Совершенствование системы продаж в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» с целью повышения конкурентоспособности
|
ВВЕДЕНИЕ 8
ГЛАВА 1 МЕТОДЫ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 10
1.1 Методы, международный и отечественный опыт совершенствования
системы продаж 10
1.2 Анализ возможностей применения метода совершенствования сбыта
в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 18
ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
И РЕСУРСОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ- ООО «ДЮККЕРХОФФ КОРКИНО ЦЕМЕНТ» 20
2.1 Модели и методы стратегического менеджмента и управления
проектами на этапе постановки общих целей 20
2.2 Анализ внешних факторов в проекте совершенствование системы
продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 23
2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей в проекте совершенствование системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 34
2.4 Классификация и ранжирование проблем ООО «Дюккерхофф Коркино
Цемент» в проекте совершенствования системы продаж 47
ГЛАВА 3 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 51
3.1 Планирование системы целей ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»
в проекте совершенствования системы продаж 51
3.2 Планирование стратегий развития ООО «Дюккерхофф Коркино
Цемент» в проекте совершенствования системы продаж 53
3.3 Обоснование структуры ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»
для реализации проекта совершенствования системы продаж 57
3.4 Разработка усовершенствованной системы продаж ООО «Дюккерхофф
Коркино Цемент» 58
ГЛАВА 4 ПЛАНИРОВАНИЕ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЙ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО «ДЮКККРХОФФ КОРКИНО ЦЕМЕНТ» 62
4.1 Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта
совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» (организационной культуры, движущими и сдерживающими силами) 62
4.2 Разработка подсистемы управления содержанием проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 65
4.3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической
эффективности реализации плана проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 97
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 99
ПРИЛОЖЕНИЯ 102
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Денежные потоки и показатели экономической эффективности реализации проекта совершенствования системы продаж в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 102
ГЛАВА 1 МЕТОДЫ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 10
1.1 Методы, международный и отечественный опыт совершенствования
системы продаж 10
1.2 Анализ возможностей применения метода совершенствования сбыта
в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 18
ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
И РЕСУРСОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ- ООО «ДЮККЕРХОФФ КОРКИНО ЦЕМЕНТ» 20
2.1 Модели и методы стратегического менеджмента и управления
проектами на этапе постановки общих целей 20
2.2 Анализ внешних факторов в проекте совершенствование системы
продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 23
2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей в проекте совершенствование системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 34
2.4 Классификация и ранжирование проблем ООО «Дюккерхофф Коркино
Цемент» в проекте совершенствования системы продаж 47
ГЛАВА 3 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 51
3.1 Планирование системы целей ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»
в проекте совершенствования системы продаж 51
3.2 Планирование стратегий развития ООО «Дюккерхофф Коркино
Цемент» в проекте совершенствования системы продаж 53
3.3 Обоснование структуры ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»
для реализации проекта совершенствования системы продаж 57
3.4 Разработка усовершенствованной системы продаж ООО «Дюккерхофф
Коркино Цемент» 58
ГЛАВА 4 ПЛАНИРОВАНИЕ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЙ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО «ДЮКККРХОФФ КОРКИНО ЦЕМЕНТ» 62
4.1 Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта
совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» (организационной культуры, движущими и сдерживающими силами) 62
4.2 Разработка подсистемы управления содержанием проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 65
4.3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической
эффективности реализации плана проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 97
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 99
ПРИЛОЖЕНИЯ 102
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Денежные потоки и показатели экономической эффективности реализации проекта совершенствования системы продаж в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» 102
Продажи всегда являются лицом любого бизнеса. Грамотно продавая свои товары, можно достичь успеха, признания в обществе и занять позицию конкурентоспособного предприятия, что дает гарантию получения существенного дохода в рыночных условиях. Именно здесь работа всей компании получает свою итоговую оценку в денежном выражении. Успех в продажах зависит от действий многих отделов и департаментов, особая роль принадлежит системе работы с клиентами. Поэтому тема выпускного квалификационного проекта «Совершенствование системы продаж в компании ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» с целью повышения конкурентоспособности» является актуальной.
Целью данного проекта является решение проблем завода ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» таких, как отсутствие рекламной компании, персонала, достаточного для реализации успешной торговли предприятия, что делает несовершенным сбыт. Решение лих проблем приведет к совершенствованию системы продаж.
Объектом данного проекта является одно из лидирующих предприятий в сфере строительства Уральского региона ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
В ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» не решены следующие проблемы в области продаж:
1) отсутствие рекламной компании;
2) нехватка торгового персонала.
Для достижения цели решаются следующие задачи:
1) провести анализ опыта отечественных и зарубежных лидеров бизнеса;
2) провести диагностику проблем системы продаж на предприятии, выявление сильных и слабых сторон существующей системы продаж;
3) определить методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
4) определить систему целей проекта совершенствование системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
5) провести проектирование усовершенствовании системы управления продажами;
6) создать модель управления процессом реализации проекта:
7) спланировать мероприятия по реализации проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
Методами, с помощью которых осуществляются цели и задачи являются маркетинговые исследования и инструменты стратегическою менеджмента и управления проектами.
Продажи цемента имеют высокую перспективу в принципе, ведь роль цемента в современном растущем строительстве значительна, его ничем нельзя заменить. Цемент является на данный момент главным строительным материалом, который необходим в самых разнообразных областях строительства. При этом цемент остается дешевым, простым и универсальным веществом. Цементная промышленность России характеризуется большой конкурентоспособностью на внутреннем рынке.
Целью данного проекта является решение проблем завода ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» таких, как отсутствие рекламной компании, персонала, достаточного для реализации успешной торговли предприятия, что делает несовершенным сбыт. Решение лих проблем приведет к совершенствованию системы продаж.
Объектом данного проекта является одно из лидирующих предприятий в сфере строительства Уральского региона ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
В ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент» не решены следующие проблемы в области продаж:
1) отсутствие рекламной компании;
2) нехватка торгового персонала.
Для достижения цели решаются следующие задачи:
1) провести анализ опыта отечественных и зарубежных лидеров бизнеса;
2) провести диагностику проблем системы продаж на предприятии, выявление сильных и слабых сторон существующей системы продаж;
3) определить методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
4) определить систему целей проекта совершенствование системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
5) провести проектирование усовершенствовании системы управления продажами;
6) создать модель управления процессом реализации проекта:
7) спланировать мероприятия по реализации проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
Методами, с помощью которых осуществляются цели и задачи являются маркетинговые исследования и инструменты стратегическою менеджмента и управления проектами.
Продажи цемента имеют высокую перспективу в принципе, ведь роль цемента в современном растущем строительстве значительна, его ничем нельзя заменить. Цемент является на данный момент главным строительным материалом, который необходим в самых разнообразных областях строительства. При этом цемент остается дешевым, простым и универсальным веществом. Цементная промышленность России характеризуется большой конкурентоспособностью на внутреннем рынке.
Планирование и реализация проектов стратегических изменений очень важная составляющая работы менеджера. В зависимости от того, как менеджер проведет анализ окружения фирмы, ее внутреннего состояния н какие шаги предпримет, зависит будущее развитие компании, а возможно и се существование.
Одним из важнейших направлений развития их деятельности являются продажи. В выпускном квалификационном проекте рассмотрены такие проблемы, как:
1) отсутствие маркетинговой поддержки;
2) нехватка торгового персонала.
Для повышения уровня конкуренции на российском рынке компания должна больше внимания уделять совершенствованию собственной деятельности. Для увеличения объема продаж следует провести мероприятия по стимулированию сбыта. Например, проведение маркетинговых мероприятий позволит значительно увеличить объем реализации цемента.
Для достижения цели были решены следующие задачи:
1) провеет анализ опыта зарубежных лидеров бизнеса;
2) провеет диагностику проблем системы продаж на предприятии, выявление сильных и слабых сторон существующей системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
3) определить методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
4) определить систему целей проекта совершенствование системы продаж 0(30 «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
5) провести проектирование усовершенствования системы продаж цементного завода;
6) создать модель управления процессом реализации совершенствования системы продаж цемента;
7) спланировать мероприятия по реализации проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
Благодаря чему решаются задачи:
1) эффективная маркетинговая поддержка;
2) максимальное снижение цен цемента;
3) создание необходимого торгового аппарата;
4) максимальное улучшение качества цемента.
По данным направлениям были проведены соответствующие расчеты, показана эффективность применений мероприятий, которая выражается в увеличении дохода компании ОСЮ «Дюккерхофф Коркино Цемент» после реализации проекта совершенствования системы продаж на 15 000 000 руб. за год.
Подводя итог, следует сказать, что предложенные методы совершенствования системы сбыта позволят повысить уровень объема продаж цемента и прибыли цементного завода от продаж.
Одним из важнейших направлений развития их деятельности являются продажи. В выпускном квалификационном проекте рассмотрены такие проблемы, как:
1) отсутствие маркетинговой поддержки;
2) нехватка торгового персонала.
Для повышения уровня конкуренции на российском рынке компания должна больше внимания уделять совершенствованию собственной деятельности. Для увеличения объема продаж следует провести мероприятия по стимулированию сбыта. Например, проведение маркетинговых мероприятий позволит значительно увеличить объем реализации цемента.
Для достижения цели были решены следующие задачи:
1) провеет анализ опыта зарубежных лидеров бизнеса;
2) провеет диагностику проблем системы продаж на предприятии, выявление сильных и слабых сторон существующей системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
3) определить методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
4) определить систему целей проекта совершенствование системы продаж 0(30 «Дюккерхофф Коркино Цемент»;
5) провести проектирование усовершенствования системы продаж цементного завода;
6) создать модель управления процессом реализации совершенствования системы продаж цемента;
7) спланировать мероприятия по реализации проекта совершенствования системы продаж ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент».
Благодаря чему решаются задачи:
1) эффективная маркетинговая поддержка;
2) максимальное снижение цен цемента;
3) создание необходимого торгового аппарата;
4) максимальное улучшение качества цемента.
По данным направлениям были проведены соответствующие расчеты, показана эффективность применений мероприятий, которая выражается в увеличении дохода компании ОСЮ «Дюккерхофф Коркино Цемент» после реализации проекта совершенствования системы продаж на 15 000 000 руб. за год.
Подводя итог, следует сказать, что предложенные методы совершенствования системы сбыта позволят повысить уровень объема продаж цемента и прибыли цементного завода от продаж.