Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы реализовать товары с максимально низкими издержками.
Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и другие. Цель ассортиментных концепций - сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.
Подкрепленная мерами организационного, финансового и иного характера ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки, культура и другие.
Разработка и осуществление ассортиментной политики требуют соблюдения следующих условий:
- четкого представления о коммерческой стратегии предприятии на рынке;
- хорошего знания рынка и характера требований потребителей;
- ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.
После разработки ассортиментной концепции переходят к построению ассортиментной стратегии, т.к. задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т.е. каждое решение, имеющее отношение к данному вопросу, должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей предприятия, связывает воедино все составляющие коммерческой работы (изучение спроса, договорная работа, организация продажи, стимулирование, услуги сервис, реклама) и позволяет эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.
Ассортиментная стратегия может строиться по следующим основным направлениям:
1. Расширение - добавление в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что предприятие продавало ранее. При этом ориентироваться необходимо на полноценный или возрастающий спрос и на соответствующий уровень доходов потенциальных потребителей, а также на состояние и развитие существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовые изменения, происходящие внутри компании (внутренние факторы). Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.
2. Сокращение - это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение продажи и переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары предприятия. Маркетинговые мероприятия предусматривают анализ причин падение спроса и поиск новых предложений товаров недостающего ассортимента, а также определение путей сокращения издержек обращения (если падение спроса связано с высокими ценами, то их необходимо снизить). При неэффективности указанных мероприятий нужно установить, за счет каких товаров возможно сокращение ассортимента, чтобы убытки организации были минимальны.
Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного сокращения убытков или прироста прибыли, полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции. Выбранные направления формирования ассортимента, а также обеспечивающие их маркетинговые мероприятия должны способствовать достижению целей и задач, стоящих перед организацией.
Ассортимент товаров, предлагаемых организациями, непостоянен, находится в развитии в результате воздействия на него многочисленных факторов. В связи с этим управление ассортиментом является одним из важнейших направлений коммерческой деятельности и саамам сложным процессом, от которого зависят результаты деятельности организации.
Управление ассортиментом на предприятиях различных форм собственности - это основной и один из самых сложных процессов протекающих в коммерческой деятельности. В нем очень тесно взаимоувязаны такие этапы коммерческой деятельности, как информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания коммерческой деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.
На конец 2014 года в ООО «Торговый дом «Салатов» значительно сократились запасы на 100739 тыс. рублей, с этим связано снижение значения показателя оборачиваемости запасов на 140 дней. Продолжительность оборачиваемости оборотного капитала за анализируемый период снизилась на 235 дня, что также является положительным фактором. Уменьшение кредиторской задолженности за анализируемый период на 55823 тыс. руб. привело к сокращению времени ее оборота на 48 дней.
По итогам проведенного анализа был разработан проект мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности фирмы. Данные мероприятия касаются ассортиментной политики, рекламной деятельности, преобразования организационной структуры, усовершенствования
информационной системы, а также политики по привлечению клиентов за счет предоставления дополнительных скидок.
В проектной части было предложено ввести должность маркетолога, в круг обязанностей которого будет входить: мониторинг цен конкурентов; анализ конъюнктуры рынков и ее прогнозирование; анализ сбыта; анализ реальных потребителей; анализ потенциальных потребителей; анализ конкурентоспособности услуг фирмы; выработка ценовой, ассортиментной, информационной (рекламной) политик; составление рекламных текстов, макетов рекламных блоков.
Для более полного изучения потребностей и предпочтений покупателей в ООО «Торговый дом «Салатов» было предложено ввести дополнительные скидки, что позволит увеличить поток клиентов.
По результатам деятельности ООО «Торговый дом «Салатов» в целях повышения эффективности деятельности целесообразно порекомендовать наращивать объемы реализации товара, а также повысить производительность труда сотрудников компании.

Купить