1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия
1.1 Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности на предприятии…...................................................................................................5
1.2 Принципы, формы и структура организации сбыта на предприятии……………………..………………………………………….....9
1.3 Система товародвижения и ее элементы……………………………….13
1.4 Управление сбытовой деятельностью предприятия…………………..17
2. Анализ организации сбытовой деятельности в РУП «МЗШ»
2.1 Характеристика и анализ рынка РУП «МЗШ»………………………..21
2.2 Характеристика внешнеэкономической деятельности
РУП «МЗШ»……………………..………………………………………...…23
2.3 Анализ покупателей (клиентов)………………………………………..25
2.4 Анализ конкурентов……………………………………………………..29
3. Основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии
3.1 Обзор зарубежного опыта организации сбытовой деятельности на предприятии РУП «МЗШ»…………………...……………………….……...31
3.2 Пути повышения эффективности организации сбытовой деятельности в РУП «МЗШ»……………………………………………………….…………..34
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….36
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………….……….38
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А «Основные потребители продукции МЗШ по кооперации в РБ за 10 месяцев 2011 года»……………………...…………………….……..41
ПРИЛОЖЕНИЕ Б «Основные потребители продукции МЗШ в Российской Федерации по итогам работы за 10 месяцев 2011 года»……………………...43
ПРИЛОЖЕНИЕ В «Основные потребители продукции МЗШ по итогам работы за 10 месяцев 2011 года на рынках других стран СНГ»……………...44
ПРИЛОЖЕНИЕ Г «Основные потребители продукции МЗШ по итогам работы за 10 месяцев 2011 года на рынках стран дальнего зарубежья»……..45
ПРИЛОЖЕНИЕ Д «Основные потребители продукции МЗШ по итогам работы за 9 месяцев 2010г. на рынках стран дальнего зарубежья »………..46
ПРИЛОЖЕНИЕ Е «Планируемые объемы поставки в 2012г. в страны дальнего зарубежья»…………………………………………………………….48
Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути Беларуси к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.
В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их формы собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.
Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.
Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара.
Таким образом, выбранная тема курсовой работы на сегодняшний день является актуальной.
Цель данной курсовой работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:
• рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.
• провести анализ организации сбытовой деятельности РУП «Минский завод шестерён» (РУП «МЗШ»)
• разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в РУП «МЗШ»
Объектом исследования является : РУП «МЗШ»
Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара. Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке.
Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времен и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.
Анализ сбытовой деятельности проводился в Республиканском унитарном предприятии «Минский завод шестерён» за 20010-2011 гг. В состав РУП «МЗШ» входит более 3200 единиц металлообрабатывающего оборудования, мощные кузнечно-прессовое , термо и химико-термическое производственные подразделения; цеха - инструментальный , энергосиловой, ремонтно-механический, сельхоз машин, транспортный и обработки металлоотходов.
Анализ показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие.
Угрозами для РУП «МЗШ» являются: снижение эффективности деятельности; потеря части запланированной прибыли; снижение объемов производства и реализации; отказ покупателей от приобретения продукции; низкая узнаваемость продукции и соотнесение ее с производителем и др.
Изменение каналов сбыта, качества выпускаемой продукции, имиджа предприятия, рецептуры и ассортимента позволят РУП «МЗШ» выйти на новый уровень своего развития. Для этого необходимо усилить взаимодействие отдела сбыта и отдела маркетинга предприятия.
За рубежом используется расчет показателей эффективности в целом для сети и по отдельным звеньям для оценки коллективных успехов в удовлетворении потребностей с минимальными затратами и ресурсами. Основные каналы сбыта зарубежные поставщики организуют сами путем создания собственных филиалов в крупных регионах и других странах, а также в виде дочерних или совместных предприятий. Отношения с посредниками также могут строиться в соответствии с договорами. В практике работы зарубежных компаний подтверждается эффективность логистического подхода к управлению сбытовыми сетями.
Для повышения эффективности деятельности РУП «МЗШ»руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта; вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием; проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием; обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия; проводить активную коммерческую деятельность; уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.
В организационную структуру отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно осуществлять указанные функции.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
