Введение 3
Глава 1 Теоретические основы сбытовой стратегии предприятия 6
1.1 Понятие и сущность сбытовой стратегии предприятия 6
1.2 Инструменты сбытовой стратегии предприятия 10
1.3 Управление сбытовой деятельностью на предприятии 21
Глава 2 Анализ и разработка эффективной сбытовой стратегии в ООО
«Энерготехпласт» 26
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО
«Энерготехпласт» 26
2.2 Анализ сбытовой стратегии ООО «Энерготехпласт» 35
2.3 Разработка эффективной сбытовой стратегии ООО «Энерготехпласт».... 40
Заключение 49
Список литературы
Актуальность темы исследования. Формирование эффективной сбытовой стратегии компании - это сложная, актуальная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая стратегия, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, являясь при этом инструментом управления финансово-хозяйственной деятельностью, обеспечивает с оптимальными затратами - доставку нужных товаров в нужное время и место. На стадии движения материальные потоки в сбытовой стратегии генерируются с соответствующим сервисным, финансовым и информационным потоком.
Под сбытовой политикой (стратегией) понимают процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных рыночных процессов для получения прибыли [14, с. 110].
Безусловно, нельзя подвергать сомнение важность эффективной организации системы товародвижения и каналов распределения, так как любая коммерческая деятельность имеет главной целью получение прибыли, посредством сбытовой деятельности.
Основная задача сбытовой стратегии - выстроить эффективную сбытовую сеть, которая позволила бы успешно реализовывать продукцию. То есть создается цепь движения товаров, в которую входят производитель, посредники и конечный потребитель. Понимание, на чем основывается управление продажами, позволит быть уверенным в надлежащем функционировании всех элементов механизма и получать прибыль, а также гарантировать клиентам лучшие результаты обслуживания.
Таким образом, организация эффективной системы сбытовой стратегии, и последующее эффективное управление являются одним из наиважнейших элементов системы взаимодействия компании производителя и конечного потребителя.
Объект исследования - ООО «Энерготехпласт».
Предмет исследования - сбытовая стратегия предприятия.
Цель исследования - разработать эффективную сбытовую стратегию предприятия на примере ООО «Энерготехпласт».
Поставленная цель предполагает решение следующих задач:
- исследовать теоретико-методические основы сбытовой стратегии предприятия;
- проанализировать текущую стратегию ООО «Энерготехпласт»;
- разработать эффективную сбытовую стратегию предприятия на примере ООО «Энерготехпласт».
Теоретико-методологическая основа. На сегодняшний день теоретическими вопросами в сфере организации сбытовой стратегии и деятельности представлено значительное количество теоретических работ (в частности, М. Портера, М. Познера, К. Эрроу, У. Бролля, С. Хаймера, Х.Джонсона, Р. Кавса, П. Бакли, Д. Даннинга, Г.Л. Азоева, А.П. Челенкова, В.Г. Юданова, П.И. Голубкова и др.).
Эмпирической базой исследования послужили показатели
статистической и финансовой отчетности объекта исследования, собственные наблюдения и аналитические расчеты, периодические издания, данные сети Интернет.
Методы исследования. Для достижения цели выпускной квалификационной работы и реализации поставленных задач использованы общенаучные и специальные методы исследования: абстракции,
систематизации, теоретического обобщения и сравнения - для уточнения понятийного аппарата, определения классификационных признаков инноваций; метод сравнительного анализа - для исследования терминологического аппарата; графический метод - для наглядного представления результатов исследований; метод экспертных оценок - для исследования состояния инновационной деятельности исследуемого объекта.
Практическая значимость исследования состоит в разработке эффективной сбытовой стратегии предприятия.
Сбытовая деятельность предприятия является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения товарами и услугами конечного потребителя. Сбыт направлен на формирование механизма перемещения продукта от производителя до потребителя.
Под сбытовой деятельностью принято понимать условия совершения непосредственной реализации продукции конечному потребителю.
Сбытовая деятельность компании характеризуется совокупностью организационно-управленческих решений по формированию спроса и стимулированию сбыта с целью максимального удовлетворения потребности покупателей в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды для поставщика и потребителя.
Соответственно при формировании системы сбыта производитель должен ориентироваться на потребителя и разрабатывать систему, максимально под него адаптированную. При этом необходимо принять множество решений. Из стратегических наиболее важными являются: выбор методов ведения сбыта, формирование логистической системы, определение каналов товародвижения, а также форм интеграции участников процесса. К числу оперативных сбытовых решений, которые постоянно корректируются в зависимости от условий внешней и внутренней среды, можно отнести следующие: адаптация каналов сбыта, осуществление оперативной сбытовой деятельности, оптимизация числа покупателей, определение форм и методов стимулирования сбыта.
Во втором разделе выпускной квалификационной работы нами была дана общая организационно-экономическая характеристика ООО «Энерготехпласт», а также проведен анализ существующей сбытовой стратегии предприятия.
Основными выявленными проблемами существующей сбытовой стратегии ООО «Энерготехпласт» является:
- Отсутствие локально нормативной документации
регламентирующей сбытовую деятельность.
- Отсутствие разделения функциональных обязанностей при сбытовой деятельности. Всем процессом сбытовой деятельности занимается отдел продаж, что для быстро развивающего предприятия, такого как ООО «Энерготехпласт», не приемлемо.
- Не ведется системный учет всех потребителей и заказчиков ООО «Энерготехпласт», отсутствует планомерная систематическая работа по оформлению единого реестра заказчиков и деления их по группам, в том числе по такому важнейшему признаку, как кредитоспособность. Поэтому отсутствие внутреннего контроля за движением групп потребителей снижает эффективность сбытовой деятельности. В целом, эти проблемы затрудняют активное соперничество с конкурентами. Данная проблема обусловлена функционально перегрузкой менеджеров по продажам.
- Отсутствие единой системы учета реализации и хранения продукции - не использование информационных технологий в бухгалтерском, складском, управленческом учете.
Для решения выявленных проблем нами были предложены мероприятия по повышению эффективности сбытовой стратегии ООО «Энерготехпласт».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
