ВВЕДЕНИЕ 3
I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1 Понятие сбыта продукции, и классификация каналов сбыта 6
1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия 18
1.3 Особенности мотивации сотрудников отдела сбыта 29
II. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ПАО «НЭФИС
КОСМЕТИКС» 34
2.1 Общая характеристика деятельности ПАО «Нэфис
Косметикс» 34
2.2 Особенности управления сбытом в ПАО «Нэфис Косметикс» 44
2.3.Оценка результатов работы отдела сбыта 51
III. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА В ПАО
«НЭФИС КОСМЕТИКС» 61
3.1 Предложения по разработке рекламных мероприятий 61
3.2. Предложения по выходу на новые рынки сбыта 67
3.3. Предложения по повышению мотивации сотрудников отдела сбыта 76
3.4 Прогноз влияния предложенных мероприятий на прибыль компании 81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 90
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 93
ПРИЛОЖЕНИЕ
Нынешний мир - это мир скорости и динамики. Чтобы выжить в нем, необходимо преобразоваться вместе с ним, а также и непрерывно получать новые знания и навыки. Кроме того, не только надо обладать, но и необходимо уметь правильно воспользоваться ими для того, чтобы когда- либо они принесли большую пользу их владельцу.
Сегодняшняя экономика, которая стремительно развивается, приводит к тому, что организации и предприятия просто вынуждены все время эволюционировать, иначе они могут остаться за рамками прогресса. Продукция, которая производится предприятием, должна быть продана оптимальным образом: то есть, должны учитываться все предпочтения и пожелания покупателей, и данная продукция должна приносить наибольшую выгоду. Поэтому самая главная задача абсолютно любого предпринимателя - это в идеале совместить собственные возможности производства и желания покупателей. В данном случае у него есть возможности доказать клиенту фактические преимущества производимого продукта. Поэтому система сбыта выступает как центральная во всей структуре маркетинга.
Сбыту таких товаров, которые были произведены на производственном предприятии, обязаны применяться маркетинговые исследования. Они предполагают изучение определенного рынка, также разработку товара, цены изделия, планирование всего ассортимента, способов продвижения товара на рынок и стимулирование всего сбыта. Изготовитель товара должен выступать не только в качестве поставщика, он также обязан периодично анализировать эффективность сбытовой деятельности, то есть (рассчитывать рентабельность продаж, которая исчисляется как отношение прибыли, полученной за определенное время к затраченным на это средствам). Производитель также должен разрабатывать и внедрять в производство новые методы сбыта.
Основными функциями сбыта являются:
1. установление тесных взаимоотношений с покупателями, которые касаются коммерческих вопросов и которые завершаются заключением договора купли-продажи,
2. разработка новой программы сбыта,
3. составление определенных графиков поставки товара и транспортировка её покупателям,
4.организация расчётов за проданную ранее продукцию,
5.контроль за данными расчётами с клиентами и их платежеспособностью.
Совершенствуя сбытовую сеть, а также преобразуя сервисное обслуживание до покупки товара и после к постоянно видоизменяющимся запросам клиентов, фирма-производитель увеличивает свои шансы оказаться лидером в конкурентной борьбе производителей. Большое значение в этом имеет оперативно-сбытовая работа, которая связана с поставкой готовой продукции от цехов и отгрузкой ее конечным покупателям. Именно данная завершающая часть сбыта товаров приносит предприятию конкретные результаты. Важная роль в такой деятельности достается транспортному фактору.
Таким образом, организация сбыта и управление сбытом готовой продукции выступают как самые важные аспекты системы взаимодействия потребителя и предприятия, как субъекты экономических отношений. Данная тема является весьма интересной и никогда не устаревающей. И именно поэтому я выбрала ее в качестве темы своей дипломной работы.
Целью дипломной работы является анализ организации сбыта на предприятии и совершенствование управления сбытовой деятельности.
Для достижения цели исследования в работе поставлены и решены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью;
• провести анализ сбытовой деятельности ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник»;
• предложить мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Объектом исследования является открытое акционерное общество «Камско-Устьинский гипсовый рудник».
Предметом исследования является сбытовая деятельность ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник».
В первой главе раскрывается основное понятие сбыта, классификация каналов сбыта, организация сбытовой деятельности, а также особенности мотивации сотрудников отдела сбыта.
Во второй главе проводится анализ общей деятельности предприятия ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник», рассматриваются особенности управления сбытом в ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник», дается оценка эффективности деятельности работников отдела сбыта.
В третьей главе даются рекомендации по проведению рекламной кампании, по выходу на новые рынки сбыта, а также мотивации сотрудников отдела сбыта. Также рассчитывается экономический эффект данных мероприятий.
По результатам анализа был вскрыт ряд проблем, имеющих отношение к рассматриваемой теме, и сделаны выводы о необходимости дальнейшего совершенствования сбытовой деятельности.
В заключении подведены все итоги по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник».
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт?
Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.
В данной работе были рассмотрены основные принципы сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке.
Таким образом, с учетом возможной реализацией предложенных мероприятий ОАО «Камско-Устьинский гипсовый рудник» по продвижению гипсового сырья вполне способно закрепиться на более выгодном месте на рынке, и даже расширить свою нишу путем проведения хорошо продуманной маркетинговой стратегии.
Итак, по преимуществу компания придерживается разработанной стратегии, которую можно характеризовать как стратегию упрочения положения на рынке. Однако в условиях кризиса для удержания позиций на
рынке руководству необходимо разработка новой маркетинговой стратегии, способной реагировать на фактор внешней среды компании.
Целесообразно совершенствование маркетинговой стратегии
предприятия, так как это позволит увеличить компании прибыль и упрочнить положение.
Также в рамках работы для реализации стратегии и продвижения компании, предложен комплекс рекламных коммуникаций для продвижения гипсового камня, а именно (создание сайта, участие в выставке, размещение рекламы в газете и прочее.) Кроме того предложено выйти на новые рынки сбыта, путем поиска новых потребителей, а также предложен ряд мероприятий, направленных на более взаимовыгодное сотрудничество с уже существующими клиентами.
Предложенные рекламные мероприятия позволяют увеличить продажи до 15 %. Сумма реализованной продукции в данном случае может достигнуть 327 527 тыс. руб, а прибыль, полученная в результате продаж составит 70 680 тыс. руб.
То есть в идеальном случае, рекламная кампания, маркетолог, а также регистрация в форумах и бизнес-справочниках стоимостью 623 514 руб. может увеличить прибыль от продаж предприятия на 37 757 тыс. руб.
В результате скидки средняя цена тонны гипсового камня снизится с 760 руб. до (760 • 0,95) = 722 руб.
При этом, судя по данным предыдущих месяцев, скидка на любой из фракций камня на 5% вызовет рост объема продаж на 9-10%, и позволит получить от 779 тыс. руб. до 1 884 тыс. руб чистой прибыли за счет увеличения объема продаж.
В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
