Управление сбытом является крайне важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в сбытовой стратегии, как основе управления сбытом.
Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.
Сбытовая стратегия - это долго - и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.
Постановка целей сбытовой стратегии связана с целями маркетинговой деятельности предприятия. Основная цель в данном случае - доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.
Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.
ИП Сабирова Л.Н обладает достаточно сильными преимуществами по отношению к своим конкурентам, а именно, на предприятии ведется высокий контроль качества, наблюдается высокий уровень обслуживания покупателей, высокая компетентность персонала. Предприятие использует современное оборудование и изготавливает товары из экологически чистого материала.
Тем не менее, предприятию следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде, а именно можно увеличить объем производства, применять современное оборудование и расширить ассортимент. Кроме того, следует работать над рекламой, информировать потребителей об использовании экологически чистых материалов, увеличивать перечень предоставляемых услуг гарантийного и послегарантийного обслуживания, что позволит минимизировать слабости предприятия, используя возможности внешней среды.
Предприятию необходимо стремиться к снижению издержек, практиковать резервирование своих товаров и услуг на основе предварительных заказов, создание новых подразделений, то есть использовать силы организации для устранения угроз.
Минусами предприятия ИП Сабирова Л.Н. является отсутствие закрепленной миссии, видения и ценностей предприятия. Это является важным так как это помогает объединить персонал на всех уровнях в деятельности по достижению общей цели
Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
ИП Сабирова Л.Н практикует традиционную систему сбыта, которая состоит из производителя, розничной сети и потребителя. Применяется прямой канал товародвижения, который позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. ИП Сабирова Л.Н пользуется услугами ООО «Фабрика рекламы» как посредника, при предоставлении населению услуг по изготовлению наружной рекламы. Но данный вид деятельности предприятия не является профилирующим, поэтому систему сбыта можно считать традиционной.
Предприятие стимулирует потребителей посредством предоставления торговых скидок, скидок постоянным и корпоративным клиентам, а иногда и путем предоставления образцов для испытаний. Реклама также является методом стимулирования сбыта продукции. ИП Сабирова Л.Н не использует дорогостоящие средства рекламы.
Целью сбытовой стратегии ИП Сабирова Л.Н должно быть обеспечение общего менеджмента материальных и сервисных потоков как основы для достижения долговременного успеха и бизнесе. Отсутствие миссии и четкой стратегии сбыта может поставить фирму в позицию наблюдателя, с запозданием реагирующего на рыночную - динамику спроса, не имеющего ясной перспективы в будущем. Миссия должна обеспечить фирме систему видения качества ее продукции и услуг, уровня ее конкурентоспособности, интеграции снабженческой, производственной и маркетинговой стратегии, обеспечить реализацию кредо фирмы, позиционирования ее на рынке и относительно конкурентов.
Миссия ИП Сабирова Л.Н должна состоять в том, чтобы: создать в г. Казани службу по предоставлению первоклассных услуг для обслуживания деловых людей и разных слоев населения, применяя исключительно экологически безопасное производство; добиться лидерства на рынке услуг города и района, обеспечить высокую доходность бизнеса.
Среднесрочными целями предприятия являются:
1) увеличение объема продаж на 10% ежегодно на протяжении последующих двух лет.
2) увеличение прибыли на 12% ежегодно на протяжении последующих двух лет.
3) увеличение конкурентоспособности товаров, за счет улучшения качества.
Таким образом, потенциал сбытовой деятельности позволяет реализовать целевые установки фирмы в рамках ее миссии, являясь стратегическим фактором в условиях усиления конкуренции.
В ходе исследования выяснено, что для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ИП Сабирова Л.Н необходимо разработать сбытовую стратегию.
Первый этап - определение целей сбыта. Для ИП Сабирова Л.Н можно определить следующие цели сбыта:
- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей;
- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса;
- увеличение объема сбыта;
- максимизация прибыли.
На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:
- максимально охватить рынок потенциальных потребителей;
- добиться максимально возможной рентабельности продаж;
- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.
Очевидно, что дорогостоящие мероприятия по стимулированию сбыта предлагать было не рационально, т.к. на их внедрение просто нет достаточных средств. Таким образом, в качестве совершенствования сбытовой деятельности ИП Сабирова Л.Н был разработан ряд рекомендаций:
1. Активнее использовать нынешних и бывших клиентов.
Предприятию необходимо завести картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивать их ответственных представителей или писать им короткие послания.
2. Попросить покупателей о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую необходимо создать, осуществляя продажу, покупатель будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать ИП Сабирова Л.Н кому-либо.
3. Использовать продукцию ИП Сабирова Л.Нв целях рекламы, например, изготовить визитные карточки и раздавать их.
4. Использовать звучный, легко запоминающийся слоган, который был бы размещен на рекламных щитах, штендере, вывеске предприятия.
5. Применить к сотрудникам ИП Сабирова Л.Н нематериальные стимулы, такие как профессиональный рост, признание в коллективе.
В качестве метода стимулирования сбыта предполагается использовать рекламу.
ИП Сабирова Л.Н - новое, не так давно вышедшее на рынок, поэтому на этом этапе необходимо учитывать неосведомленность потребителя о фирме и ее товаре.
Основной акцент в целях рекламы делается на информирование покупателей о назначении, района применения, основных характеристиках, названии нового товара. Применяемая реклама носит название информативной. Помимо функции информирования, она обеспечивает рассеивание сомнений и опасений потребителя, формирование образа предприятия.
После реализации рекламной компании объем продаж может возрасти при оптимистическом варианте на 3% и составить 1 475 462 руб.
Другие мероприятия по стимулированию сбыта и не требующие затрат (сегментация потребителей, рекомендации клиентов, рекламный слоган, нематериальное стимулирование сотрудников) по прогнозам должны увеличить объем продаж ИП Сабирова Л.Н в 2012 году на 9% по сравнению с предшествующим годом, который составит 1 608 253 руб.
Таким образом, значение рассмотренных выше показателей говорит о целесообразности применения для совершенствования системы сбыта продукции предложенных мероприятий.


Купить