Помощь студентам в учебе
Совершенствование системы управления продажами Южно - Уральского регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «Энергогарант» с целью повышения конкурентоспособности в условиях глобальной экономики
|
ВВЕДЕНИЕ 7
ГЛАВА I СРАВНЕНИЕ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ И ПЕРЕДОВЫХ ЗАРУБЕЖНЫХ МЕТОДОВ И ОПЫТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СТРАХОВОМ БИЗНЕСЕ 38
1.2 Методы н опыт совершенствования системы управления продажами путем
открытия дополнительного офиса 39
1.2 Анализ возможностей применения выбранного метола и опыта на 43
ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
ЮЖНО - УРАЛЬСКОГО ФИЛИАЛА В Г.УЧАЛЫ ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 9
2.1 Характеристика Южно - Уральского регионального филиала в г.Учалы
ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 9
2.2 Анализ внешней среды Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК
«ЭНЕРГОГАРАНТ» I I
2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей Южно - Уральского филиала в
г Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 24
2.4 SWOT-анализ Южно Уральского регионального филиала в г.Учалы 0?
САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 31
2.5 Классификация и ранжирование проблем Южно Уральского
регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 33
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ЦЕЛЕЙ, СТРАТЕГИЙ И ПЛАН СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ЮЖНО¬УРАЛЬСКОГО РЕГИОНАЛЬНОГО ФИЛИАЛА В Г.УЧАЛЫ ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 45
3.1 Определение целей проекта и анализ условий его реализации 45
3.2 Выбор стратегии совершенствования системы управления продажами 50
3.3 Планирование работ и сроков проекта 57
3.4 Оценка экономической эффективности проекта 63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 73
ГЛАВА I СРАВНЕНИЕ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ И ПЕРЕДОВЫХ ЗАРУБЕЖНЫХ МЕТОДОВ И ОПЫТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СТРАХОВОМ БИЗНЕСЕ 38
1.2 Методы н опыт совершенствования системы управления продажами путем
открытия дополнительного офиса 39
1.2 Анализ возможностей применения выбранного метола и опыта на 43
ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
ЮЖНО - УРАЛЬСКОГО ФИЛИАЛА В Г.УЧАЛЫ ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 9
2.1 Характеристика Южно - Уральского регионального филиала в г.Учалы
ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 9
2.2 Анализ внешней среды Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК
«ЭНЕРГОГАРАНТ» I I
2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей Южно - Уральского филиала в
г Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 24
2.4 SWOT-анализ Южно Уральского регионального филиала в г.Учалы 0?
САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 31
2.5 Классификация и ранжирование проблем Южно Уральского
регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 33
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ЦЕЛЕЙ, СТРАТЕГИЙ И ПЛАН СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ЮЖНО¬УРАЛЬСКОГО РЕГИОНАЛЬНОГО ФИЛИАЛА В Г.УЧАЛЫ ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» 45
3.1 Определение целей проекта и анализ условий его реализации 45
3.2 Выбор стратегии совершенствования системы управления продажами 50
3.3 Планирование работ и сроков проекта 57
3.4 Оценка экономической эффективности проекта 63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 73
Основой успеха в работе организации на современных зарубежных и российских рынках является система продаж. Данное положение дел диктуется наличием различных факторов. Во-первых, условия внешней среды организации бросают вызов перенасыщенность товарами присутствует в большинстве современных рынков. Без эффективно работающей системы продаж, успех не обеспечит предпринимателю наличие даже самых качественных продуктов. Во- вторых. система продаж устанавливает реализацию произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав продукт и получив прибыль, организация добивается конечной пели - затраченный капитал принимает валютную форму. Выручка от продажи является источником дальнейшего существования организации, определяя его будущее развитие. Эффективная система сбыта позволяет организации развиваться, осваивать новые виды товаров, тем самым переходя на новый этап, новый виток жизненного цикла. В-третьих, влияние таких факторов внешней среды, как наличие проблем во внешнеэкономической деятельности государства, нестабильность экономики определяют необходимость использования предшествующего зарубежного и отечественного опыта и новых методов управления [6.12]
Актуальность работы обусловлена тем, что эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной системы управления продажами.
Объект исследования - Южно Уральский региональный филиал в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ». ОАО «САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»- страховая акционерная компания, созданная в 1992 году. Компания предлагает 19 лицензированных видов страхования, свыше 55 видов добровольного и обязательного страхования юридических и физических лиц; более 250 страховых программ для клиентов и партнеров [381.
Предмет исследования продажи страхового продукта Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК' «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Целью работы является совершенствование системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» с целью повышения конкурентоспособности я условиях глобальной экономики.
Основные задачи работы:
1. Провести стратегический анализ внешней и внутренней среды Южно - Уральского филиала в г Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
2. Рассмотреть и сравнить отечественные и передовые зарубежные методы и опыт совершенствования системы управления продажами в страховом бизнесе.
3. Разработка целей, стратегий и планов совершенствования системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Структура работы соответствует поставленным задачам. В первой части исследования проведен стратегический анализ внешних факторов совершенствования системы страхового продукта, также изучены ресурсы и возможности Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ», также классифицированы и ранжированы проблемы в системе продаж предприятия.
Во второй главе изучен зарубежный и отечественный опыт совершенствования системы продаж, рассмотрены методы и опыт совершенствования системы управления продажами и проведен анализ возможностей применения выбранного метода и опыта на данной страховой организации.
Третья глава посвящена планированию системы целей реализации проекта, выбраны стратегии развития в рамках проекта совершенствования системы продаж страхового продукта, спроектирована новая организационная структура системы продаж, спланирована реализация проекта. Также в работе проведена разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности реализации плана проекта совершенствования системы продаж Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Актуальность работы обусловлена тем, что эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной системы управления продажами.
Объект исследования - Южно Уральский региональный филиал в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ». ОАО «САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»- страховая акционерная компания, созданная в 1992 году. Компания предлагает 19 лицензированных видов страхования, свыше 55 видов добровольного и обязательного страхования юридических и физических лиц; более 250 страховых программ для клиентов и партнеров [381.
Предмет исследования продажи страхового продукта Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК' «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Целью работы является совершенствование системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» с целью повышения конкурентоспособности я условиях глобальной экономики.
Основные задачи работы:
1. Провести стратегический анализ внешней и внутренней среды Южно - Уральского филиала в г Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
2. Рассмотреть и сравнить отечественные и передовые зарубежные методы и опыт совершенствования системы управления продажами в страховом бизнесе.
3. Разработка целей, стратегий и планов совершенствования системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Структура работы соответствует поставленным задачам. В первой части исследования проведен стратегический анализ внешних факторов совершенствования системы страхового продукта, также изучены ресурсы и возможности Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ», также классифицированы и ранжированы проблемы в системе продаж предприятия.
Во второй главе изучен зарубежный и отечественный опыт совершенствования системы продаж, рассмотрены методы и опыт совершенствования системы управления продажами и проведен анализ возможностей применения выбранного метода и опыта на данной страховой организации.
Третья глава посвящена планированию системы целей реализации проекта, выбраны стратегии развития в рамках проекта совершенствования системы продаж страхового продукта, спроектирована новая организационная структура системы продаж, спланирована реализация проекта. Также в работе проведена разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности реализации плана проекта совершенствования системы продаж Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
Анализ теоретических аспектов, методов и опыта управления продажами показал, что существует множество направлений их совершенствования Каждый из рассмотренных методов может быть использован на предприятии в зависимости от масштабов и сферы его деятельности, особенностей производства и реализуемой продукции и т.д. Для одного предприятия мера может стать эффективной, в другом может вызвать дополнительные сбои в системе продаж. 13 связи с этим отдельным важнейшим элементом совершенствования системы продаж является предварительный анализ.
В работе была рассмотрена деятельность страховой организации на примере Южно-Уральского регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»
В данной работе все поставленные цели были достигнуты.
Проведены исследования теоретических аспектов управления продажами; стратегический анализ внешней и внутренней среды Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»; рассмотрены отечественные и передовые зарубежные методы и опыт совершенствования системы управления продажами в страховом бизнесе; разработаны цели, стратегия и план совершенствования системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»; а также проведена оценка экономической эффективности проекта.
Анализ внешней среды показал, что развитие компании ограничивается большими затратами организации Ведущими, способствующими развитию факторами, являются отличная репутация в отношении обслуживания клиентов и высокая квалификация сотрудников.
Кроме того, было выявлено, что влияние потребителей на предприятие достаточно сильное. В результате такой неоднородности целевой выбор потребителей становится важным составляющим стратегии.
Анализ внутренних ресурсов выявил слабые стороны компании - к ним относятся: отсутствие четкого стратегического управления, отсутствие четко сформулированных целей и стратегии, плохая организация маркетинговой деятельности К сильным сторонам относятся: шпрота ассортимент страховых продуктов, престиж торговой марки, достаточно устойчивая финансовая база, высокий уровень компетентности персонала, большой опыт работы на рынке г.Учалы (9 лет).
Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии страхового бизнеса в мире.
Ранжирование проблем предприятия, угроз и слабых сторон позволило сформировать проблемное поле.
Основными проблемами в работе системы продаж страховых продуктов являются следующие:
1. Отсутствие четкого стратегического управления системой продаж, недостаток маркетинговых исследований и недостаток информации у руководства компании приводит к упущенной выгоде и потере возможных клиентов.
2. Большая загруженность работников отдела страхования снижает эффективность работы филиала, имеет место недовольство клиентов из-за долгого обслуживания, что может привести к их потере.
3. Отсутствие вовлеченности сотрудников в процессы изменений (касаемо, страховой сферы) - чувство непричастности к общему процессу, низкая мотивация из-за невысокой оценки результата руководством Следствием этого служит отсутствие новых клиентов из-за слабой мотивации сотрудников для привлечения новых клиентов и низкое число инновационных идей, касаемо работы филиала.
В работе были выявлены все существенные проблемы филиала, выделена главная из них и предложены варианты по се решению. Наибольшее внимание следует обрати ь на работу отдела страхования. Основной проблемой н работе с Южно - Уральского филиала в (.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» является проблема на уровне подразделения - отдела по страхованию, а именно большая загруженность работников отдела страхования, о чем свидетельствует недовольcтво клиентов н снижение эффективности работы филиала.
Основная цель Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» при совершенствовании системы управления - открытие отдела по работе с юридическими лицами
Также было разработана пирамида целевого планирования и дерево целей реализации проекта совершенствования системы продаж страхового продукта Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ». Глобальная цель Южно-Уральского регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» заключается в увеличение доли рынка на 5 % к 31 августа 2017 года за счет увеличения объема продаж на 20 % путем открытия дополнительного отдела по работе с юридическими лицами к концу 2016 г в регионе
С учетом выдвинутой цели наиболее подходящими для реализации на Южно - Уральском региональном филиале в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» стратегиями являются глубокое проникновение на рынок путем открытия дополнительного отдела по работе с юридическими лицами и стратегия фокусированной дифференциации.
Для анализа факторов и движущих сил проекта совершенствования системы продаж было построено ноле сил Курта Левина. Из проведенного анализа видно, что мощность и количество движущих сил больше мощности и количества сдерживающих, следовательно, изменение будет эффективным, то есть проект может быть реализован.
Для успешной реализации проекта был составлен календарный план и соответствующий ему график Г Ганта. Он позволяет координировать действия участников и контролировать их по времени. Кроме того, проведен расчет экономической эффективности проекта. Его доходность оценена на уровне 112% но итогам первого года реализации. Срок окупаемости составляет 3 месяца и 12 диен
Проект является эффективным и рекомендуется к реализации на Южно - Уральском региональном филиале в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».
В работе была рассмотрена деятельность страховой организации на примере Южно-Уральского регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»
В данной работе все поставленные цели были достигнуты.
Проведены исследования теоретических аспектов управления продажами; стратегический анализ внешней и внутренней среды Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»; рассмотрены отечественные и передовые зарубежные методы и опыт совершенствования системы управления продажами в страховом бизнесе; разработаны цели, стратегия и план совершенствования системы управления продажами Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ»; а также проведена оценка экономической эффективности проекта.
Анализ внешней среды показал, что развитие компании ограничивается большими затратами организации Ведущими, способствующими развитию факторами, являются отличная репутация в отношении обслуживания клиентов и высокая квалификация сотрудников.
Кроме того, было выявлено, что влияние потребителей на предприятие достаточно сильное. В результате такой неоднородности целевой выбор потребителей становится важным составляющим стратегии.
Анализ внутренних ресурсов выявил слабые стороны компании - к ним относятся: отсутствие четкого стратегического управления, отсутствие четко сформулированных целей и стратегии, плохая организация маркетинговой деятельности К сильным сторонам относятся: шпрота ассортимент страховых продуктов, престиж торговой марки, достаточно устойчивая финансовая база, высокий уровень компетентности персонала, большой опыт работы на рынке г.Учалы (9 лет).
Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии страхового бизнеса в мире.
Ранжирование проблем предприятия, угроз и слабых сторон позволило сформировать проблемное поле.
Основными проблемами в работе системы продаж страховых продуктов являются следующие:
1. Отсутствие четкого стратегического управления системой продаж, недостаток маркетинговых исследований и недостаток информации у руководства компании приводит к упущенной выгоде и потере возможных клиентов.
2. Большая загруженность работников отдела страхования снижает эффективность работы филиала, имеет место недовольство клиентов из-за долгого обслуживания, что может привести к их потере.
3. Отсутствие вовлеченности сотрудников в процессы изменений (касаемо, страховой сферы) - чувство непричастности к общему процессу, низкая мотивация из-за невысокой оценки результата руководством Следствием этого служит отсутствие новых клиентов из-за слабой мотивации сотрудников для привлечения новых клиентов и низкое число инновационных идей, касаемо работы филиала.
В работе были выявлены все существенные проблемы филиала, выделена главная из них и предложены варианты по се решению. Наибольшее внимание следует обрати ь на работу отдела страхования. Основной проблемой н работе с Южно - Уральского филиала в (.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» является проблема на уровне подразделения - отдела по страхованию, а именно большая загруженность работников отдела страхования, о чем свидетельствует недовольcтво клиентов н снижение эффективности работы филиала.
Основная цель Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» при совершенствовании системы управления - открытие отдела по работе с юридическими лицами
Также было разработана пирамида целевого планирования и дерево целей реализации проекта совершенствования системы продаж страхового продукта Южно - Уральского филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ». Глобальная цель Южно-Уральского регионального филиала в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» заключается в увеличение доли рынка на 5 % к 31 августа 2017 года за счет увеличения объема продаж на 20 % путем открытия дополнительного отдела по работе с юридическими лицами к концу 2016 г в регионе
С учетом выдвинутой цели наиболее подходящими для реализации на Южно - Уральском региональном филиале в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ» стратегиями являются глубокое проникновение на рынок путем открытия дополнительного отдела по работе с юридическими лицами и стратегия фокусированной дифференциации.
Для анализа факторов и движущих сил проекта совершенствования системы продаж было построено ноле сил Курта Левина. Из проведенного анализа видно, что мощность и количество движущих сил больше мощности и количества сдерживающих, следовательно, изменение будет эффективным, то есть проект может быть реализован.
Для успешной реализации проекта был составлен календарный план и соответствующий ему график Г Ганта. Он позволяет координировать действия участников и контролировать их по времени. Кроме того, проведен расчет экономической эффективности проекта. Его доходность оценена на уровне 112% но итогам первого года реализации. Срок окупаемости составляет 3 месяца и 12 диен
Проект является эффективным и рекомендуется к реализации на Южно - Уральском региональном филиале в г.Учалы ОАО САК «ЭНЕРГОГАРАНТ».