Введение 3
Глава 1 Мотивационно-ценностная сфера менеджеров по продажам в контексте
их профессиональной деятельности 8
1.1 Роль профессиональной деятельности в формировании личности 8
1.2 Мотивационная составляющая профессиональной деятельности 14
1.3 Показатели мотивационно-ценностной сферы личности как факторы
профессионального развития 21
1.4 Психологические особенности профессиональной деятельности
менеджеров по продажам 28
1.5 Постановка проблемы, цели и задачи исследования 34
Глава 2 Организация и методы исследования 36
2.1 Этапы исследования 36
2.2 Участники и процедура исследования 37
2.3 Методы исследования 38
2.4 Характеристика использованных в работе диагностических методик 39
2.5 Методы статистического анализа эмпирических данных 49
Глава 3 Исследование особенностей мотивационной и ценностной сферы у менеджеров с разным уровнем эффективности продаж 50
3.1 Сравнительная выраженность показателей мотивационной и ценностной
сферы у менеджеров с разным уровнем эффективности продаж 50
3.2 Взаимосвязи показателей мотивационной и ценностной сферы у
менеджеров с разным уровнем эффективности продаж 56
3.3 Факторная структура показателей мотивационной и ценностной сферы у
менеджеров с разным уровнем эффективности продаж 66
Выводы 73
Заключение 75
Список литературы 78
Приложения
Тема исследования напрямую затрагивает проблему профессионального и социального успеха существенной части работающего населения Российской Федерации. В настоящее время в сфере торгового бизнеса в стране задействовано около 70% численности всего трудоспособного населения (Бусыгина & Корниенко, 2014). Профессиональный успех для большинства из них, как и для большинства представителей современного российского общества, рассматривается в качестве социально-психологического подтверждения благополучия, состоятельности и высокой самоэффективности.
Проблема исследования. Современный этап экономического развития постиндустриальной эпохи характеризуется двумя основными тенденциями. С одной стороны, успешность бизнеса определяется инвестициями в создание все новых видов (типов) продуктов с использованием высоких технологий и научных открытий. С другой стороны, ни одна организация или фирма не может благодаря той же доступности технологий и научных открытий надолго обеспечить себе неоспоримые конкурентные преимущества. Качество продуктов конкурирующих организаций довольно быстро выравнивается, что заставляет производителей находить новые источники конкурентных преимуществ (Цаплина, 2010). Одним из таких конкурентных преимуществ является в целом персонал компаний. Для огромных компаний и небольших фирм, занимающихся непосредственной (прямой) продажей товаров и услуг потребителям вопрос о профессиональном уровне персонала становится все более острым (Иванова, 2015). Важнейшей составляющей перспективной коммерческой организации являются человеческие ресурсы, а квалифицированные менеджеры по продажам являются одними из наиболее ценных сотрудников фирмы.
Актуальность исследования. Коренные изменения общественно-экономических отношений в стране, формирование цивилизованных рыночных отношений, потребность общества в существенном улучшении деятельности в сфере услуг выдвигают на одно из первых мест задачу кадрового обеспечения коммерческой сферы. Мнение о конкретном торговом предприятии, о качестве всей предлагаемой им продукции и даже о людях, в нем работающих, складывается во время общения покупателя с отдельным ее сотрудником (Цаплина, 2010).
Современный подход к формированию кадров, комплектование специалистами в максимальной степени пригодными к профессиональной деятельности по своим индивидуально-психологическим показателям, требуют проведения научно-обоснованного профессионального психологического отбора. Одной из главных задач современных коммерческих организаций является поиск сотрудников, и в первую очередь, менеджеров по продажам, способных обеспечить активизацию своих ресурсов, готовых к росту профессиональной компетентности (Федорова, 2015). Эффективность работы менеджеров по продажам, как и представителей любых других профессий, в первую очередь обусловлена особенностями их мотивационно-ценностной сферы.
Методологические основания работы: теория деятельности А.Н. Леонтьева; разработки в области психологии профессиональной деятельности В.С. Мерлина, Е.А. Климова, Н.С. Пряжникова; теория самоактуализации личности А. Маслоу; теория карьерных ориентаций Э. Шейна; исследования особенностей профессиональной деятельности Д.И. Авраменко, Ю.В. Всемирновой, Н.В. Самоукиной, Ю.А. Киселевой, А.А. Чернявского, И.Н. Беляевой и др.
Цель исследования: изучить особенности мотивационно-ценностной сферы менеджеров по продажам в зависимости от эффективности профессиональной деятельности.
Объект исследования: свойства мотивационно-ценностной сферы менеджеров по продажам.
Предмет исследования: особенности мотивационно-ценностной сферы менеджеров по продажам в зависимости от эффективности профессиональной деятельности.
Гипотезы исследования:
1. У менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж обнаруживаются статистически значимые различия в выраженности показателей мотивационной и ценностной сферы.
2. Показатели мотивации и ценностных ориентаций обнаруживают качественно своеобразные взаимосвязи у менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
3. Взаимосвязи показателей мотивации и ценностных ориентаций обнаруживают специфическую факторную структуру у менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
Задачи исследования:
1. Провести анализ мотивационно-ценностной сферы менеджеров по продажам в контексте их профессиональной деятельности.
2. Выделить кластеры участников исследования с низким, средним и высоким уровнем эффективности продаж для дальнейшего анализа и сопоставления особенностей ценностно-мотивационной сферы в кластерах менеджеров с низким и высоким уровнем эффективности.
3. Выявить статистически значимые различия в выраженности показателей мотивации и ценностных ориентаций у менеджеров с контрастными уровнями (низким и высоким) эффективности продаж.
4. Выявить и сопоставить статистически значимые корреляции показателей мотивации и ценностных ориентаций в группах менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
5. Осуществить качественный анализ факторной структуры взаимосвязей показателей мотивации и ценностных ориентаций в группах менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
Участники исследования: В исследовании приняли участие 102 человека: 63 мужчины, 39 женщин, менеджеры по продажам компании «Овокон». Средний возраст участников исследования составил 24,1 лет. Стандартное отклонение - 2,71. 48 участников исследования имели высшее образование, 32 - незаконченное высшее образование, 22 - среднее специальное образование.
Окончательная выборка, составившая 69 человек, была сформирована из исходной с помощью кластерного анализа испытуемых по показателю эффективности продаж. Участники исследования со средними значениями данного показателя были исключены из последующих анализов. В состав окончательной выборки вошли 37 мужчин и 32 женщины, из них 17 женщин и 16 мужчин - в группу с низкой эффективностью продаж, и 21 мужчина и 15 женщин - в группу с высокой эффективностью продаж.
Методики исследования:
1. Методика К. Замфир в модификации А. А. Реана «Изучение мотивации профессиональной деятельности».
2. Опросник В. К. Гербачевского «Оценка уровня притязаний».
3. Методика «Якоря карьеры» Э. Шейна (перевод и адаптация В. А. Чикер, В. Э. Винокурова).
4. «Шкала оценки мотивации одобрения» Д. Крауна, Д. Марлоу.
5. Методика А. В. Лазукина в адаптации Н. Ф. Калина «Диагностика самоактуализации личности».
Методы статистической обработки данных: описательные статистики, кластерный анализ, t-критерий Стьюдента, корреляционный анализ Пирсона, факторный анализ.
Новизна исследования. В настоящее время психологические аспекты профессиональной деятельности менеджеров продаж стали объектом пристального внимания психологов. Обозначена роль профессиональной подготовки менеджеров по продажам в работе коммерческой организации (Иванова, 2015). Рассматриваются отдельные профессионально-важные качества (Дубовик, 2013; Овсянникова, 2013), особенности взаимодействия менеджера по продажам и покупателя (Андреев, 2012; Анисимова & Нафанаилова, 2012), было проведено исследование идеального образа продавца-консультанта у разных категорий потребителей (Иванова & Нафанилова, 2010).
В работе И.С. Бусыгиной и А.В. Корниенко (2014) было показано, что детерминирующими факторами, обуславливающими успешность менеджеров по продажам, являются такие личностные качества, как толерантность, доминантность, мужественность. О.В. Оленникова (2015) уделяет внимание повышению качества обслуживания в сфере розничной торговли за счет грамотной системы мотивации сотрудников. Л.В. Будзинская (2012) предлагает разработанные ей критерии оценки деятельности менеджеров по продаже. П.Д. Плиговка (2015) проводит обзор методов повышения их квалификации.
В нашей работе эффективность профессиональной деятельности менеджеров по продажам рассматривается в личностном мотивационно-ценностном аспекте, в чем и заключается новизна нашего исследования.
Практическая значимость исследования: полученные результаты можно использовать при оптимизации системы отбора кандидатов на должность менеджеров по продажам, при создании систем обучения и развития менеджеров по продажам.
В настоящее время в России около 70% работоспособного населения задействовано в сфере продаж. Успешность практически любого бизнеса зависит не столько от инвестиций и создания новых типов продуктов, сколько от профессионализма сотрудников, предлагающих продукцию фирмы покупателям. Квалифицированные менеджеры по продажам являются наиболее ценными сотрудниками любой организации, реализующей свой товар.
Исходя из этого, нами была определена следующая цель исследования: выявить особенности мотивационно-ценностной сферы менеджеров по продажам в зависимости от эффективности профессиональной деятельности.
В первой главе нашей работы был проведен теоретический обзор литературы по проблеме исследования. Была обозначена роль профессиональной деятельности в формировании личности, описана мотивационная составляющая профессиональной деятельности, рассмотрены мотивационно-ценностные факторы профессионального и личностно развития, выделены психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам.
Проведенный анализ литературы позволил обозначить следующие гипотезы исследования:
1. У менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж обнаруживаются статистически значимые различия в выраженности показателей мотивационной и ценностной сферы.
2. Показатели мотивации и ценностных ориентаций обнаруживают качественно своеобразные взаимосвязи у менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
3. Взаимосвязи показателей мотивации и ценностных ориентаций обнаруживают специфическую факторную структуру у менеджеров с контрастными уровнями эффективности продаж.
Для тестирования выдвинутых гипотез нами было проведено эмпирическое исследование, в котором приняло участие 102 менеджера по продажам компании «Овокон». В состав окончательной выборки вошли 33 менеджера - в группу с низкой эффективностью продаж, и 36 менеджеров - в группу с высокой эффективностью продаж.
Эмпирическое исследование подтвердило выдвинутые гипотезы. Было обнаружено, что менеджеры с контрастными уровнями эффективности продаж обнаруживают статистически значимые различия по показателям мотивации и ценностно-смысловой сферы, которые позволили нам охарактеризовать личностную направленность высокоуспешных и низкоуспешных менеджеров.
В ходе исследования было обнаружено большое количество качественно своеобразных взаимосвязей показателей мотивационной и ценностной сферы у менеджеров обеих групп. В частности, в группе низкоэффективных менеджеров было обнаружено 19 значимых корреляций между показателями ценностной и мотивационной сферы, а в группе высокоэффективных - 25.
Сопоставление мотивационно-ценностных факторных структур менеджеров с низкой и высокой эффективностью указало на их качественную специфику. Полярными факторами являются «Социально одобряемое избегание неудач и перемен» и «Социально одобряемый профессиональный рост», а также «Профессиональная пассивность и «Ориентация на активную профессиональную деятельность в настоящем» у низкоуспешных и высокоуспешных менеджеров соответственно.
Таким образом, проведенное исследование подтвердило гипотезы, выдвинутые в начале нашей работы. Результаты исследования могут быть использованы практическими психологами для разработки и реализации коррекционно-развивающих программ, направленных на повышение квалификации менеджеров по продажам, а также специалистами по подбору персонала для отбора кадров на вакантные должности менеджера по продажам.
В качестве дальнейших перспектив исследования можно назвать выявление взаимосвязей личностных особенностей и эффективности деятельности менеджеров по продажам с учетом группы продаваемого товара.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
