Исследование теоретических основ организации сбыта товаров в оптовой торговле показало, что данный процесс является основополагающим в системе оптовой торговли.
Оптовая торговля представляет собой форму торговой деятельности в целях ведения бизнеса для производства, для потребления или для перепродажи. Она является торговлей между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями, где товар продается не для конечного пользования и закупается исключительно крупными партиями и в больших объемах.
В ходе исследования нами было выяснено, что оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения, так как в лице оптово¬посреднических организаций она является тем активным промежуточным звеном, устанавливающим деловые отношения между непосредственными производителями и потребителями товарной продукции.
Постоянное развитие оптовой торговли связано с рядом факторов, в числе которых можно выделить основные. Например, неравномерное размещение на территории РФ предприятий промышленности или природные и экономико-географические условия производства, концентрация производства в отдельных районах страны. Не менее важным фактором можно выделить специализация промышленных предприятий на выпуске товаров народного потребления узкого производственного ассортимента.
Также развитию оптовой торговли способствует и непрерывное выполнение ею задач, таких как: поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей; закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей; маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий; принятие риска при обращении товаров и другие. Как и любое важное экономическое явление, оптовая торговля выполняет и ряд функций.
Основным элементом в процессе работы оптового предприятия выступает сбытовая деятельность. Под сбытовой деятельностью понимается комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок. В числе таких процедур нами выделены формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Главной же целью сбыта является реализация экономического интереса производителя, то есть получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Для
осуществления эффективного сбыта, на предприятиях формируется сбытовая политика, которая ориентирована на получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
Важное значение сбыта в деятельности предприятия определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке. Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.
Для реализации сбытовой деятельности существуют каналы сбыта, то
64 есть пути, по которым проходит продукция от производителя к потребителю. Длина пути, а также затраты на его прохождение во многом зависят от выбранного метода сбыта.
Изучение каналов сбыта показало, что существует три основных метода сбыта: прямой, косвенный и смешанный каналы.
В оптовой торговле сбыт товаров может осуществляться в двух формах: транзитной и складской.
При транзитной форме товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями поставки) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника.
При складской форме партия товаров поступает от производителя на склад оптового предприятия, а затем уже распределяется по различным каналам до розничной торговли.
Исследование эффективности процесса организации сбыта в рамках настоящей выпускной квалификационной работы проводилось на примере публичного акционерного общества «Фармстандарт», которое является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации. Основной его целью выступает получение прибыли. ПАО «Фармстандарт» входит в Группу Компаний «Фармстандарт» с восьмью заводами-производителеями. Основным видом деятельности ПАО «Фармстандарт» является оптовая торговля фармацевтическими и медицинскими товарами.
Анализ основных показателей экономической деятельности ПАО «Фармстандарт» показал положительные ее результаты со стабильно получаемой прибылью, имеющей тенденцию к росту.
Анализируя организацию сбыта в части оптовых продаж ПАО «Фармстандарт» нами было выявлено, что в данном акционерном обществе существует отлаженная система сбыта, основой которой является целое структурное подразделение «Управление оптовых продаж» с многочисленным кадровым квалифицированным составом, складами и собственным автопарком.
Рассматривая каналы сбыта, было изучено, что ПАО «Фармстандарт» работает как по схеме прямых, так и косвенных продаж. В части косвенного сбыта, ПАО «Фармстандарт» работает преимущественно через дистрибьютеров. При этом, работая с товарами сторонних производств, в цепи оптовых продаж ПАО «Фармстандарт» выступает само в роли дистрибьютора.
В целях мотивирования сотрудников общества к увеличению производительности труда и соответственно к росту получаемой прибыли общества, в организации действует постоянная система стимулирования персонала.
Направления, в которых действует сбытовая политика, самые разнообразные: это сбыт фармацевтических препаратов собственного
производства, как по территории России, так и экспорт лекарственных средств за рубеж; госзакупки; коммерческий сбыт товаров сторонних производителей, работа с аптеками - розничным сегментом напрямую, а также работа через дистрибьюторов.
Эффективность сбытовой деятельности оптового предприятия можно анализировать, как с внешней стороны по отношению к компании, так и с внутренней. Изучение занимаемой доли рынка ПАО «Фармстандарт» (в натуральном выражении) среди всех действующих игроков занимает лидирующее положение (6,2%). Среди отечественных производителей компания также занимает первое место в натуральном выражении с долей 12% и третье место в денежном выражении с долей 4,9%.
Данные рыночные позиции гласят, прежде всего, о результатах деятельности, которые ПАО «Фармстандарт» получает благодаря отлаженной системе сбыта.
Эффективность сбытовой деятельности можно определять и по величине получаемой выручки, прибыли и соотнесением затрат на сбытовую деятельность с результатами от продаж.
Расчеты внутреннего финансово-хозяйственного состояния ПАО «Фармстандарт», показали, что в целом же эффективность сбыта Таким
66 образом, анализ финансового состояния предприятия за период 2013-2015 гг. показал, что данное предприятие обладает устойчивым финансовым состояние и не достаточно ликвидным балансом. Обеспеченность собственными оборотными средствами в гостиничном комплексе не велика. Соотношение собственных и заемных средств показало, что 74-88% в структуре капитала преобладает заемный капитал. Не смотря на столь негативные тенденции финансового состояния, ПАО «Фармстандарт» является рентабельным. Рассчитанные значения рентабельности показывают относительно хороший результат, а вложенные в оборот средства являются оправданными. Следовательно, можно отметить, что эффективность сбытовой политики оправдана не только рыночной позицией ПАО «Фармстандарт», но и внутренними результатами деятельности.
В части совершенствования эффективности организации сбыта ПАО «Фармстандарт» было предложено мероприятие по внедрению в деятельность CRM-системы, которая является прикладным программным обеспечением для организаций, предназначенным для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками и клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношения с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.
Из большого множества нами был выбран информационный продукт AMBER-CRM-система, который представляет собой не просто CRM для отдела продаж, а инновационную платформу, в которой сосредоточено максимум функций, помогающих бизнесу увеличить сбыт товаров даже при падающем рынке. данная система позволяет производить поиск потенциальных клиентов; централизованное управление всеми клиентами, контактами и сделками эффективно отрабатывать 100% поступающих в компанию запросов; увеличивать средний чек, объем кросс-продаж;
увеличивать доход с клиентов; увеличивать число повторных продаж;
увеличивать конверсию на каждом шаге воронки продаж; улучшать показатели результативности работы менеджеров; контролировать продажи в любой момент времени; планировать и прогнозировать продажи; контролировать сроки и качество выполнения поставленных сотрудникам задач; уменьшать число отказов; увеличивать долю в клиенте; оптимизировать маркетинговый бюджет без потери количества обращений; сократить издержки на персонал.
Рассмотрев все достоинства и недостатки данной системы, а также виды экономического эффекта, которые можно получить при внедрении системы, нами был произведен расчет экономической эффективности предлагаемого проекта. Расчеты показали, что для осуществления проекта необходимо 953280 руб. Финансирование проекта предлагается осуществлять за счет собственных средств ПАО «Фармстандарт». Инвестиции носят единовременный характер, вложение инвестиций осуществляется в 2016 году. По результатам расчета экономической эффективности проекта ПАО «Фармстандарт» от внедрения AMBER-CRM- системы может быть получена положительная чистая современная стоимость будущих денежных потоков через пять лет реализации проекта в размере 34504316,78 тыс.руб. Доходность от вложенных инвестиций составляет 38,48 тысяч рублей дохода на 1 рубль затрат. Дисконтированный срок окупаемости составляет 1 год, что говорит о целесообразности и рентабельности проекта.


Купить