Введение
Глава 1. Теоретические аспекты функционирования системы продаж
продукции на коммерческом предприятии
1.1. Понятие и сущность системы продаж на торговом предприятии
1.2. Особенности организации системы продаж продукции на коммерческом
предприятии и критерии ее эффективности 13
1.3. Основные проблемы организации эффективной системы продаж на
коммерческом предприятии 24
Глава 2. Анализ системы продаж продукции на коммерческом предприятии ООО «Дверник» 29
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Дверник» 29
2.2. Анализ системы продаж продукции на предприятии ООО «Дверник» 37
Глава 3. Пути совершенствования продаж продукции на коммерческом предприятии ООО «Дверник» 50
3.1. Рекомендации по совершенствованию системы продаж продукции на предприятии 50
3.2. Экономическое обоснование эффективной системы продаж на предприятия ООО «Дверник» 60
Заключение 71
Список использованной литературы 74
Приложения
Одним из важнейших факторов функционирования предприятия является система продаж продукции. В условиях становления рыночных отношений система продаж приобретает особую актуальность, это говорит о том, что основным источником дохода, а, следовательно, условием работы и «удержанием на плаву» производителей становится продажа продукции и услуг в виде товаров, то есть их потребительская стоимость, определяется рынком.
Продажа - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Для всех лидеров рынка можно выделить две общие черты. Во-первых, постановка амбициозных целей и, во-вторых, тщательная разработка и последующее внедрение маркетинговой стратегии. Без преувеличения можно сказать, что разработка стратегии - это искусство, которым владеют успешные предприниматели. Компании должны ясно представлять, какие товары и для каких потребителей они должны выводить на рынок.
Цель маркетинговой деятельности этих предприятий - получение определённых коммерческих результатов с помощью наиболее эффективного управления собственными ресурсами, удовлетворяя потребности заказчиков эффективнее, чем конкуренты. Рынок постепенно насыщается, достижение стратегических целей возможно только на базе построения долгосрочных, доверительных отношений с потребителями и участниками сбытовых сетей. Какой товар продавец должен предоставлять потребителю? Чем точнее будет направлено информационное воздействие на потребителя, тем выше будет экономическая эффективность. Особый интерес представляет анализ рыночной деятельности предприятий-лидеров в сфере продаж отделочных материалов.
При наличии жесткой конкуренции главная задача системы продаж продукции - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Здесь реализация продукции должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.
В хозяйственной деятельности любой организации основными вопросами являются снабжение, производство и продажа готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.
Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования реализации своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе совершенствование системы продаж становится все более актуальным. Именно с помощью совершенствования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
- перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
Объект исследования является организация ООО «Дверник», основным направлением деятельности которого, служит продажа межкомнатных дверей.
Предметом исследования являются изучение процесса совершенствования продаж продукции на предприятии ООО «Дверник».
Целью исследования является совершенствование систем продаж продукции на предприятии ООО «Дверник» и пути повышения эффективности.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть понятие и сущность системы продаж на торговом предприятии.
2) выявить особенности совершенствования систем продаж на торговом предприятии.
3) исследовать повышение эффективности продаж на торговом предприятии.
4) провести организационно - экономическую характеристику деятельности предприятия ООО «Дверник».
5) проанализировать систему продаж продукции на предприятии.
6) установить экономическую оценку повышения эффективности продаж в организации ООО «Дверник».
Организация систем продаж продукции играет определяющую роль в рамках деятельности фирмы, в целом. Именно благодаря четко построенной системе, компания может распределять и доводить товар до конечных потребителей в установленные сроки, в том количестве, которое требуется. Правильно отлаженная система может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.
Системный подход дает возможность представить любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и внешние связи.
Также важно отметить, что руководителю надо уметь ставить задачи перед своим коллективом, грамотно поставить цель предприятия, заставить персонал слаженно работать вместе, определять достигла ли организация своих целей и когда необходимо начинать процесс адаптации.
Все это достигается с помощью организации системы продаж и путей повешения ее эффективности. Система продаж - это совокупность действий, при помощи которых руководство организации определяет, правильны ли его решения и не нуждаются ли они в корректировке, а мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности и высокому уровню труда в организации.
Овладев современными моделями мотивации, руководитель сможет значительно расширить свои возможности в привлечении образованного, обеспеченного работника сегодняшнего дня к выполнению задач, направленных на достижение целей предприятия.
В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты совершенствования систем продаж продукции на коммерческом предприятии, исследованы понятие и сущность системы продаж на предприятии. Были
Система продаж должна отвечать следующим требованиям:
- должна быть подконтрольной, чтобы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
- соответствовать принципу прозрачности: все элементы системы должны быть досконально расписаны и понятны;
- система продаж должна работать в режиме четко отлаженного механизма, не требовать постоянного вмешательства руководства.
Во второй главе провели организационно - экономическую характеристику деятельности предприятия ООО «Дверник», рассмотрели основные элементы системы продаж и дали оценку ее организации в рамках предприятия.
Таким образом, успешная деятельность любой торговой организации зависит от действующей системы продаж. Именно она призвана обеспечивать гарантированный сбыт продукции, стабильные продажи и
конкурентоспособность предприятия. В ходе анализа, была дана оценка конкурентоспособности предприятия, исследован маркетинговый оценочный лист, построена структуру ассортимента межкомнатных дверей, реализуемых предприятием ООО «Дверник» и графически изображен прогноз спроса на продукцию. В ходе анализа системы продаж удалось выявить, что предприятие имеет преимущества перед конкурентами, а широкий ассортимент продукции положительно сказывается на его прибыли.
В третьей главе были рассмотрены основные направления по совершенствованию системы продаж на торговом предприятии, и также установлено экономическое обоснование эффективности организации системы продаж на предприятии ООО «Дверник».
В целях совершенствования и повышения эффективности системы продаж следует сочетать жесткие и гибкие системы планирования деятельности предприятия. Был проведен анализ внутреннего контроля, предложены варианты повешения прибыли предприятия, посредством проведения рекламных мероприятий и рассмотрена возможность повышения уровня квалификации персонала. Это позволяет повысить эффективность системы продаж и снизить вероятность возникновения дорогостоящих последствий ошибок, вызванных неудовлетворительным прогнозированием продаж, неудачным планированием ассортимента, некачественной информацией при планировании и т.д.
Эффективность представляет собой величину эффекта, приходящуюся на единицу осуществленных затрат. Она может быть определена как отношение экономического эффекта к затратам и ресурсам, потребленным и примененным средствам производства. Чем больше производственный результат по сравнению с осуществленными для его достижения затратами, тем выше эффективность производства. Также было рассмотрено преимущества по проведению мероприятий повышения мотивации работников и рассчитаны премии исходя из поставленного плана объема продаж; проанализирована доходность внедрения рекламных акций; рассчитан экономический эффект и дана оценка экономической эффективности повышения квалификации работников. Все данные мероприятия способствуют дополнительной прибыли для предприятия ООО «Дверник».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
