Введение 3
Глава 1. Теоретико-методические основы политики стимулирования сбыта торгового предприятия 6
1.1 Понятие и механизм стимулирования сбыта 6
1.2 Средства стимулирования сбыта 11
1.3 Методы политики стимулирования сбыта 17
Глава 2. Анализ политики стимулирования сбыта ООО «Новый-стиль» 25
2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Новый-стиль» 25
2.2 Технико-экономические характеристики предприятия ООО "Новый-стиль" 30
2.3 Анализ деятельности и сбытовой политики предприятия ООО «Новый-стиль» 44
Глава 3.Совершенствование политики стимулирования сбыта предприятия ООО "Новый-стиль" 58
3.1 Основные направления совершенствования политики стимулирования сбыта предприятия ООО "Новый-стиль" 58
3.2 Экономическая оценка мероприятий по совершенствованию политики
стимулирования сбыта предприятия ООО «Новый-стиль» 64
Заключение 70
Список использованной литературы 75
Приложение
Отслеживая динамику развития мирового рынка, можно отследить явную тенденцию клиентоориентирования. Число торговых предприятий увеличивается с каждым годом, а вместе с ним и растет конкуренция между ними, а также разнообразие товара, из которого потребитель может выбрать все, что душе угодно. Данный факт делает его более требовательным и капризным в своих потребностях, а торговле и производству не остается иного выбора, как удовлетворять их запросы. Тем не менее, не смотря на то, что именно потребитель принимает решение о конечной приобретении, производители и торговые предприятия смогли разработать некоторые системы рычагов влияния на потенциальных покупателей. Одним из таких рычагов в конце девятнадцатого века стала реклама. На сегодняшний день она, конечно, освоила некоторые новые сферы и методы влияния, но в целом суть воздействия осталась той же самой. И покупатель привык к этой сути, приспособился и стал менее чувствителен к ней. И тогда появилась еще одна система рычагов влияния, позже сформировавшаяся в целую науку под названием «стимулирование сбыта».
Понятие «стимулирование сбыта» означает «привести в движение продажи». Действительно под этим определением подразумевается система побудительных мер и приемов, направленных на кратковременное повышение количества покупок и продаж. Основы политики стимулирования сбыта зародились еще более полувека назад в США, затем получили обширное развитие в Европе. Сейчас этой методикой пользуется весь мир. В том числе и Россия.
Не смотря на то, что в уровне развития маркетинговых коммуникаций наша страна несколько отстает от ведущих стран запада, актуальность в их развитии не пропадает. Более того, они требуют значительного внимания со стороны экономистов, маркетологов и исследователей по причине наличия некоторых специфических особенностей потребителя.
Для ведения эффективной политики стимулирования сбыта нужно постоянно быть в курсе всех происходящих событий, владеть актуальной информацией о состоянии отраслевого рынка и действиях конкурентов. Эффективность данной
политики зависит от того, насколько продавец знает своего покупателя, поддерживается ли с ним постоянная связь, его лояльность к торговому предприятию и т.д.
Проблема стимулирования сбыта начала разрабатываться еще в прошлом веке и продолжает рассматриваться до сих пор как актуальная. Среди зарубежных научных деятелей ей занимались Филипп Котлер, Гари Армстронг, Уильям Руделиус, Нодари Эриашвили, Кристофер Ховард. Среди российских исследователей принято выделять В. Уткина, О. Бендину, А. Романова и других.
Цель данного исследования в рамках бакалаврской работы заключается в раскрытии механизма действия и воздействия на потребителей и само торговое предприятие политики стимулирования сбыта. Цель достигалась путем практического наблюдения и изучения работы и ведения продаж предприятия ООО «Новый-стиль».
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1) Определение понятия и механизма стимулирования сбыта;
2) Изучение средств стимулирования сбыта;
3) Рассмотрение методов политики стимулирования сбыта;
4) Анализ деятельности и политики стимулирования сбыта предприятия на примере ООО «Новый-стиль»;
5) Разработка направлений совершенствования политики стимулирования сбыта предприятия ООО «Новый-стиль»;
6) Экономическая оценка мероприятий по совершенствованию политики стимулирования сбыта предприятия ООО «Новый-стиль»;
Объектом изучения являются различные меры и приемы по стимулированию сбытовой политики, а также условия их применения.
Предмет изучения - методы стимулирования сбыта на предприятии ООО «Новый-стиль».
Для создания этой работы использовались методы: формальной логики, табличный, экономико-статестический, системный подход, анализ документации, информационной базы. При анализе деятельности предприятия ООО «Новый- стиль» использовалась внутренняя документация и бухгалтерский отчет за не-сколько лет.
Рост рынка и увеличение конкурентов поставили многие фирмы перед дилеммой: уйти с рынка или увеличить продажи. Первый вариант мало кого устроил, поэтому массово встал вопрос о подъеме «просевших» продаж. Каждое пред-приятие по-своему пытается его решить: кто-то модернизацией производства, кто- то снижением качества, выпуском новых товаров, расширением рынков и т.д. Другая группа предприятий, более многочисленная, в первую очередь решила изменить политику общения со своим потребителем. Кто-то через усиление реклам-ной составляющей, кто-то через улучшение качества сервиса, кто-то через видимые «уступки» и поощрения покупателей. Таким образом, большой вес для таких предприятий приобрела политика стимулирования сбыта. Мероприятия по стимулированию сбыта ориентированы на кратковременное увеличение продаж и подъем интереса к реализуемой продукции со стороны потенциальных клиентов. Со-временные методы стимулирования сбыта совершенно разнообразны и, соответственно, воздействие на покупателя оказывается разное. Общепринято подразделение методов на ценовые и неценовые, то есть затрагивающие аспект стоимости товара напрямую или косвенно. К ценовым относят всевозможные разновидности скидок, а к неценовым - подарки, сувениры, купоны, сертификаты и другие. На данном этапе развития экономики это работает.
В данной работе была исследована деятельность предприятия ООО «Новый- стиль». Оно занимается реализацией кухонной мебели по индивидуальным проектам. Предприятие существует на рынке уже около 9 лет (в качестве общества с ограниченной ответственностью - 2 года). Деятельность данной организации становится возможной благодаря существованию предприятия ООО «Кухни Премьер», чьим дилером является ООО «Новый-стиль». Между предприятиями существует тесная взаимосвязь. Ассортименты предприятий совпадают, но не смотря на это, рассмотренное в данной работе предприятие обладает достаточной самостоятельностью.
Мебель, созданная по индивидуальным проектам - продукция имеющая высокую стоимость. Это значит, что предприятие четко ориентировано на определенный сегмент покупателей с уровнем дохода выше среднего. Ориентация на узкий сегмент потребителей накладывает некоторую специфику на деятельность предприятия. Главная отличительная черта - высокая стоимость производимой продукции. Соответственно с высокой стоимостью должны прилагаться качественные и эстетичные товары, сопровождаемые высоким уровнем сервиса и внимательным отношением к желаниям покупателя. Предприятие стремится к соблюдению всех этих условий. Качество гарантируется хорошими материалами и надежной встраиваемой бытовой техникой, а торговый процесс построен с максимальным удобством для клиента.
Специфика накладывается также и на политику стимулирования сбыта, в особенности на ее ценовые методы. В данном случае имеется психологический аспект покупателя. Даже при наличии скидки он должен получить внутреннее удовлетворение от того, что приобрел дорогую и красивую мебель, идеально под-ходящую под его кухню. Предприятие решает данный вопрос таким образом: на кухонные гарнитуры скидка предоставляется крайне редко и крайне небольшая, исключение - ежегодная весенняя скидка. В остальное время года снижение цен практикуется на комплектующие товары: бытовая техника, сантехника, настенные панели, столешницы и т.д. Исключением также является реализация готовых экс-позиционных образцов, находившихся в торговом зале на протяжении нескольких лет и требующих замены. Скидка на них может достигать 50% в зависимости от состояния кухонного гарнитура.
Что касается неценовых методов стимулирования, то здесь используемый арсенал значительно шире: предоставление бесплатных услуг, среди которых и составление дизайн-проекта будущей кухни, предоставление кредита, рассрочки, разнообразные презенты, подарки и сувениры и т.д.
Тем не менее, данных методов стимулирования не достаточно. Предприятию стоит рассмотреть и другие пути выхода на сегмент своих покупателей.
Не смотря на использование всех вышеперечисленных мер, чистая прибыль предприятия за год выросла всего на 34,93%. Автор связывает это со спецификой рынка.
На сегодняшний день ООО «Новый-стиль» действует на рынке Марий Эл. Но для развивающегося предприятия этот рынок достаточно мал (емкость рынка кухонной мебели - 147, 415 млн руб.). Предприятию стоит расширять свою деятельность и увеличивать ее эффективность.
Таким образом, внимательно изучив деятельность предприятия, автор приходит к выводу, что предприятию стоит пересмотреть некоторые аспекты своей политики. В частности развитие предприятия требует выхода на новые рынки (в том числе рассматривается и рынок Татарстана как перспективный). Выход этот стоит осуществлять поступательно и постепенно: вначале рассказать и показать жителям республики, потенциальным покупателям о продукции предприятия. Это вполне реально осуществить через рекламу на сайтах и в журналах, имеющих распространение как в Татарстане, так и в Марий Эл. Показать продукцию лицом можно, приняв участие в выставке продаже. В рекомендациях автор рассмотрел возможность участия в международной мебельной выставке «Интермебель», про-водящейся ежегодно на территории Казанской Ярмарки.
Помимо этого, в качестве дополнительного аспекта, также относящегося к мероприятиям по стимулированию сбыта, была дана и рассчитана рекомендация по модернизации существующей переговорной зоны салона. Данный момент также немаловажен при формировании покупателем впечатления от магазина.
Согласно проведенным расчетам, затраты на внедрение рекомендаций со-ставят 1 356 650 рублей. При этом предприятие получит дополнительную прибыль в размере 71 350 рублей.
Расчет рентабельности и окупаемости показал, что внедрение рекомендаций по совершенствованию политики стимулирования сбыта окажутся эффективными, окупятся в течении года и в дальнейшем будут способствовать увеличению товарооборота и размера чистой прибыли.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
