Совершенствование системы продаж ООО «Малик Спейс» с целью повышения конкурентоспособности на международном рынке
|
ВВЕДЕНИЕ 6
1 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ООО
«МАЛИК СПЕЙС» 8
1.1 Характеристика ООО «Малик Спейс» 8
1.2 Анализ рынка ивент-услуг в сегменте бизнес-образования. Объем и
тенденции 10
1.3 Анализ внешней среды 19
1.3.1 Анализ макросреды 19
1.3.2 Анализ микросреды 20
1.4 Анализ внутренней среды 31
1.5 Анализ воронки продаж ООО "Малик Спейс" 36
1.6 SWOT - анализ ООО «Малик Спейс» 41
Выводы по разделу один 42
2 СУЩНОСТЬ И ПРИНЦИПЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 45
2.1 Сущность системы продаж и ее особенности 45
2.2 Принцип подбора менеджеров отдела продаж 47
2.3 Принцип работы воронки продаж 57
2.4 Определение международного рынка и его особенностей 62
Выводы по разделу два 64
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.. ..65
3.1 Определение бизнес-целей ивент-агентства 65
3.2 Определение маркетинговых целей и задач ивент-агентства 67
3.3 Определение инструментов и стоимости мероприятий 69
Выводы по разделу три 95
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 96
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 98
1 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ООО
«МАЛИК СПЕЙС» 8
1.1 Характеристика ООО «Малик Спейс» 8
1.2 Анализ рынка ивент-услуг в сегменте бизнес-образования. Объем и
тенденции 10
1.3 Анализ внешней среды 19
1.3.1 Анализ макросреды 19
1.3.2 Анализ микросреды 20
1.4 Анализ внутренней среды 31
1.5 Анализ воронки продаж ООО "Малик Спейс" 36
1.6 SWOT - анализ ООО «Малик Спейс» 41
Выводы по разделу один 42
2 СУЩНОСТЬ И ПРИНЦИПЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 45
2.1 Сущность системы продаж и ее особенности 45
2.2 Принцип подбора менеджеров отдела продаж 47
2.3 Принцип работы воронки продаж 57
2.4 Определение международного рынка и его особенностей 62
Выводы по разделу два 64
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.. ..65
3.1 Определение бизнес-целей ивент-агентства 65
3.2 Определение маркетинговых целей и задач ивент-агентства 67
3.3 Определение инструментов и стоимости мероприятий 69
Выводы по разделу три 95
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 96
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 98
Актуальность темы. Характерными особенностями мирового рынка в сфере бизнес-образования в последние годы стало увеличение емкости и расширение ассортимента образовательных программ. Современный объем мирового рынка бизнес-образования оценивается в 4,5-5,0 триллиона долларов США, а сохранение тенденций его уверенного роста позволяет сделать предположение о том, что в течение ближайших двух лет этот показатель может преодолеть значение в 6-7 триллиона долларов США. При этом доля онлайн-образования в общих показателях также будет уверенно расти и к 2020 году ее доля составит до 3%, что составит 165 миллиардов долларов США общего объема рынка.
Несмотря на наличие комплекса проблем в развитии мировой экономики, связанных, прежде всего, с существенным замедлением темпов ее роста, рыночный сектор бизнес-образования продолжает достаточно успешно развиваться.
Цель данной работы - разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО «Малик Спейс» с целью повышения конкурентоспособности на международном рынке, выбранного в качестве объекта практического исследования, посредством совершенствования каждого из элементов системы продаж.
Из поставленной цели вытекают следующие задачи:
1. Рассмотреть сущность и особенности системы продаж;
2. Рассмотреть принцип работы воронки продаж и ее структуру;
3. Рассмотреть методы и принципы подбора специалистов в отдел продаж;
4. Дать краткую характеристику ООО «Малик Спейс»;
5. Провести анализ рынка, на котором функционирует объект исследования;
6. Проанализировать внешнюю и внутреннюю среду объекта исследования;
7. На основании проведенного анализа предложить способы по совершенствованию системы продаж для повышения конкурентоспособности.
Объектом выпускной квалификационной работы является деятельность ООО «Малик Спейс ».
Предметом выпускной квалификационной работы являются мероприятия по совершенствованию системы продаж ООО «Малик Спейс».
Результатом выпускной квалификационной работы являются разработанные рекомендации по совершенствованию системы продаж, которые могут быть использованы при осуществлении деятельности ООО «Малик Спейс» на международном рынке.
Структура работы. Работа состоит из введения, трех разделов, заключения и списка литературы.
Во введении определяется актуальность исследования, объект исследования, намечаются цели и задачи выпускной квалификационной работы.
Первый раздел посвящен теоретическим положениям, описанию сущности и особенности системы продаж, определен принцип работы и структура воронки продаж, а также принципы подбора сотрудников в отдел продаж.
Во втором разделе рассмотрена и проанализирована внутренняя и внешняя среда компании, в т.ч. рынок ивент-услуг в сегменте бизнес-образования на международном рынке, макро, микро и внутренняя среды организации.
Третий раздел включает разработку рекомендаций по совершенствованию системы продаж, определение бизнес-целей и маркетинговых целей ивент- агентства, а также план мероприятий.
В заключении сформулированы основные выводы и рекомендации в соответствие с поставленными целями и задачами по повышению конкурентоспособности ООО «Малик Спейс» на международном рынке за счет системы продаж.
Библиографический список включает в себя 28 наименования в т.ч. научные и интернет источники. Теоретическую базу составили исследования отечественных и зарубежных авторов в области продаж и рынка коммуникационных услуг.
Несмотря на наличие комплекса проблем в развитии мировой экономики, связанных, прежде всего, с существенным замедлением темпов ее роста, рыночный сектор бизнес-образования продолжает достаточно успешно развиваться.
Цель данной работы - разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО «Малик Спейс» с целью повышения конкурентоспособности на международном рынке, выбранного в качестве объекта практического исследования, посредством совершенствования каждого из элементов системы продаж.
Из поставленной цели вытекают следующие задачи:
1. Рассмотреть сущность и особенности системы продаж;
2. Рассмотреть принцип работы воронки продаж и ее структуру;
3. Рассмотреть методы и принципы подбора специалистов в отдел продаж;
4. Дать краткую характеристику ООО «Малик Спейс»;
5. Провести анализ рынка, на котором функционирует объект исследования;
6. Проанализировать внешнюю и внутреннюю среду объекта исследования;
7. На основании проведенного анализа предложить способы по совершенствованию системы продаж для повышения конкурентоспособности.
Объектом выпускной квалификационной работы является деятельность ООО «Малик Спейс ».
Предметом выпускной квалификационной работы являются мероприятия по совершенствованию системы продаж ООО «Малик Спейс».
Результатом выпускной квалификационной работы являются разработанные рекомендации по совершенствованию системы продаж, которые могут быть использованы при осуществлении деятельности ООО «Малик Спейс» на международном рынке.
Структура работы. Работа состоит из введения, трех разделов, заключения и списка литературы.
Во введении определяется актуальность исследования, объект исследования, намечаются цели и задачи выпускной квалификационной работы.
Первый раздел посвящен теоретическим положениям, описанию сущности и особенности системы продаж, определен принцип работы и структура воронки продаж, а также принципы подбора сотрудников в отдел продаж.
Во втором разделе рассмотрена и проанализирована внутренняя и внешняя среда компании, в т.ч. рынок ивент-услуг в сегменте бизнес-образования на международном рынке, макро, микро и внутренняя среды организации.
Третий раздел включает разработку рекомендаций по совершенствованию системы продаж, определение бизнес-целей и маркетинговых целей ивент- агентства, а также план мероприятий.
В заключении сформулированы основные выводы и рекомендации в соответствие с поставленными целями и задачами по повышению конкурентоспособности ООО «Малик Спейс» на международном рынке за счет системы продаж.
Библиографический список включает в себя 28 наименования в т.ч. научные и интернет источники. Теоретическую базу составили исследования отечественных и зарубежных авторов в области продаж и рынка коммуникационных услуг.
Современный объем мирового рынка бизнес-образования оценивается в 4,55,0 триллиона долларов США, а сохранение тенденций его уверенного роста позволяет сделать предположение о том, что в течение ближайших двух лет этот показатель может преодолеть значение в 6-7 триллиона долларов США. При этом доля онлайн-образования в общих показателях также будет уверенно расти и к 2020 году ее доля составит до 3%, что составит 165 миллиардов долларов США общего объема рынка.
Анализ рынка российских и международных ивент-агенств показал, что на рынок находится в стадии активного роста, также на нем наблюдается высокий уровень конкуренции из-за низкого порога входа.
Анализ микросреды показал, что ивент-агентство незначительно уступает конкурентам.
Анализ внутренней среды показал, что агентству необходимо расширять ассортимент предоставляемых услуг в сторону комплексного подхода. Параллельно с расширением ассортимента выходить на средний ценовой сегмент, где потребители проявляют меньшую чувствительность к цене, а также расширять спектр использования маркетинговых инструментов для привлечения внимания целевой аудитории на международном рынке. Также необходимо задействовать дополнительные каналы продаж, помимо личных и партнерских.
SWOT-анализ показал, что ивент-агентство ООО «Малик Спейс Челябинск» обладает сильным рыночным положением, обладает уникальным торговым предложением и экспертным имиджем
Агентство имеет все шансы повысить конкурентоспособность в ближайшей перспективе, если примет меры по развитию и укреплению собственного положения.
Определена бизнес-цель агентства - выйти на объем выручки равный 1 731 814 руб./мес., до 31 декабря 2019 г., исходя из нее, выявлена маркетинговая цель - выйти на показатель объема продаж равный 49 клиента в месяц и значение среднего чека равное 34 679 руб., до 31 декабря 2019 г.
Для этого необходимо охватывать 408 300 потенциальных клиентов в месяц.
Определены этапы воронки продаж и конверсии на каждом из этапов. Рассчитано необходимое количество заявок на звонок, переходов по рекламному сообщению и рекламный охват. Также определены инструменты по привлечению целевой аудитории и их стоимость:
1. Проведение собственных образовательных онлайн-мероприятий, а также участие в образовательных мероприятиях партнеров;
2. Создание и развитие собственных сообществ и блога на сайте;
3. Запуск контекстной рекламы на сайт.
Также разработан план, составлена сводная таблица маркетинговых и других мероприятий.
Разработанные мероприятия по привлечению клиентов к приобретению образовательных услуг компании ООО «Малик Спейс Челябинск» посредством сети Интернет, способствуют достижению бизнес-цели компании.
Анализ рынка российских и международных ивент-агенств показал, что на рынок находится в стадии активного роста, также на нем наблюдается высокий уровень конкуренции из-за низкого порога входа.
Анализ микросреды показал, что ивент-агентство незначительно уступает конкурентам.
Анализ внутренней среды показал, что агентству необходимо расширять ассортимент предоставляемых услуг в сторону комплексного подхода. Параллельно с расширением ассортимента выходить на средний ценовой сегмент, где потребители проявляют меньшую чувствительность к цене, а также расширять спектр использования маркетинговых инструментов для привлечения внимания целевой аудитории на международном рынке. Также необходимо задействовать дополнительные каналы продаж, помимо личных и партнерских.
SWOT-анализ показал, что ивент-агентство ООО «Малик Спейс Челябинск» обладает сильным рыночным положением, обладает уникальным торговым предложением и экспертным имиджем
Агентство имеет все шансы повысить конкурентоспособность в ближайшей перспективе, если примет меры по развитию и укреплению собственного положения.
Определена бизнес-цель агентства - выйти на объем выручки равный 1 731 814 руб./мес., до 31 декабря 2019 г., исходя из нее, выявлена маркетинговая цель - выйти на показатель объема продаж равный 49 клиента в месяц и значение среднего чека равное 34 679 руб., до 31 декабря 2019 г.
Для этого необходимо охватывать 408 300 потенциальных клиентов в месяц.
Определены этапы воронки продаж и конверсии на каждом из этапов. Рассчитано необходимое количество заявок на звонок, переходов по рекламному сообщению и рекламный охват. Также определены инструменты по привлечению целевой аудитории и их стоимость:
1. Проведение собственных образовательных онлайн-мероприятий, а также участие в образовательных мероприятиях партнеров;
2. Создание и развитие собственных сообществ и блога на сайте;
3. Запуск контекстной рекламы на сайт.
Также разработан план, составлена сводная таблица маркетинговых и других мероприятий.
Разработанные мероприятия по привлечению клиентов к приобретению образовательных услуг компании ООО «Малик Спейс Челябинск» посредством сети Интернет, способствуют достижению бизнес-цели компании.