Планирование коммерческой деятельности торговых предприятий

Целью данной работы было изучение процесса планирования коммерческой деятельности на торговом предприятии ОАО "Эдельвейс Групп" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.
Коммерческая деятельность - древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле - купцы. С развитием товарноденежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки - организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании - призванные защитить от различных рисков, а также биржи - облегчающие процесс поиска торговых партнеров.
Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии? Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
Таким образом, в работе были решены следующие задачи:
- Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;
- Определены формы и методы планирования коммерческой деятельности на предприятии;
- Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;
- Проведен анализ хозяйственной деятельности торговой сети «Эдельвейс» и эффективности деятельности коммерческой службы;
- Разработаны пути совершенствования планирования коммерческой деятельности ОАО «Эдельвейс Групп».
В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы - база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности - структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе, то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации коммерческих отделов (закупок, снабжения, сбыта и маркетинга) зависит очень многое. Во- первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых, от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию. В третьих мотивирование персонала в ключевых сегментах планирования положительно влияет на продуктивность эффективного производства планирование.
В современных условиях в основу планирования коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли. В отношении торговых предприятий - закупка и распределение нужного покупателям товара.
Анализ хозяйственной деятельности ОАО "Эдельвейс Групп" показал, по итогам торговой деятельности предприятие сократило объем продаж мясомолочной продукции на 8,7%, что связано, главным образом, с ростом числа конкурентных фирм и кризисом. Структура капитала показывает, что ОАО "Эдельвейс Групп" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.
В работе проанализирована существующая организация и планирование коммерческой деятельности фирмы "Эдельвейс" и выявлены следующие внутренние и внешние причины ее совершенствования:
- коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности,
- недостаточная ориентация коммерческой службы по закупкам товаров на потребности рынка,
- снижение эффективности функционирования отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка, рост уровня издержек),
- внешние экономические факторы (рост числа фирм- конкурентов, снижение платежеспособного спроса населения).
На основе анализа планирования коммерческой деятельности ОАО "Эдельвейс Групп" были выдвинуты предложения по совершенствованию, такие как:
- изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью,
- совершенствование работы с поставщиками молочной продукции,
- расширение системы товародвижения.
В качестве стратегического направления коммерческой деятельности фирмы рекомендован - дифференцированный маркетинг - предложение товара для особым образом выделенной части (сегмента) потребительского рынка. В работе проведена оценка основных категорий покупателей молочной продукции фирмы "Эдельвейс" по основным направлениям сегментации(семейный доход, цель покупки молочных товаров).
В целях совершенствования закупочной деятельности фирме следует проводить эффективную торговую стратегию на основании:
- формирования товарного ассортимента на основе покупательского спроса и исключения из номенклатуры предлагаемых товаров потерявших покупательский спрос, увеличение доходных и востребованных групп товаров.
- внедрение прогрессивных методов интерактивного анализа сбыта и
закупок.
- совершенствование календарного планирования закупок.
В результате структурного преобразования торгового ассортимента, фирма может увеличить валовой доход на 1,6% к товарообороту.
Ключевым факторам успеха фирмы, роста объемных показателей коммерческой деятельности (товарооборота, объема дохода) станет использование рекламных листовок; позволяющей объединить сбыт и рекламу, а главное обеспечить целенаправленное воздействие на потенциальных клиентов и непрерывные контакты с постоянными клиентами. Эффективность РП бесспорна, и прежде всего по следующим причинам:
- РП незаменим в работе с потенциальными покупателями,
- во-вторых, это постоянное прямое информирование клиента о новых
поступлениях,
- в третьих - это стимулирование сбыта,
- в четвертых - это знание потребностей и качеств клиента.
Проведенные расчеты подтвердили эффективность акции РП.
Исходя из проведенных расчетов планируемого объема продаж, при
увеличении коммерческих затрат (в том числе на кампанию РП) и, привлечения дополнительного числа потребителей, объем продаж фирмы составит 15467,0 тыс. руб. (прирост в сравнении с текущим годом на 8,0%)
Предложенные меры дают возможность компании "Эдельвейс" совершенствовать систему показателей, характеризующих доходность фирмы, достигать эффективности планирования коммерческой деятельности.

Купить