Введение 3
1. Теоретические основы организации сбыта на предприятии 6
1.1 Понятие, значение и функции сбытовой деятельности предприятий 6
1.2 Цели и методы стимулирования сбыта 18
1.3 Возможные направления сбытовой стратегии 29
2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ»
2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Торговый дом МТЗ- ЕлАЗ»
2.2 Анализ товарооборота на предприятии ООО «Торговый дом МТЗ- ЕлАЗ»
2.3 Организация сбытовой деятельности в ООО «Торговый дом МТЗ- ЕлАЗ»
3. Совершенствование работы системы управлением сбыта на предприятии ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ»
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления товарооборотом предприятия ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ»
3.2 Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий
Заключение 70
Список использованной литературы 73
Приложения 77
Сегодняшний мир это мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, ими мало обладать, ими надо уметь грамотно воспользоваться так, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в таком количестве, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга и логистики в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию нужно иметь грамотно выстроенную систему сбыта своей продукции и контролировать качество и количество запасов готовой продукции на складе. Так же нужно позаботиться об организации высокого уровня сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о продаваемом товаре, конкурирующих товарах. Только обладая этими знаниями можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей.
Таким образом, логистика и управление сбытом продукции являются одними из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений, что говорит об особой актуальности рассматриваемого вопроса.
Цель работы - рассмотреть и проанализировать организацию работы системы сбыта на примере ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ», а также найти возможные пути улучшения работы сбытовой деятельности.
Задачи работы, которые необходимо решить для достижения поставленной цели:
1. Изучить теоретические понятия в области сбыта и системы стимулирования сбыта.
2. Проанализировать систему организации сбыта на примере предприятия ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ».
3. На основе проанализированных данных разработать рекомендации по совершенствованию системы управления сбытом, а также провести оценку предложенных мероприятий.
Объектом исследования является предприятие ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ».
Предметом исследования является сбытовая деятельность ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ».
Методы исследования, используемые в работе: анализ научных исследований и разработок в области организации работы система сбыта на предприятиях, метод сравнения, метод наблюдения, статистические методы.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в углубленном исследовании и оценке эффективности организации работы системы сбыта в ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ», что делает возможным использование изложенного материала при изучении данной темы и в практической деятельности данного предприятия. Работа апробирована в VII Всероссийской научно-практической конференции ученых, преподавателей, аспирантов и студентов «Экономические аспекты регионального развития: история и современность».
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первой главе раскрыты теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии. В данной главе изложены: основные понятия; цели, и методы стимулирования сбыта; направления сбытовой стратегии.
Во второй главе изложена общая характеристика деятельности ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ», проведен анализ финансово-экономического положения предприятия и организации работы системы сбыта в ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ».
В третьей главе определены основные направлении по совершенствованию организации работы системы сбыта и разработаны мероприятия по повышению эффективности работы системы сбыта в ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ».
В процессе написания данной выпускной квалификационной работы был изучен обширный материал научной и учебной литературы в области организации работы системы сбыта на предприятиях.
Более подробно исследуемый вопрос рассмотрен в трудах следующих авторов: Алесинская Т.В., Балдин К. В., Голиков Е. А., Гордон М.П., Карнаухов С.Б., Залманова М.Е., Малых В.В., Неруш Ю.М., Николайчук В.Е., Стерлигова А. Н., Успенский. И.В., Храмовская А. А. и др.
Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная тема т.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждого производственного предприятия.
На примере ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ» была рассмотрена организация работы системы сбыта на предприятии.
Цель выпускной квалификационной работы состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия, и предложения мероприятий по улучшению сбытовой деятельности предприятия.
Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.
В теоретическом разделе были рассмотрены методы сбыта, и пути продвижения продукции на рынки сбыта.
В аналитическом разделе проведен анализ производственно- хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия.
ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ» - современное предприятие, действующее на рынке уже более 13 лет. Основная цель деятельности предприятия - получение прибыли. Предприятие занимается продажей тракторов, тракторных запчастей и сельскохозяйственной техники. Анализ основных показателей деятельности предприятия показал, что в целом деятельность фирмы не убыточна, валюта баланса за 2014 г. выше, чем в 2013, а в 2015 г. выше, чем в 2014 г. Следует отметить положительную динамику финансовых результатов деятельности. Основной проблемой является управление складскими запасами.
Был проведен анализ управления товарооборотом. Для этого на первом этапе был проведен анализ товарооборота, его динамики, ритмичности.
Товарооборот в 2014 году увеличился на 1812874 тыс. руб., что в процентном соотношении составило 63% по отношению к 2013 году, а в 2015 году по отношению к 2013 году увеличился на 1642140 тыс. руб., что в процентном соотношении составило57%.В целом предприятие работает ритмично. Однако есть и неиспользованные возможности. Такие выводы можно сделать, исходя из того, что в большинстве месяцев товаров продано меньше, чем можно было бы продать.
Далее был выполнен анализ оборачиваемости и рентабельности товарных запасов. В2014 году произошло увеличение рентабельности товарных запасов на 0,08 за счет повышения рентабельности продаж. Но также и за счет увеличения скорости оборота товарных запасов произошло увеличение рентабельности товарных запасов на 0,08. Общее увеличение рентабельности товарных запасов за год составило 0,16 или 70 %. В2015 году выявлено повышение рентабельности товарных запасов на 0,05 из-за повышения рентабельности продаж, однако из-за уменьшения скорости оборота товарных запасов произошло уменьшение рентабельности товарных запасов на 0,15. Общее уменьшение рентабельности товарных запасов за год составило 0,10 или 26 %.
На завершающем этапе исследования были разработаны мероприятий по оптимизации уровня запасов.
К оптимизации уровня товарооборота ООО «ТД МТЗ-ЕлАЗ» приведет жесткий контроль за качеством приобретаемых материалов, так как запасы низкого качества вызывают повышенные затраты по их хранению, содержанию. Кроме того, наличие неиспользуемых запасов низкого качества вызывает замедление оборачиваемости, снижает эффективность использования основных и оборотных средств. Для повышения контроля над качеством предприятию предлагается взять на работу специалиста, который будет отслеживать качество закупаемых товаров, материалов и оборудования, следить за качеством неиспользуемых запасов, а также изучать степень удовлетворенности покупателей, выявлять резервы повышения качества, изучать причины отклонений
Следующим направлением повышения эффективности системы управления запасами является внедрение современного программного обеспечения, такого как «Система поддержки принятия решений при управлении товарными запасами, закупками и снабжением в торговых и производственных компаниях» краткое наименование «СППР».
Диагностика эффективности предложенных мероприятий показала, что использование данных мероприятий в комплексе будут способствовать повышению эффективности деятельности, так как приводят не только к оптимизации организации сбытовой деятельности, но и росту прибыли предприятия на 432016 тыс. руб.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
