Введение 3
Глава 1 Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятиях пищевой промышленности 6
1.1 Сущность и виды сбытовой деятельности 6
1.2 Организация товародвижения 19
1.3 Особенности осуществления сбытовой деятельности на предприятиях
пищевой промышленности 27
Глава 2 Анализ сбытовой деятельности предприятия ЗАО «Хлебозавод» и предложения по ее эффективности 36
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 36
2.2 Анализ системы сбыта продукции на предприятии 42
2.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии пищевой промышленности и оценка эффективности их внедрения 52
Заключение 60
Список литературы 64
Приложения должны быть в работе, но в настоящий момент отсутствуют
Актуальность темы исследования. Успех на рынке для продажи конкретного продукта зависит не только от производственного и финансового потенциала предприятий, а также организаций торговой деятельности компании.
Повышение активности продаж компании является приведение товаров народного потребления на месте в нужном количестве и требуемого качества, а также максимизировать свои возможности для улучшения обслуживания клиентов.
За счет улучшения сбытовой деятельности, цели компании достигаются путем оценки и удовлетворения потребностей клиентов. В связи с тем, что сегодня снижение спроса характерно для торговли товарами, которые не являются товарами первой необходимости, поэтому многие аспекты деловой активности требуют тщательного анализа и модернизации. В частности, необходимо улучшить сбытовую деятельность, поскольку она определяет прибыльность компании. Явления прорыночных прогнозов обусловлены снижением уровня доходов, и, следовательно, платежеспособности населения.
Таким образом, актуальность исследования обусловлена тем, что сбыт продукции для компании важен по нескольким причинам: объем продаж определяет такие показатели предприятия как (выручка, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, производство и материально-техническое обеспечение, зависит от сбыта. В процессе сбыта определяются конечный результат работы компании, с целью расширить сферу деятельности и получить максимальную выгоду.
Объектом исследования является сбытовая деятельность на предприятиях пищевой промышленности.
Предметом исследования является система управления сбытовой деятельностью на предприятиях пищевой промышленности.
Цель исследования: разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия и оценить эффективность внедрения предложенных мероприятий.
Для достижения цели исследования необходимо решить следующие задачи:
— рассмотреть теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия;
— выявить особенности организации сбытовой деятельности на предприятиях пищевой промышленности;
— дать организационно-экономическую характеристику предприятию ЗАО «Хлебозавод»;
— провести анализ сбытовой деятельности предприятия ЗАО «Хлебозавод»;
— разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой дея-тельности предприятий пищевой промышленности;
— оценить эффективность внедрения предложенных мероприятий.
Теоретико-методологическую базу исследования составляют классические и современные труды отечественных и зарубежных ученых в области менеджмента и маркетинга. Вопросы о маркетинговой деятельности затрагиваются в работах Уткина Э.А. [55], Котлера Ф. [315], Ковалева А.И. [27], Леонтьева С.В. [35], Мирзоева Р.Г. [41]. Проблемы управления деятельностью предприятия в целом и его сбытовой системой освещены в работах Басовского Л.Е. [6], Барышева А. [7], Буравцева В.В. [115], Виханского О.С. [12], Голубкова Е.П. [16], Клейнера Г.Б. [33], Моисеевой Н.К. [38], Ноздревой Р.Б. [425], Половцева Ф.П. [46], Романова А.Н. [49] и др.
Анализ работ показал, что в процессе эволюции теории управления, маркетинга и логистики цели сбытовой деятельности претерпели значительные изменения, и сегодня должны быть направлены на потребности рынка, что предполагает эффективное управление и целенаправленный продажи системы компании.
Эмпирической базой исследования служат периодическая литература, нормативно-правовые документы, статистические данные, официальные документы предприятия ЗАО «Хлебозавод».
При выполнении выпускной квалификационной работы использовались следующие методы исследования: сравнение, табличный и графический анализ, маркетинговый анализ, обобщение экономической литературы, научных работ по маркетингу, менеджменту, а так же анализ документов предприятия.
Практическая значимость результатов исследования. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности могут быть использованы руководителем компании, с тем, чтобы повысить эффективность работы предприятия, повысить конкурентоспособность продукции, оптимизировать продажи и снизить риски. Выполнение анализа деятельности компании позволило разработать меры по совершенствованию сбытовой деятельности и механизма его реализации, которые могут быть реализованы в компании.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложения.
Целью данной выпускной квалификационной работы являлось мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия и оценить эффективность внедрения предложенных мероприятий. По итогам про-деланной работы можно сделать вывод о том, что цель достигнута, задачи решены.
Сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования каналов распределения, организации продаж товаров конечному потребителю. Основной задачей сбыта является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный то-вар. Сбытовая деятельность предприятия представляется как процесс реализации изготовленной продукции с целью получения выручки. Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия. Она является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
ЗАО «Хлебозавод» создано и функционирует с 2002 года, основным видом деятельности которого является производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения.
Анализ основных финансово-экономических показателей показывает, что за отчетный период основные показатели увеличились, это хороший фактор работы завода. К негативным факторам следует отнести увеличение дебеторской задолженности за отчетный период на 54,1 %. Такое увеличение свидетельствует о неправильной кредитной политике предприятия. Покупатели несвоевременно оплачивают поставляемую продукцию и, тем самым, увеличивают риск неплатёжеспособности ЗАО «Хлебозавод».
В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности, характеризующих уровень прибыльности или убыточности деятельности предприятия. За отчетный период рентабельность продаж увеличилась с 5,3% до 13,9%. Это положительная тенденция и она свидетельствует о том, что темп прироста выручки от реализации продукции (22,3 %) опередил темп прироста себестоимости продукции (10,1%).
Такая же ситуация произошла и с другим показателем - рентабельностью предприятия. За отчетный период с 2014 года по 2016 год этот показатель увеличился на 10,2 процентных пункта.
Руководству предприятия ЗАО «Хлебозавод» надо и в дальнейшем контролировать такие направления, как:
— снижение издержек;
— увеличение выручки от продаж;
— улучшение качества предоставляемых услуг;
— расширение рынка продаж и др.
Придерживаясь жесткого контроля финансово-кредитной политики и систематического анализа экономических показателей, предприятие ЗАО «Хлебозавод» получит возможность избежать ряда финансовых трудностей и быть конкурентоспособным.
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
— прямые каналы распределения (канал нулевого уровня);
— косвенные каналы распределения (одноуровневый и многоуровневый каналы).
Анализ функционирования такой системы сбыта показал, что:
— прямые каналы не эффективны (сбыт через эту торговую сеть составил всего 2,1% от общего объема реализации. Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования);
— косвенный одноуровневый канал (сбыт через магазины города является перспективным, т.к. при емкосли рынка в 5 млн.руб./мес. охвачено всего 1,2 млн.руб./мес.
Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:
— сильная конкуренция на рынке;
— слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города;
— отсутствие POS-материалов в торговых точках.
Учитывая действие сил в отрасли хлебобулочных изделий в Белгородской области, наиболее подходящей для ЗАО «Хлебозавод» является «стратегию обеспечения более высоких результатов при сокращении затрат» - поиск возможностей уменьшения издержек и проведение соответствующих мероприятий по сокращению затрат, концентрация усилий на ключевых направлениях. Осуществление этой стратегии позволит высвободить средства, которые могут быть использованы для сокращения задолженности или для поддержания дальнейшего развития предприятия.
Для реализации этой стратегии необходимо:
— снизить затраты на доставку продукции;
— скорректировать условия акций по стимулированию посредников, создавая для них более выгодные условия;
— выделить денежные средства на размещение POS-материалов в торговых точках;
— снижать транспортные расходы для повышения дохода с продукта.
Все это позволит совершенствовать процесс сбыта хлебобулочных мучных кондитерских изделий своим клиентам.
Для снижения затрат на доставку продукции необходимо модифицировать канал сбыта, через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников.
В результате предварительных переговоров с руководством оптовой кампании «Славянка», достигнута договоренность о сотрудничестве на условиях:
— предоставление скидки на продукцию 10%,
— при условии оплаты 50% суммы поставки наличными и 50% с отсрочкой платежа 10 дней по договору.
Экономический эффект от введения схемы работы с оптовой компанией для предприятия составляет:
— экономия на топливе 33,3% (7 177 руб./мес.);
— экономия фонда оплаты труда отдела сбыта 14% (17 628 руб./мес.).
При переходе на схему работы с оптовой компанией, сократится период обращения дебиторской задолженности на 2 дня.
Для снижения стоимости тарифов на оказание доставки продукции к потребителю предлагается перейти ЗАО «Хлебозавод» автомашинам на газ- метан.
Экономия от использования в качестве топлива газа — метана составит:
— за счет экономии в цене топлива - 581280 руб.
— за счет экономии на транспортном налоге (50 % скидка) - 17 000 руб.
Итого 598280 руб., не включая в эту величину экономию на техническом обслуживании и расходных материалах.
Для акцентирования внимания и улучшения ориентированности покупателя необходимо использовать POS-материалы, которые сформируют и укрепят лояльность покупателей к продукции хлебозавода.
Использование POS-материалов в торговых точках увеличит прибыль на 220790 рублей, эффективность составит 78,71%.
Таким образом, все предложенные мероприятия показали свою эффективность. А значит, реализация выбранной стратегии позволит предприятию ЗАО «Хлебозавод» высвободить средства, которые будут использованы для сокращения задолженности, а также для поддержания дальнейшего развития предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
