение большой товарной массы.
При этом весь комплекс действий должен быть направлен на формирование привлекательных условий для любой фирмы. Сегодня при большой конкуренции любая организация должна выделять собственное предложение из большого количества других компаний-конкурентов, что в целом обеспечивают стимулирования продаж.
Сбыт представляет собой промежуточную стадию между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был в нужном месте, в нужное время, в необходимом количестве и такого качества, на которые рассчитывает потребитель.
В общепринятой практике под стимулированием сбыта и продаж понимается одна из наиболее эффективных форм маркетинга в виде многочисленных промоушн-акций, лотерей и конкурсов для покупателей, печатных вкладышей с купонами в популярных газетах и журналах.
При этом основные задачи, на которые ориентирован комплекс стимулирования - это:
- повышение объема продаж;
- привлечение новых потребителей и удержание старых;
- закрепление конкурентных позиций на рынке;
- повышение имиджа компании.
В зависимости от объекта стимулирования выделяют стимулирование потребителей, партнеров, сотрудников.
Методы стимулирования с учетом приемов и средств, положенных в их основу, можно разделить на две группы:
- традиционные;
- электронные.
К традиционным методам стимулирования относят:
- предоставление скидок;
- проведение лотерей и розыгрышей;
- проведение презентаций товаров;
- вручение подарков и т.п.
Большинство из перечисленных методов стимулирования легко переносятся в Интернет. Кроме того, Интернет упрощает и облегчает возможность применения многих из них. Электронные методы основываются на применении новых информационных технологий, с помощью которых коммерческие организации накапливают знания о клиентах для выстраивания взаимоотношений с ними, что способствует увеличению объемов продаж.
Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров и проводится с целью максимизации прибыли. При этом для максимизации прибыли, следует работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы.
Таким образом, стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.
В целом актуальность работы обусловлена необходимостью рассмотрения теоретических аспектов, анализа различных практик стимулирования продаж и определения наиболее эффективных методов стимулирования сбыта.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по активизации продаж на предприятии на основе внедрения форм электронной коммерции.
Для достижения цели были решены следующие задачи, а именно:
- изучение роли, сущности и значения стимулирования продаж в деятельности организации;
- обзор методов стимулирования сбыта;
- исследование возможностей электронной коммерции в активизации продаж;
- проведение анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Сириус»;
- осуществление оценки методов продвижения и сбыта, используемых в деятельности предприятия;
- разработка проекта по внедрению электронной коммерции в ООО «Сириус»;
- проведение экономического обоснования предлагаемых мероприятий.
Объект исследования - ООО «Сириус».
Предметом исследования выступают продажи организации и возможность их увеличения на основе электронной коммерции.
В качестве основных источников информации являются материалы научной и учебно-методической литературы, периодические издания, формы отчетности предприятия, аналитические исследования.
Методологической и теоретической основой исследования выступает специализированная литература, научные работы отечественных и зарубежных исследователей. Также были применены такие методы исследования, как анализ, сводки и группировки, обобщающих показателей.
Практическая значимость исследования заключается в том, что сформулированные в нем выводы и предложения могут быть востребованы в деятельности предприятия, что в свою очередь обеспечит повышение результативности и эффективности деятельности.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
В условиях жесткой конкурентной борьбы применение современных информационных технологий выступает важнейшим фактором стимулирования продаж предприятий, средством сокращения издержек, повышения эффективности и привлечения новых клиентов. Наиболее перспективным способом взаимодействия с клиентами для удовлетворения их все возрастающих потребностей является использование в деятельности торгового предприятия различных моделей электронной коммерции.
Электронная коммерция представляет собой продажу и покупку товаров и услуг через интернет. Это набор технологий и сервисов, обеспечивающих возможность представить в интернете свои товары и услуги, принимать заказы, выставлять счета, а также получать оплату и переводить деньги контрагентам через интернет.
Наиболее востребованной услугой среди покупателей остается сбор информации о товаре в сети интернет. При этом потенциальные покупатели предпочитают собирать информацию о ценах и технических характеристиках товаров в интернете, читают отзывы других покупателей, и лишь затем идут в традиционный (оффлайн) магазин для его приобретения. По мере распространения мобильных технологий все более заметной становится и обратная тенденция, когда потребитель выбирает товар в традиционном розничном магазине, а потом с помощью смартфона находит наиболее выгодное предложение в сети и совершает покупку онлайн, т.е. в интернет магазине.
Изучение организационно-экономической характеристики ООО «Сириус» свидетельствует о развитии компании. Это в целом подтверждается ростом выручки, прибыли, эффективности использования основных фондов, превышением темпов роста собственного капитала.
Анализ финансового состояния и результатов финансово-хозяйственной деятельности ООО «Сириус» за 2014 - 2016 гг. свидетельствует о ликвидности компании, финансовой независимости от внешних источников инвестирования и достаточности финансовых средств в целях погашения текущих обязательств . При этом наблюдается отрицательная динамика по показателям рентабельности и снижение относительных показателей прибыли.
ООО «Сириус» в своей деятельности применяет традиционные и не всегда эффективные средства распространения рекламных сообщений (интернет-реклама, печатная реклама, реклама в прессе, наружная реклама).
В качестве основной проблемы наблюдается недостаточная степень применяемых коммуникационных стратегий. Организация, используя различные рекламные средства, системы скидок, не осуществляет взаимодействие с постоянными клиентами и потенциальными путем предоставления полной информации о товарном ассортименте.
В организации целесообразно уделить внимание современным методам активизации продаж, среди которых развитие электронной коммерции.
Развитие бизнеса ООО «Сириус» будет организовано в форме «электронного магазина», что одновременно позволяет использовать все преимущества обычного магазина и выполнять следующие операции:
- выбор товара;
- заказ товара;
- оплата товара;
- доставка товара покупателю.
Размер первоначальных затрат определен в 225,00 тыс. рублей и включает создание сайта (в стоимость входит дизайн, проектирование, программирование, наполнение товарами, размещение в интернете), регистрация домена в зоне RU, монтаж локальной сети и настройка оборудования, маркетинговые расходы по продвижению сайта, программное обеспечение и его настройка.
Текущие затраты включают (131,00 тыс. рублей) обслуживание сайта (оплата домена и обновление информации), оплата интернета, расходы на продвижение (контекстная реклама (Яндекс Директ и Google Adwords) и поисковая оптимизация, СМС-рассылка и Viber-рассылки.
При внедрении проекта предполагается увеличение следующих показателей:
- выручки от продажи по сравнению с 2016 годом на 12% или 1418,52 тыс. рублей;
- себестоимости на 8,5% или 872,10 тыс. рублей, а также расходы на обслуживание сайта - 131,00 тыс. рублей;
- чистой прибыли на 332,34 тыс. рублей.
В долгосрочной перспективе запланировано увеличение выручки от реализации при внедрении элементов электронной коммерции на 12%, всех статей затрат на 10%.
Экономическая оценка эффективности инвестиций свидетельствует о получении дополнительного чистого дохода в размере 815,09 тыс. рублей и окупаемости на второй год. При этом на каждый вложенный рубль будет получена прибыль с учетом возврата инвестиций в размере 3 рублей 62 копеек.
Организация интернет-магазина, по сравнению с организацией обычного магазина, имеет несомненные преимущества - быстрый старт, меньший размер первоначальных и постоянных затрат, быстрая окупаемость, более широкий круг покупателей.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
