ВВЕДЕНИЕ 9
ГЛАВА I ТЕОРИЯ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО ФСК «КВАЛИТЕТ ГРУПП» 11
1.1 Теория, методы и опыт совершенствования системы продаж 11
1.2 Анализ возможностей применения методов совершенствования
системы продаж в ООО ФСК «Квалитет Групп» 28
ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И РЕСУРСОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ (XX) ФСК «КВАЛИТЕТ ГРУПП» 31
2.1 Анализ внешних факторов ООО ФСК «Квалитет Групп» в проекте
совершенствования системы продаж 31
2.2 Анализ ресурсов и внутренних возможностей совершенствования
системы продаж ООО ФСК «Квалитет Групп» 44
2.3 Классификация и ранжирование проблем предприятия в проекте
совершенствования системы продаж 62
ГЛАВА 3 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО ФСК «КВАЛИТЕТ ГРУПП» 67
3.1 Планирование системы целей проекта 67
3.2 Планирование стратегий развития в проекте совершенствования
системы продаж 71
3.3 Обоснование структуры предприятия для реализации проекта 75
3.4 Разработка усовершенствованной системы продаж 77
ГЛАВА 4 ПЛАНИРОВАНИЕ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЙ В ПРОЕКТЕ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО ФСК «КВАЛИТЕТ ГРУПП» 83
4.1 Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта 83
4.2 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической
эффективности реализации проекта 90
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 97
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 99
ПРИЛОЖЕНИЯ 103
ПРИЛОЖЕНИЕ A. PES Г-анализ ООО ФСК «Квалитет Групп» 103
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Матрица SNW-анализа ООО ФСК «Квалитет Групп» 105
Важнейшим элементом коммерческой деятельности организаций является организация эффективной системы продаж с целью непрерывного совершенствования своей коммерческой деятельности и получения максимальной прибыли. Проблема эффективной организации коммерческой деятельности актуальна для предприятий любой сферы, отрасли функционирования, размеров и других особенностей, поскольку в настоящее время они функционируют на высококонкурентном рынке. От успешного разрешения проблемы рациональной организации системы продаж зависят итоги функционирования организации: объём продаж, прибыль, рентабельность и ряд других показателей. Эффективная организация системы продаж оказывает большое влияние на формирование конкурентоспособности коммерческой организации и привлечение дополнительных клиентов и потребителей.
Актуальность указанной проблемы определила тему выпускного квалификационного проекта «Совершенствование системы управления продажами ООО ФСК «Квалитет Групп» с целью повышения конкурентоспособности компании в условиях глобальной экономики», границы исследования, позволила сформулировать цель н задачи.
Объект исследования - (ЮО ФСК «Квалитет Групп».
Предмет исследования: организационно-экономические отношения, возникающие в процессе реализации проекта совершенствования системы управления продажами.
Цель проекта - разработать проект совершенствования системы продаж оконных конструкций на предприятии ООО ФСК «Квалитет Групп» с учётом международного опыта.
Для достижения цели в рамках выпускной квалификационной работы были решены следующие задачи:
- рассмотрены теоретические аспекты и опыт совершенствования систем продаж и проведён анализ возможностей применения различных методов и опыта организации системы управления продажами для ООО ФСК «Квалитет Групп»;
— проведён стратегический анализ возможностей и имеющихся ресурсов совершенствования системы управления продажами в ООО ФСК «Квалитет Групп», по итогам которого определены к ранжированы проблемы предприятия, требующие своего решения в рамках проекта;
- разработаны цели, стратегии и планы в рамках проекта, направленного на совершенствование системы управления продажами для ООО ФСК «Квалитет Групп».
По итогам исследования был разработан проект совершенствования системы управления продажами для производственного коммерческого предприятия OCX) ФСК «Квалитет Групп».
В рамках курсового проекта была проанализирована теория, международный и отечественный опыт совершенствования системы продаж предприятия, был проведен стратегический анализ возможностей и ресурсов совершенствования системы продаж ООО ФСК «Квалитет Групп», на основе которого был разработан проект ее совершенствования. Также в рамках дипломного проекта было произведено стратегическое планирование и планирование реализации стратегии в проекте совершенствования системы продаж ООО ФСК «Квалитет Групп».
По итогам комплексного анализа внутренней и внешней среды предприятия было определено, ООО ФСК «Квалитет Групп» является развивающейся организацией. Его развитию благоприятствует грамотная организация бизнеса. Вместе с тем в рамках проведённого анализа внутренней среды организации была выявлена экономическая проблема: сокращение рентабельности продаж. Сформировавшаяся неблагоприятная высоко конкурентная внешняя среда, в совокупности с негативными социально-экономическими тенденциями в национальной экономике, свидетельствуют о необходимости реализации программных изменений внутренней среды ООО ФСК «Квалитет Групп», направленных прежде всего, на совершенствование системы продаж компании.
В рамках совершенствования системы продаж ООО ФСК «Квалитет Групп» был разработан проект развития дилерской сети при одновременном сокращении собственных офисов продаж, а также ориентация подразделения продаж на участие в электронных торгах. В его рамках были определены цели, разработаны стратегии и спланирована реализация проекта а также произведена оценка экономической эффективности. Проект совершенствования системы продаж в ООО ФСК «Квалитет Групп» организационно может быть реализован в течение четырёх месяцев. Он начинается 1 августа 2016 года с разработки проекта и заканчивается I декабря 2016 года полным запуском системы продаж в обновлённом варианте. Реализация проекта по итогам первого года принесет компании 1.836 рублен на каждый вложенный рубль затрат. Доходность реализации проекта по итогам первого года его функционирования составляет 83,6%. Срок окупаемости проекта составит 6 месяцев и 9 дней. С февраля 2017 года проект будет генерировать положительный денежный поток. Общая сумма накопленного денежного дохода по итогам первого года реализации проекта составит 3 224 348,8 рублей.
Таким образом, цель работы достигнута, задачи решены, результаты могут быть использованы для применения в ООО ФСК «Квалитет Групп».
